歐賽斯服務(wù)成績(jī)

2020年瑤珍大米銷售額增長(zhǎng)40%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)200%；2021年銷售額持續(xù)增長(zhǎng)33%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)30%。 

瑤珍是誰

湖南瑤珍糧油有限公司，位于湘、粵、桂三省結(jié)合部，坐落在湘江源頭、國家生態(tài)原產(chǎn)地產(chǎn)品保護(hù)示范區(qū)——江華瑤族自治縣，是一家專注綠色食品、有機(jī)大米生產(chǎn)的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)公司，旗下 “瑤珍”品牌在2013年被認(rèn)定為“湖南省著名商標(biāo)”。公司自有綠色有機(jī)種植基地，生產(chǎn)的瑤珍生態(tài)米口感細(xì)膩香軟，回味甘甜悠長(zhǎng)，是綠色健康的生態(tài)好米。

瑤珍找到歐賽斯時(shí)，瑤珍大米主要在湖南江華本地市場(chǎng)銷售，走的是大眾消費(fèi)的基礎(chǔ)市場(chǎng)，雖然已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ㄖ?，但在全國市?chǎng)仍舊寂寂無名。助力瑤珍企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級(jí)與成長(zhǎng)，塑造瑤珍高端大米大品牌的全新形象，正是瑤珍希望歐賽斯解決的問題。

應(yīng)客戶邀約，歐賽斯項(xiàng)目組奔赴江華瑤山，走訪了瑤珍現(xiàn)代化的生產(chǎn)工廠，盤點(diǎn)了瑤珍的品牌資產(chǎn)百寶箱后，認(rèn)為瑤珍目前存在2大問題：

1核心價(jià)值不清晰

中國是世界上規(guī)模最大的大米市場(chǎng)，大米年產(chǎn)量達(dá)到驚人的1.5億噸，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了1萬億人民幣，但市場(chǎng)現(xiàn)狀是只有地域品牌，無產(chǎn)品品牌。五常大米、北大荒大米、響水大米等都是地域品牌。

瑤珍大米目前銷售局限于江華本地，難以突出重圍，也是典型的區(qū)域性品牌，所面臨的主要問題是：缺少清晰的品類認(rèn)知，缺少品牌定位，核心價(jià)值不明確，品牌不聚焦，內(nèi)部沒有形成合力，沒有形成品牌資產(chǎn)。如果想突圍，從區(qū)域性品牌成為全國性品牌，必須確立核心價(jià)值點(diǎn)，以品牌戰(zhàn)略的高度占領(lǐng)消費(fèi)者認(rèn)知。

2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

產(chǎn)品線就是企業(yè)的利潤(rùn)表，也是企業(yè)發(fā)展路線圖?，幷洮F(xiàn)有產(chǎn)品線主要集中在中低端，沒有明顯品牌優(yōu)勢(shì)，也很難進(jìn)入高端市場(chǎng)。而中國高端農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)容已是眾所周知的事實(shí)，丁磊養(yǎng)豬、柳傳志賣水產(chǎn)、劉強(qiáng)東種大米……都是不約而同看到了高端農(nóng)業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)。目前，中國高端大米市場(chǎng)規(guī)模只有600億人民幣，正是創(chuàng)造高端大米品牌的歷史性窗口期。

基于市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品、消費(fèi)者洞察，在盤點(diǎn)了瑤珍的品牌資產(chǎn)百寶箱后，歐賽斯認(rèn)為：

1品類+生態(tài)+共鳴，是瑤珍品牌核心突破方向；

2借勢(shì)營(yíng)銷+購買理由可視化，是產(chǎn)品突破核心方向

具體執(zhí)行時(shí)，歐賽斯主要從以下兩方面助力瑤珍確立戰(zhàn)略定位，重構(gòu)產(chǎn)品線。

一切產(chǎn)品都是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的綜合體現(xiàn)，做好產(chǎn)品的第一步就是要確立戰(zhàn)略。

一． 確立“珍”戰(zhàn)略，打造超級(jí)記憶系統(tǒng)

1.確立“珍”戰(zhàn)略

歐賽斯發(fā)現(xiàn)，瑤珍大米的最大價(jià)值是生態(tài)原產(chǎn)地。

 山之珍：產(chǎn)地氣候適合大米生長(zhǎng)。江華瑤族自治縣地處亞熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候區(qū)，年平均氣溫17.4℃，濕潤(rùn)溫和。而且由于大瑤山對(duì)大氣阻滯的作用，在永州江華瑤族自治縣形成了不同于其他縣的小地區(qū)氣候特征，十分有利于優(yōu)質(zhì)稻米生長(zhǎng)。

