中國快遞有四大巨頭：京東、順豐、郵政、菜鳥網(wǎng)絡，他們在擁有龐大的自建物流網(wǎng)絡體系下，成為了國內(nèi)消費者的最愛。京東物流有自己的物流通道，京東的自營倉庫模式，可以在最短的時間內(nèi)，將貨物快速投放給消費者；順豐有自己的客戶源，擁有龐大的自營貨機、貨車甚至是高鐵渠道，也有著很強大的快遞配送能力；對于郵政，作為國企，一直都是重要文件、資料的首選快遞，以安全著稱；阿里的菜鳥聯(lián)盟抓住了快遞的命根子，客戶和貨源，而且菜鳥物流也不斷地投資三通一達，自建菜鳥驛站，背靠阿里巴巴龐大的線上商家，三通一達也獲得了巨大的流量入口。本文歐賽斯行業(yè)研究，以順豐為研究對象，簡單復盤其發(fā)展之路，探討其成功之道，以期對中國企業(yè)有一定的啟示。

一．中國快遞界領頭羊是如何煉成的

1. 1993-1997 創(chuàng)業(yè)起步期

依托珠三角城市群，艱難的創(chuàng)業(yè)起步

2. 1997-2001 高速成長期

開始走出華南，走向全國，迎來高速成長

3. 2002-2007 管理優(yōu)化期

成立總部，全面提升管理能力，規(guī)范網(wǎng)絡，讓客戶感受更優(yōu)質(zhì)的服務

4. 2008-2012 競爭領先期

建立自有航空公司，逐步開拓國際市場，強化快遞競爭優(yōu)勢

5. 2012-至今 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期

優(yōu)化組織職責分工，圍繞客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提供一體化供應鏈解決方案，鞏固B2B快遞領先地位，開始發(fā)力電商快遞，向更高的目標進發(fā)

二．順豐的增長飛輪

1. 低價策略搶占市場

早期的順豐也走了降價搶灘的方式。1993年，順豐創(chuàng)立，同時另一個快遞巨頭申通也在上海成立。而在香港和珠三角，也有不少快遞公司產(chǎn)生，競爭激烈。特別是香港，國際上不少成熟的快遞公司在香港都有布局。為了應對日益激烈的競爭，王衛(wèi)（順豐創(chuàng)始人）采取了低價策略。別人收70元一件貨，順分收40元，因此搶到了不少生意。

得益于龐大的市場需求，1997年，順豐已經(jīng)在局部壟斷了深港貨運。據(jù)說，通港公路上的快件貨運車十輛中有七輛是順豐的。

2. 代理制轉(zhuǎn)為直營制，定位于國內(nèi)高端快遞，深耕直營模式

從加盟轉(zhuǎn)直營，可謂是順豐發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。直營加速了順豐的品牌效應和服務質(zhì)量。

眾所周知，國內(nèi)快遞業(yè)一直存在直營和加盟之爭，兩派代表玩家分別是順豐、三通一達，兩大模式各有優(yōu)劣勢。其中，加盟模式的優(yōu)勢在于資金投入小、發(fā)展速度快，有利于快速擴張市場；反觀直營模式資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，在快遞行業(yè)興起之初并非最佳選擇。

1999年前后，順豐也以合作和加盟代理的方式開始了“快遞王國”的開疆拓土。以價格優(yōu)勢搶占市場份額，在跑馬圈地運動中與其他玩家爭奇斗艷。

然而，隨著順豐網(wǎng)點和人數(shù)迅速增加，加盟模式的弊端逐漸凸顯出來。比如，各自為政，或者利益驅(qū)使下的用順豐的招牌給自己招攬業(yè)務，但是消費者投訴時，卻把責任推給順豐。

由此，2002年，順豐由代理模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I制，并將總部遷至深圳，定位于國內(nèi)高端快遞。直營曾經(jīng)讓順豐的成本壓力大幅上升，順豐于是推動片區(qū)負責制，每個片區(qū)都有一個快遞員負責，包產(chǎn)到戶，一旦被投訴，就得懲罰，計件算工資，多勞多得。這樣的改革立竿見影，很快就和責任不清的加盟制快遞拉開服務差距。

