核心：信任

過(guò)程：咨詢顧問(wèn)

客戶因看見而相信，而非因相信而看見。

客戶購(gòu)買服務(wù)性產(chǎn)品，需要強(qiáng)信任狀，普通交流客戶是不會(huì)簽約的，所以這個(gè)行業(yè)合格的BD很少。

我們的BD本質(zhì)上不是銷售，而是咨詢，是一個(gè)全程咨詢的過(guò)程。

咨詢的本質(zhì)是你要在專業(yè)層面比客戶強(qiáng)很多。

要讓客戶信任，BD過(guò)程要達(dá)到三個(gè)到位：

1、專業(yè)能力到位：全程專業(yè)呈現(xiàn)。從第一個(gè)電話開始，就是一個(gè)專業(yè)能力展示的過(guò)程；展示得越充分，越能簽約；

2、策略思路到位：策略思路能解決客戶問(wèn)題。針對(duì)客戶問(wèn)題提出策略思路，并能讓客戶信服策略思路；深度面談及項(xiàng)目方案都可，但都要有穿透力。

3、公司實(shí)力到位：案例、團(tuán)隊(duì)。在案例及團(tuán)隊(duì)上能加深客戶對(duì)公司實(shí)力的認(rèn)可，證明經(jīng)驗(yàn)及證明實(shí)力。

結(jié)果：找這家公司行、花這個(gè)錢值、這個(gè)團(tuán)隊(duì)能做好 ----->簽約。