【項(xiàng)目背景】

中硒健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)股份有限公司于2014年07月14日   中硒集團(tuán)圍繞打造“一谷兩基地三示范區(qū)”目標(biāo)，主動(dòng)作為，大力推進(jìn)“硒+X”融合發(fā)展，積極參與“一帶一路”和長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)，堅(jiān)持“精準(zhǔn)扶貧靠產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)扶貧靠品牌”的戰(zhàn)略思路。

【項(xiàng)目意義】

硒多寶（SeDouble）富硒植物原飲承載著從“世界硒都”走向“世界硒谷”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)名片。，經(jīng)過(guò)一番調(diào)研之后，中硒健康產(chǎn)業(yè)最終選定與歐賽斯一起攜手共創(chuàng)這次打破行業(yè)現(xiàn)狀搶占空白市場(chǎng)的戰(zhàn)略之旅。

【服務(wù)內(nèi)容】

一、行業(yè)現(xiàn)狀分析

1、國(guó)內(nèi)硒產(chǎn)業(yè)研究開發(fā)現(xiàn)狀分析

90年代后，國(guó)內(nèi)外相繼對(duì)硒產(chǎn)品進(jìn)行了一系列的開發(fā)，從添加無(wú)機(jī)硒到提取天然有機(jī)硒；從自然轉(zhuǎn)化到人工轉(zhuǎn)化、再到人工合成有機(jī)硒產(chǎn)品；從含硒農(nóng)作物到高科技納米硒，在各種層次開發(fā)了一系列富硒產(chǎn)品。

2、研究與認(rèn)知之間差距巨大

骨質(zhì)疏松→補(bǔ)鈣

缺鐵性貧血→補(bǔ)鐵

寶寶偏食、頭發(fā)黃→補(bǔ)鋅

其他微量元素在日常飲食中都很容易獲得，沒有特殊情況不需額外補(bǔ)充。沒錯(cuò)，硒還有一個(gè)名字，叫“其他微量元素”。然而老百姓并沒有認(rèn)識(shí)到硒的價(jià)值，也沒有補(bǔ)硒的概念。

3、硒產(chǎn)品層出不窮但銷售欠佳

以已有的知名品牌為例，北大“富硒康”進(jìn)去市場(chǎng)已經(jīng)十余年，長(zhǎng)盛不衰，但市場(chǎng)需求卻是多元素符合產(chǎn)品，這類產(chǎn)品年銷售額過(guò)億。此外中國(guó)農(nóng)科院的“康必硒”等硒產(chǎn)品，均以“食健字”或“國(guó)藥維字”的方式在不同渠道售賣，硒產(chǎn)品作為飲品的硒產(chǎn)品少之又少。

4、特產(chǎn)類硒產(chǎn)品風(fēng)生水起

富硒大米已成為主要富硒農(nóng)產(chǎn)品，其價(jià)格與泰國(guó)大米持平，并用于市民補(bǔ)硒排鉛。特產(chǎn)類硒產(chǎn)品如：部分富硒水果與雜糧獲得國(guó)家發(fā)明專利；富硒茶獲國(guó)內(nèi)外認(rèn)可；其他類（炊具、茶具）的開發(fā)已成熱點(diǎn)...

5、搶占新品類占領(lǐng)市場(chǎng)空白點(diǎn)

綜上4點(diǎn)可知，補(bǔ)硒市場(chǎng)潛力巨大，但補(bǔ)硒飲品近乎無(wú)市場(chǎng)。因此，歐賽斯認(rèn)為硒多寶的目標(biāo)是占領(lǐng)這個(gè)空白點(diǎn)，讓補(bǔ)硒飲品=硒多寶。

二、國(guó)內(nèi)硒飲品現(xiàn)狀分析

中國(guó)人，是典型缺硒人群。中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)對(duì)我國(guó)13個(gè)省市做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查表明，成人日平均硒攝入量為26-32微克，離中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)推薦的最低限度50微克相距甚遠(yuǎn)。

