渠道體系配稱(chēng)：渠道的本質(zhì)、大渠道邏輯、大渠道視野、中國(guó)渠道實(shí)操、渠道突破策略、進(jìn)入次序、招商策略及動(dòng)員能力

渠道的本質(zhì)就是企業(yè)產(chǎn)品流向市場(chǎng)的管道。

根本而言，品牌銷(xiāo)售包含兩大件事情：

渠道的力量

渠道能力就是我們能把產(chǎn)品規(guī)?；赜|達(dá)到那些潛在消費(fèi)者的能力。

渠道能力的本質(zhì)一是占領(lǐng)最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售資源，二是占領(lǐng)最優(yōu)質(zhì)的貨架資源。

渠道是品牌達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所能組織及動(dòng)員的各個(gè)環(huán)節(jié)所有推動(dòng)力量的總和。 這“各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量”是什么？不是消費(fèi)者，是銷(xiāo)售者，是一群活生生的，有強(qiáng)烈利益訴求的人！品牌越能夠組織及動(dòng)員更多的人，在一個(gè)共同的利益框架下，為同一個(gè)目標(biāo)而努力，這個(gè)品牌就越能成功。

這就是渠道的力量！

渠道的突破策略及進(jìn)入次序

不同的行業(yè)、不同類(lèi)型、不同階段、不同定位客戶(hù)的渠道突破策略及進(jìn)入次序是完全不同的，需要根據(jù)客戶(hù)情況來(lái)定制的。

一般會(huì)存在以下幾種策略模型：

1. 側(cè)翼渠道突破策略

2. 樣板市場(chǎng)突破策略

3. 下線(xiàn)主渠道突破策略

4. 自營(yíng)試點(diǎn)加盟突破策略

5. 特通渠道突破策略

6. 電商渠道突破策略

7. 微商渠道突破策略

8. 組合渠道突破策略

流通渠道的就近購(gòu)買(mǎi)、終端鋪面及貨架權(quán)力

流通型渠道要做好的根本在于占領(lǐng)最優(yōu)質(zhì)的貨架資源。

就近購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品要做好，渠道的抵達(dá)能力就成為首要能力，即渠道面要足夠廣，深度要足夠深；其次渠道的生存能力成為次重要能力，即消費(fèi)者愿意把產(chǎn)品從貨架上拿下來(lái)，即要封殺特性，給消費(fèi)者一個(gè)不可拒絕的獨(dú)特的消費(fèi)價(jià)值主張。

渠道招商策略

1. 招商本質(zhì)

在五大說(shuō)清的基礎(chǔ)上（說(shuō)清市場(chǎng)前景、說(shuō)清品牌優(yōu)勢(shì)、說(shuō)明產(chǎn)品特色、說(shuō)清商業(yè)模式、說(shuō)清合作模式），開(kāi)拓合作伙伴，吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟的系列策劃、文案、工具包的總和。

2. 招商目的

① 有效鋪貨：讓產(chǎn)品充分地抵達(dá)市場(chǎng)終端

② 資金流轉(zhuǎn)：實(shí)現(xiàn)有效回款及資金流轉(zhuǎn)

③ 品牌勢(shì)能：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同力量實(shí)現(xiàn)品牌勢(shì)能

3. 招商體系策劃五大內(nèi)容

① 招商加盟策劃

② 招商網(wǎng)站 / 長(zhǎng)頁(yè)面

③ 招商工具包

④ 招商手冊(cè)

⑤ 招商大會(huì)策劃

渠道運(yùn)營(yíng)體系

在渠道初步建設(shè)成型后，就需要對(duì)渠道進(jìn)行良好地運(yùn)營(yíng)及管理，一個(gè)好的渠道運(yùn)營(yíng)體系通常要建立一系列機(jī)制如終端布局管理機(jī)制、品相管理機(jī)制、渠道進(jìn)攻 / 防守機(jī)制、渠道維護(hù)機(jī)制等，需要根據(jù)以上機(jī)制制定相應(yīng)的工作方法及輸出相應(yīng)的渠道管理物料。

渠道配稱(chēng)總結(jié)

渠道是一種營(yíng)銷(xiāo)思想。

渠道的本質(zhì)是資源的分配。

渠道策略，就是解決渠道商愿意積極的替我們賣(mài)的問(wèn)題，解決如何最大限度的整合利用渠道商的資源的問(wèn)題。

渠道能力首先是你對(duì)這些環(huán)節(jié)和力量的動(dòng)員能力和控制能力。

這個(gè)動(dòng)員及控制能力涉及到企業(yè)的事業(yè)理論的感召、愿景的追隨和信賴(lài)、企業(yè)戰(zhàn)略的貫徹、企業(yè)價(jià)值鏈的有效切割、利益結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和分配，嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)懲、長(zhǎng)期信任力量的積累，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的動(dòng)員和控制，形成一個(gè)強(qiáng)有力的渠道政治生態(tài)體系。