產(chǎn)品端增長機(jī)會(huì) 5

產(chǎn)品爆款策劃

產(chǎn)品打造的過程本質(zhì)上是一個(gè)以產(chǎn)品為載體創(chuàng)造價(jià)值、表現(xiàn)價(jià)值及傳遞價(jià)值的過程。

產(chǎn)品打造的過程本質(zhì)上是一個(gè)以產(chǎn)品為載體創(chuàng)造價(jià)值、表現(xiàn)價(jià)值及傳遞價(jià) 值的過程。

一、選品是打造爆款的第一要?jiǎng)?wù)選擇大于努力。

努力的前提是花在能在市場成功的產(chǎn)品上。

選品是打造爆款的第一要?jiǎng)?wù)，選品好不好，已經(jīng)決定了 50% 產(chǎn)品的成敗。

爆款篩選原則：

1. 看需求：剛需

2. 看頻次：高頻

3. 看競爭：存在競爭空隙

4. 看連帶：對(duì)產(chǎn)品線其他產(chǎn)品起到連帶購買效應(yīng)

5. 看感知：要?jiǎng)?chuàng)造可感知化的客戶價(jià)值

6. 看服務(wù)：服務(wù)鏈條簡化、復(fù)制能力強(qiáng)

7. 看資源：與自我資源強(qiáng)匹配性

二、創(chuàng)造價(jià)值、表現(xiàn)價(jià)值及傳遞價(jià)值

對(duì)應(yīng)的超級(jí)單品商業(yè)邏輯是產(chǎn)品力（創(chuàng)造價(jià)值）、表現(xiàn)力（表現(xiàn)價(jià)值）及傳播力（傳遞價(jià)值），產(chǎn)品力是產(chǎn)品的內(nèi)在根本，是價(jià)值發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)力是外在形象、傳播力是產(chǎn)品自傳播能力。

超級(jí)單品核心邏輯：產(chǎn)品力 + 表現(xiàn)力 + 傳播力

① 產(chǎn)品力：理念 + 功能 + 效果 + 體驗(yàn)感

② 表現(xiàn)力：黑科技 + 顏值

③ 傳播力：共鳴 + 話題

大單品的突破策略，本質(zhì)上是“兵力原則”在產(chǎn)品營銷中的具體應(yīng)用，背后是市場環(huán)境的根本變化。開發(fā)爆款就是開發(fā)價(jià)值，通過價(jià)值創(chuàng)造需求，切中大眾、剛需、高頻、未普及，單品帶全局，以點(diǎn)帶面，撕開了市場缺口。

產(chǎn)品端增長機(jī)會(huì) 6

提升產(chǎn)品靜銷力

什么是“靜銷力”？

很多人都非常重視在網(wǎng)絡(luò)、電視等“外在媒體”上投放廣告，卻忽略了一個(gè)極其重要的“內(nèi)在媒體”?產(chǎn)品本身。靜銷力的本質(zhì)，就是把產(chǎn)品本身當(dāng)作廣告位。靜銷力強(qiáng)大的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者快速互動(dòng)，幫助企業(yè)降低營銷傳播成本、提升銷量、贏得利潤。

渠道端增長機(jī)會(huì) 7

會(huì)員全生命周期運(yùn)營

會(huì)員體系本質(zhì)上是一種價(jià)格歧視，要理解會(huì)員體系誕生的底層邏輯， 需要引入兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念：消費(fèi)者盈余及價(jià)格歧視。會(huì)員體系是企業(yè)為了追求消費(fèi)者盈余最大化，采取的一種價(jià)格歧視策略。會(huì)員制的目的就是不斷放大“消費(fèi)者盈余”, 讓消費(fèi)者獲得更高的滿足感，會(huì)員體系是存量時(shí)代必然出現(xiàn)的一個(gè)重要商業(yè)模式，也是每一個(gè)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)家都需要高度重視、深刻理解的商業(yè)模式。會(huì)員體系伴隨著中國消費(fèi)結(jié)構(gòu)層級(jí)化及商品超量供應(yīng)發(fā)展起來。

背后是產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變；從短期價(jià)值向長期價(jià)值轉(zhuǎn)變，關(guān)注用戶全生命周期價(jià)值；從單次交易（價(jià)值）向單客價(jià)值轉(zhuǎn)變，從一錘子買賣到一輩子買賣轉(zhuǎn)變。

渠道端增長機(jī)會(huì) 8

打造樣板市場

打造樣板市場的目的驗(yàn)證市場運(yùn)營商業(yè)模式，使其具有大規(guī)?？蓮?fù)制性。

按照史玉柱的說法，就是打造一臺(tái)“爆米花”機(jī)。

驗(yàn)證商業(yè)模式的根本是 :

（1）價(jià)值主張 （2）客戶細(xì)分 （3）分銷渠道

（4）客戶關(guān)系 （5）收入來源 （6）核心資源及能力

（7）關(guān)鍵業(yè)務(wù) （8）重要伙伴 （9）成本結(jié)構(gòu)

樣板市場，也稱為企業(yè)的“臉面”市場，或者說是“窗口”市場，通過樣板市場的打造，驗(yàn)證企業(yè)市場大的運(yùn)作思路，為后續(xù)市場全面擴(kuò)張驗(yàn)證可行性及積累充分的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，起到“星星之火，可以燎原”的作用，成為企業(yè)快速成長的“起跳板”。

樣板市場快不得，全國市場慢不得。

企業(yè)樣板市場的打造應(yīng)該遵循六定法則：

1. 定區(qū)域：確定樣板市場的戰(zhàn)略布局；

2. 定市場：準(zhǔn)樣板市場的選擇和定位；

3. 定目標(biāo)：樣板市場要承擔(dān)哪些戰(zhàn)略重任；

4. 定產(chǎn)品：由哪些產(chǎn)品組合來完成這些目標(biāo)和任務(wù)；

5. 定人員：由誰來完成樣板市場的打造，承擔(dān)哪些職責(zé)；

6. 定營銷：樣板市場打造要采用哪種營銷策略。