環(huán)境因素：居住在缺硒地區(qū)從東北三省起斜穿至云貴高原，分部著一條廣闊的缺硒地帶；

生活習(xí)慣：不良生活習(xí)慣如吸煙酗酒、熬夜加班等，會(huì)導(dǎo)致器官損傷、人體免疫力下降，硒消耗提升；

自身因素：慢性疾病和長(zhǎng)期服用藥物會(huì)增加人體對(duì)硒的消耗，造成人體的缺硒狀態(tài)；

自然規(guī)律：進(jìn)入中老年后，人體消化、吸收能力會(huì)漸低，體內(nèi)硒可能加快流失，導(dǎo)致硒儲(chǔ)備不足。

由此可見，需求帶來(lái)市場(chǎng)縱觀硒產(chǎn)品市場(chǎng)，已有的知名品牌怎么賣硒飲品？

1、國(guó)內(nèi)硒飲品現(xiàn)狀分析——華信生物

1）華信生物藥業(yè)旗下硒飲品均為保健品。

2）華信生物藥業(yè)營(yíng)銷模式研究（轉(zhuǎn)變前）

作為一家老牌企業(yè)，華信藥業(yè)在傳統(tǒng)渠道方面有著較為成熟的模式，但隨著時(shí)代的變遷，近年來(lái)，傳統(tǒng)市場(chǎng)呈現(xiàn)持續(xù)衰退的趨勢(shì)。

3）華信生物藥業(yè)營(yíng)銷模式研究（轉(zhuǎn)變后）

2017年9月，華信藥業(yè)開始涉足微商。再者對(duì)于保健食品的銷售渠道而言，直銷占據(jù)了半壁江山，因此，華信藥業(yè)才迫不及待的想要轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷。

2、國(guó)內(nèi)硒飲品現(xiàn)狀分析——上海農(nóng)工商

1）健必依，具有抗癌功效的保健品

2）上海農(nóng)工商集團(tuán)營(yíng)銷模式研究

上海農(nóng)工商集團(tuán)選擇有雄厚的資金實(shí)力和在健康領(lǐng)域的先進(jìn)運(yùn)營(yíng)理念的上海金門營(yíng)銷股份有限公司，雙方成為聯(lián)營(yíng)企業(yè)。健必依打造電子商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)，陸續(xù)登陸淘寶、天貓、微商城等主流網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，京東、蘇寧易購(gòu)、一號(hào)店等也已進(jìn)入下一步開發(fā)計(jì)劃。

3、國(guó)內(nèi)硒飲品現(xiàn)狀分析——漢水硒谷

1）漢水硒谷·真硒水：高端飲用水

2）漢水硒谷營(yíng)銷模式研究

打造差異化產(chǎn)品：是目前市面上唯一一款同時(shí)富含硒、鋅、鍶3種微量元素的天然礦泉水，資源稀缺，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。進(jìn)入高端會(huì)所、餐飲、五星級(jí)酒店、一線城市機(jī)場(chǎng)、大型高端生活超市、醫(yī)療渠道等，并成為高峰論壇、文化演出、體育賽事等指定專用水及戰(zhàn)略合作伙伴。

4、營(yíng)銷兵法·三策定江山

結(jié)合以上三家知名品牌的“大流通渠道+微商發(fā)力模式”、“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代大數(shù)據(jù)模式”

“封閉式營(yíng)銷走特通渠道模式”營(yíng)銷策略可知——硒產(chǎn)品難賣！硒產(chǎn)品不能走常規(guī)賣法

因此，歐賽斯為硒多寶提出了三種策略：

三、三策定江山

1、大流通渠道一炮而響

當(dāng)你挑選飲料時(shí)，更喜歡？

毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者會(huì)選擇好看的、好玩的、新鮮的……讓我們透過(guò)表面看本質(zhì),如何科學(xué)地看待飲料消費(fèi)市場(chǎng)？

1）飲料行業(yè)走向品牌集中，大規(guī)模廣告和行銷活動(dòng)形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)消費(fèi)者心智；