順豐自此全面發(fā)力直營模式，從拓展華東業(yè)務，到逐漸復制到全國市場，鋪開了一張全國性的立體網(wǎng)絡，一步步完成順豐的“快遞王國”。

3. 利用非典契機，開始航空運輸，鞏固“快”核心競爭力

2003年，順豐使用全貨運專機進行專線運輸。2003年初，借航空運價大跌之際，順豐順勢與揚子江快運簽下包機5架的協(xié)議，第一個將民營快遞業(yè)帶上天空，為順豐的“快”奠定江湖地位。

此時，順豐的產(chǎn)品經(jīng)營思路是堅持只做快遞，而且只做小件，不做重貨，與四大國際快遞重疊的高端不做，五六元錢的同城低端也不做，剩下的客戶被鎖定為目標，1kg內(nèi)收不超過20元的郵費。差異化的經(jīng)營思路，讓順豐的利潤非?？捎^。

2009年底，民航總局發(fā)布了一條不起眼的公告，宣布順豐航空正式獲準運營。順豐申請建立航空公司并一次性購買兩架屬于自己的飛機，這也是中國民營快遞企業(yè)第一次擁有自己的飛機。

直營模式+高端定位+航空運輸成了順豐成功的三駕馬車。2016年，順豐的利潤為41億元，幾乎相當于四通一達五家快遞公司之和。支撐著這高利潤的就是順豐的快遞單價，順豐平均一個包裹的收入是23元，遠高于行業(yè)平均的7元。

用戶之所以愿意支付更貴的價格，是因為順豐的安全、快捷和服務質(zhì)量遠超同行。在快遞行業(yè)，順豐的品牌、利潤技術、運營效率都是無可爭議的第一。

對于順豐來說，追求時效這個目標是不變的，但順豐的快首先源自于滿足客戶體驗。如何能夠更加專業(yè)化、標準化地提高效率，讓用戶有更好的體驗，一直都是其追求的目標。順豐運輸能力的加強，可以給客戶選擇的品種、服務要求有更多選擇。比如順豐自建機場、跟鐵總建合資公司，其實也是速度上追求極致，在變化的環(huán)境中提升客戶體驗的表現(xiàn)。

4. 往供應鏈方向轉(zhuǎn)型

順豐2010年開始發(fā)展國際化業(yè)務，2013年首次引入戰(zhàn)略投資者，2014年開始逐步拓展冷鏈、醫(yī)藥、重貨、同城配等新業(yè)務，并開始往供應鏈方向轉(zhuǎn)型，不僅提供配送端的高質(zhì)量物流服務，還延伸至價值鏈前端的產(chǎn)、供、銷、配等環(huán)節(jié)，從單一的快遞業(yè)務向綜合物流供應商轉(zhuǎn)變。

2017年，順豐在深交所敲鐘上市，正式進入資本市場。2018年實現(xiàn)營收909億。

作為一家堅持長期主義、堅持前瞻布局的成長期龍頭，順豐正逐步收獲品牌效應、規(guī)模效應、協(xié)同效應，收入增長空間、整體競爭優(yōu)勢。

· 公司時效件業(yè)務難以顛覆。獨特高頻次運營模式和穩(wěn)定扁平、緊密鏈接的直營網(wǎng)絡，造就壟斷地位。資產(chǎn)資源壁壘、品牌黏性帶來的規(guī)模壁壘、直營網(wǎng)絡的巨大鋪設成本共同構成順豐時效件業(yè)務的寬護城河。國際對比，順豐時效件是難得的大市場單寡頭格局，收入端享有強定價能力，成本端有望持續(xù)享受規(guī)模紅利。

·公司新業(yè)務顛覆創(chuàng)新。1. 時效快遞與經(jīng)濟快遞具備強協(xié)同效應；2. “天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)”快遞大網(wǎng)對多元物流具備強賦能效應。

