從市場細分、目標市場選擇到基本的市場策略，可以簡單概括為：“四維五分三選擇”，即市場細分可以從四個維度考慮，目標市場可以有五種基本目標市場選擇，三種基本的市場策略。

一、細分消費者市場的劃分

其中，細分消費者市場的劃分主要從以下四個角度考慮。

1）、地理細分(geographic segmentation)：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

2）、人口細分(demographic segmentation)：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

3）、心理細分(psychographic segmentation)：社會階層、生活方式、個性

4）、行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態(tài)度。

二、目標市場選擇的5種模式

1、密集單一市場

產(chǎn)品-市場集中化企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進行集中營銷。 如：高教書店只出售高教圖書。

適合的企業(yè)：

企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取勝的優(yōu)勢條件；

限于資金能力，只能經(jīng)營一個細分市場；

該細分市場中沒有競爭對手。

市場風(fēng)險：

市場不景氣。

某個強大的競爭對手進入該細分市場。

2、產(chǎn)品專業(yè)化

企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。 如飲水器廠只生產(chǎn)一個品種，同時向家庭、機關(guān)、學(xué)校、銀行、餐廳等各類用戶銷售。

優(yōu)劣勢： 企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。

其局限性是：當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量有大幅度下降的危險。

3、市場專業(yè)化 企業(yè)針對某一細分市場，提供綜合的服務(wù)（或產(chǎn)品）。 公司專門向政府機構(gòu)提供所有辦公設(shè)備， 包括電腦、傳真機、 復(fù)印機、打印機等， 并成為這個客戶所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商。

這種選擇優(yōu)于集中化選擇， 因為這樣可以分散公司的風(fēng)險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細分市場獲取利潤。

優(yōu)劣勢： 經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多， 能有效分散經(jīng)營風(fēng)險。 但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，會有風(fēng)險。

4、有選擇的專業(yè)化

選擇若干個細分市場作為企業(yè)的目標市場。

這種選擇優(yōu)于集中化選擇， 因為這樣可以分散公司的風(fēng)險，即使某個細分市場失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細分市場獲取利潤。

5、全部覆蓋 無差異營銷

企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品，向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。

該種選擇對企業(yè)的資源和能力要求很高。

五種基本的目標市場選擇可以總結(jié)如下：

三、三種基本策略選擇

1、無差異性營銷策略 (undifferentiated marketing)

即用一種商品和一套營銷方案吸引所有 的消費者。

該市場又稱大眾市場(mass market) 可口可樂公司20世紀60年代前采用這種策略，用單一口味的品種、單一標準的瓶裝和統(tǒng)一的廣告進行宣傳。

優(yōu)點：在于成本低、經(jīng)濟性好。

缺點：

1) 很可能競爭過度，以至于細分市場越大反 而利潤越小。

2) 較小的細分市場被忽視，需求不能得到滿 足，企業(yè)也就失去了機會。

2、差異營銷 (differentiatedmarketing)

企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，選擇多個細分市場作為企業(yè)的目標市場，并針對各個細分市場的不同特點，分別設(shè)計不同的產(chǎn)品，運用不同的營銷組合策略，以滿足多個細分市場消費者的不同需求。

2、差異化營銷的特點

前提——不同細分市場之間，消費需求個性大 于共性。 針對各個細分市場，設(shè)計不同的營銷組合，多種產(chǎn)品、多種渠道、多種促銷形式為基礎(chǔ)滲透目標市場。

優(yōu)點：目標市場包容了眾多的細分市場，總規(guī)模更大，能夠增加銷售總量。

不足：多品種和小批量必然分散資源，導(dǎo)致成本增加。

3、集中性市場策略(concentrated marketing)

企業(yè)不是面向整體市場，也不是把力量分散 使用于若干細分市場，而是選擇一個子市場作為 目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服 務(wù)，爭取在這個目標市場上占有大量份額。

集中營銷的特點

集中力量在一個或少數(shù)細分市場，力爭占有較大份額；不是在大市場上只有較小市場份額。 對象單一，可以有較深了解，建立較高的滲透率。 風(fēng)險大——目標市場狹窄，一旦突變，如消費偏好轉(zhuǎn)移，價格猛跌，或出現(xiàn)強有力的競爭者，就可能陷入困境。

總結(jié)： 從市場細分、目標市場選擇到基本的市場策略基本可以用以下三張圖概括說明：

市場細分：四維（四個角度）

五分（五種目標市場分類方法）

三選擇（三種基本的策略選擇）