2）動(dòng)能飲料消費(fèi)群體表現(xiàn)為更年輕、高學(xué)歷的高收入人群；

那么硒多寶面向的是什么樣的消費(fèi)群體？歐賽斯認(rèn)為，更年輕的、更高學(xué)歷的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者需要的是什么？

1）他們需要參與感。他們從小接觸互聯(lián)網(wǎng)，獲取信息是多元化的，不能僅僅依靠文字或者圖片博得他們的關(guān)注，而是讓他們能看得到、聽得到、能參與。他們自主意識(shí)很強(qiáng)，他們習(xí)慣自己做決定，而不是你來(lái)替他們決定，你只需要做一個(gè)引導(dǎo)。

2）他們接受新生事物能力強(qiáng)，通常喜歡生活中不一樣的新鮮感，打破常規(guī)，帶來(lái)生機(jī)。所以，可以需要通過(guò)新奇、有趣的營(yíng)銷手段來(lái)不斷滿足他們追求的新鮮感。

3）他們需要個(gè)性化。他們的個(gè)性是差異化的、多元化的，每個(gè)人都有自己鮮活的個(gè)性。

4）他們注重自我感受。他們會(huì)為他們的興趣和愛好買單，所以還要去貼近他們的思維、語(yǔ)言習(xí)慣和價(jià)值觀。

面對(duì)這樣的消費(fèi)者硒多寶需要什么？歐賽斯認(rèn)為跳出固有思維，甚至顛覆性自我，實(shí)現(xiàn)突圍！

當(dāng)我們提到硒時(shí)，我們?cè)谛麑?dǎo)什么？

讓我們用年輕人的思維來(lái)思考，硒是什么？——是時(shí)間的敵人！是留住美好的法寶！

歐賽斯將硒多寶重新定義為——年輕、活力！

硒多寶是什么？——是年輕水、活力水、美麗水！

與此同時(shí)，從年輕活力出發(fā)，我們?yōu)槠渲贫艘惶紫嗥ヅ涞膽?zhàn)略，幫助硒多寶實(shí)現(xiàn)逆襲！

2、聚焦特通渠道

1）硒多寶特通渠道布局

依據(jù)硒多寶的功能屬性，制定了兩條主線，覆蓋相關(guān)產(chǎn)業(yè)、機(jī)構(gòu)。

2）依據(jù)不同消費(fèi)場(chǎng)景，需要修改產(chǎn)品形態(tài)

美容線——強(qiáng)調(diào)美容功能（抗氧化、防衰老），參考美容產(chǎn)品的售賣形態(tài)及飲用方案。

健康線——強(qiáng)調(diào)療養(yǎng)功能（抑制腫瘤、天然解毒劑），參考養(yǎng)生產(chǎn)品的售賣形態(tài)及飲用方案。

3、得微商者得天下

2018年，蒙牛乳業(yè)劍指新零售推出慢燃纖維奶昔牛奶，更是明確提出要進(jìn)軍微商界。同年4月，娃哈哈同樣進(jìn)軍微商，推出的是保健型產(chǎn)品——娃哈哈晶睛發(fā)酵乳飲料，零售8元/瓶。8月，第二款微商飲品正式上線，而這次推出的是一款具有減肥瘦身的奶昔飲品，零售16.5元/瓶。

可見，微商消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，各大品牌借此發(fā)力，定位準(zhǔn)確的新品類，可以彌補(bǔ)市場(chǎng)的空白。

微商銷售模式怎么走？

定位：歐賽斯著眼于硒抗氧化、抗衰老的功能，將硒多寶定位為——美容飲品硒美人！

營(yíng)銷組合：捆綁美容產(chǎn)品，主打送禮屬性，提高價(jià)格線，強(qiáng)調(diào)功效，修改產(chǎn)品；

① 產(chǎn)品形態(tài)改為沖劑、膠囊，形成強(qiáng)烈心理暗示，凸顯硒元素的保健療養(yǎng)功能

② 送禮是這類產(chǎn)品的主要用途，作為送禮型產(chǎn)品（送父母、送妻子）

③ 關(guān)注抗氧化、抗衰老的女性更關(guān)注保養(yǎng)，捆綁美容產(chǎn)品，能有效增加銷售

4、總結(jié)