·對供應鏈的提早布局。隨著順豐持續(xù)豐富產(chǎn)品體系和服務維度，公司積累了全面的基礎物流能力、豐富客戶資源、海量數(shù)據(jù)，為國內(nèi)能力最完備供應鏈企業(yè)。

三．順豐的下一步

“天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)” 智能物流運營商

龐大的物流生態(tài)帝國

從中國快遞行業(yè)的發(fā)展來看， 2015年中國已經(jīng)超越美國，成為收件數(shù)上的世界第一大快遞大國。中國巨大的城市人口基數(shù)和日趨頻繁的商務交流將會繼續(xù)推動中國快遞規(guī)模持續(xù)增長。從數(shù)據(jù)上看，順豐控股“快”和“安全”的優(yōu)勢已經(jīng)在客戶群體中積累了口碑效益，形成了強大的品牌效應。

如今的順豐已成為一個龐大的物流生態(tài)帝國，擁有通達國內(nèi)外的龐大物流網(wǎng)絡，包括以全貨機+散航+無人機組成的空運“天網(wǎng)”，以營業(yè)服務網(wǎng)點、中轉(zhuǎn)分撥網(wǎng)店、陸路運輸網(wǎng)絡、客服呼叫網(wǎng)絡、最后一公里網(wǎng)絡為主組成的“地網(wǎng)”，以及各種大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、機器學習及運籌優(yōu)化、語音/圖像/計算機視覺/智慧安檢AI識別、智慧物流地圖等組成的“信息網(wǎng)”，“天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)”三網(wǎng)合一。順豐的網(wǎng)絡覆蓋國內(nèi)外，是國內(nèi)同行中網(wǎng)絡控制力量最強、穩(wěn)定性最高，也最獨特稀缺的綜合性物流網(wǎng)絡體系。

目前中國的物流成本占比超過GDP的14%，說明還有很大的發(fā)展空間。從市場來看，市場在各板塊還缺少明確的龍頭公司。順豐目前已經(jīng)初步具備了全國性網(wǎng)絡的能力，未來智慧物流的空間非常大，順豐目前的收入主要來自于時效件，供應鏈解決方案的服務需求未來是公司發(fā)展較大的動力。上市后的順豐重點發(fā)力航空貨運，買飛機、建機場雙管齊下。同時，冷鏈運輸和國際擴張也是順豐未來發(fā)展的主攻方向。

據(jù)順豐相關人員稱，對客戶來說，順豐提供的服務，1.0版本是快遞，2.0版本是綜合物流，3.0版本就是科技服務。未來的順豐期待可以通過科技力量，通過對客戶供應鏈的深層理解，協(xié)同客戶共同實現(xiàn)系統(tǒng)對接、數(shù)據(jù)分析、軟硬件改造，幫助客戶實現(xiàn)供應鏈升級，提升收入、降低庫存成本，這也是順豐科技服務的愿景目標。

四．順豐的啟示

品牌，從某個角度來講，就像一個人的畫像，可以說，“品牌就是賣東西的那個人”。企業(yè)花如此多精力，花很多年去經(jīng)營品牌，原因是什么？就是希望在銷售過程中，塑造一個令人信賴的角色，同時，如果這個角色還具備幽默、親切、風度，最好還很帥，那以后這個“人”賣什么東西都不難，這就是做長線生意的必備條件。產(chǎn)品當然也是非常重要的。但是超競爭時代，功能的相似、成本的劣勢、渠道的局限，都會限制產(chǎn)品的發(fā)展，而品牌則沒有這些限制。

經(jīng)過二十多年的經(jīng)營，順豐已經(jīng)在快遞行業(yè)內(nèi)享有廣泛的贊譽和知名度，“順豐”在快遞行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為“快”、“準時”、“安全”的代名詞，優(yōu)質(zhì)服務塑造了良好的企業(yè)形象和品牌價值。順豐的品牌溢價能力顯著。這就是經(jīng)營品牌、塑造品牌的力量。