歐賽斯渴望與眾不同。

歐賽斯渴望成為立意高遠(yuǎn)、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業(yè)敏銳，渾身上下又充滿了創(chuàng)新的氣息的公司。

歐賽斯研究的是新時(shí)代背景下，面向新消費(fèi)者，在媒體環(huán)境下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

1、泛90后消費(fèi)群體崛起，消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者主權(quán)大幅度提升背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

2、 品牌傳播發(fā)生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)型時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

3、 品牌傳播背景噪音指數(shù)級(jí)上升，消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)大幅度增加的時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

一個(gè)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代坍塌了，一個(gè)以消費(fèi)者為中心的時(shí)代到來(lái)了，世界的變化比想象得還要快，商業(yè)模式迭代的速度正在加速，一個(gè)通過(guò)新思維、新策略、新創(chuàng)意、新營(yíng)銷用突破性的想法在新時(shí)代創(chuàng)造大品牌，成就新冠軍的時(shí)代到來(lái)了，這就是歐賽斯要做的所有事情。

歐賽斯不認(rèn)為自己?jiǎn)渭兪且患也邉澒?，或者說(shuō)是一家創(chuàng)意公司，或者說(shuō)是一家數(shù)字營(yíng)銷公司，歐賽斯更愿意認(rèn)為自己是一家戰(zhàn)略與技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的品牌咨詢創(chuàng)意公司，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)咨詢顧問(wèn)懂得創(chuàng)意的時(shí)候是偉大的，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)品牌開始擁抱數(shù)字化手段的時(shí)候是偉大的，歐賽斯是認(rèn)為當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯與腦洞打開的創(chuàng)意發(fā)想相結(jié)合是偉大的，歐賽斯認(rèn)為系統(tǒng)化的品牌咨詢與最前沿的技術(shù)相結(jié)合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時(shí)代發(fā)展的高度、對(duì)商業(yè)深刻的理解及洞察構(gòu)筑歐賽斯的方法論體系。

歐賽斯渴望用領(lǐng)先的思想、正確的方法及多元化優(yōu)秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學(xué)習(xí)，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個(gè)“以?shī)^斗者為本”的學(xué)習(xí)型組織，打造一個(gè)“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識(shí)管理體系。

歐賽斯認(rèn)為要達(dá)到以上目的，需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一及多元矛盾統(tǒng)一。統(tǒng)一即六大統(tǒng)一：價(jià)值觀統(tǒng)一、文化統(tǒng)一、方法論統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、財(cái)務(wù)統(tǒng)一；多元即人才多元、團(tuán)隊(duì)多元、策略多元、創(chuàng)意多元、風(fēng)格多元、設(shè)計(jì)多元。

歐賽斯認(rèn)為思想是戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意及設(shè)計(jì)背后的根本源動(dòng)力，思想產(chǎn)品及成功案例是歐賽斯的追求目標(biāo)，也是本質(zhì)。

歐賽斯如何做事

1. 以始為終：目標(biāo)為導(dǎo)向

2. 三大思維基石：戰(zhàn)略思維（Strategic Thinking）、創(chuàng)意思維（Design Thinking）、數(shù)字思維（Digital Thinking）

3. 銷售力：短期、中期、長(zhǎng)期的盈利能力

4. 一件事：頂層設(shè)計(jì)只能有一個(gè)主腦，每一個(gè)驅(qū)動(dòng)引擎都需要系統(tǒng)化打造， 一體化成型。

5. 做正確的事，把正確的事做好：一個(gè)是頂層設(shè)計(jì)，一個(gè)是執(zhí)行，兩手抓，兩手都要硬；戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。

6. 跨界及融合：創(chuàng)意能力最強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略公司及營(yíng)銷能力最強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)意公司。

7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會(huì)打敗一成不變，這個(gè)是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。

8. 正道誠(chéng)信、真知灼見：思考、說(shuō)話、做事的出發(fā)點(diǎn)是純粹善良的；真知灼見；至誠(chéng)勝于至巧。