 生態(tài)之珍：獨(dú)特地理環(huán)境。江華瑤族自治縣生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，水田面積25萬畝，多屬丘陵梯田，無工業(yè)污染，是適宜發(fā)展綠色有機(jī)水稻的好地方。

水之珍：瀟湘源頭水質(zhì)好。江華瑤族自治縣地處瀟湘源頭，得天獨(dú)厚的清澈水質(zhì)，富含鉀、鈣、鈉、鎂等多種礦物微量元素。瑤珍依靠高山冷泉天然的灌溉系統(tǒng)，孕育出晶瑩飽滿、回味甘甜的優(yōu)質(zhì)稻米。

 耕作之珍：傳統(tǒng)生態(tài)耕種?，幷渥鳛槿珖判募Z油示范工程示范加工企業(yè)、湖南優(yōu)秀綠色食品示范基地，精選優(yōu)質(zhì)水稻品種，采用傳統(tǒng)生態(tài)耕種的方式，為的就是讓老百姓吃到口感綿軟細(xì)滑，清香清甜的瑤珍香米。

 原稻之珍：瑤珍大米是優(yōu)質(zhì)稻米。米之源，在于種?，幷浯竺讓俣i米類，米粒形狀是細(xì)長(zhǎng)或長(zhǎng)橢圓形，顆粒均勻，色澤也相對(duì)比較清白光亮，煮粥香甜細(xì)滑，入口即化，煮米飯顆顆飽滿，晶瑩剔透，打開就能聞到獨(dú)特香味，口感極好，滋味清香，屬于優(yōu)質(zhì)稻米的行列。

基于以上洞察，歐賽斯為瑤珍在香米大品類中細(xì)分出“珍香米”新品類，建立新品類，把認(rèn)知優(yōu)勢(shì)嵌入到品類，贏得市場(chǎng)解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品在消費(fèi)者心智層面做切割。

進(jìn)一步的，歐賽斯提煉了品牌“珍文化”，將山之珍、水之珍、原稻之珍、耕作之珍、生態(tài)之珍，用大山般的力量壓強(qiáng)到針尖般細(xì)小的點(diǎn)上，這個(gè)點(diǎn)就是 “珍”。 

讓“珍”這個(gè)針尖一樣的點(diǎn)去刺穿堅(jiān)硬厚重的市場(chǎng)壁壘，圍繞“珍”、聚焦“珍”、占領(lǐng)“珍”、放大“珍”、把“珍”打穿、把“珍”打透、讓“珍”成為消費(fèi)者不可拒絕的購買理由，把珍貫徹到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)之中，把“珍”上升到企業(yè)文化的高度，進(jìn)而提出“瑤珍不只是賣米，而是賣所有珍貴的美好”的品牌價(jià)值觀。

2創(chuàng)作瑤珍品牌超級(jí)符號(hào)、超級(jí)話語、視覺錘

符號(hào)的作用是識(shí)別和濃縮信息，要做到簡(jiǎn)單、好記、易傳播。瑤珍需要一個(gè)符號(hào)來傳達(dá)品牌形象和品牌精神。歐賽斯認(rèn)為，表達(dá)“珍”文化最直觀的形式，就是一個(gè)“珍”字。

歐賽斯結(jié)合瑤族建筑元素、大米元素、大瑤山瑤池、獨(dú)有的梯田，為瑤珍品牌創(chuàng)造出既具有識(shí)別用又兼具審美及文化精神的表達(dá)，成功地將“珍”符號(hào)私有化，成為瑤珍獨(dú)一無二的品牌識(shí)別，并將珍文化貫穿到瑤珍整個(gè)品牌視覺中和產(chǎn)品線。

超級(jí)話語：針對(duì)高端大米消費(fèi)人群，歐賽斯為瑤珍創(chuàng)作出消費(fèi)者情感共鳴超級(jí)話語：瑤珍香米，給最珍愛的人。

瑤珍品牌視覺錘：沒有一種消費(fèi)者的購買力量比把瑤山的生態(tài)直接畫出來更為強(qiáng)大了。歐賽斯的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精心創(chuàng)作了瑤山生態(tài)山水的獨(dú)特插畫范式，構(gòu)建了珍香米絕美的山水風(fēng)景圖。

二．升級(jí)產(chǎn)品線，打造高端大米品牌

梳理產(chǎn)品線，就是要搞清楚每個(gè)產(chǎn)品的使命和推出的戰(zhàn)略次序，也是企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵動(dòng)作。產(chǎn)品路線圖的設(shè)計(jì)，決定品牌成功的幾率和營(yíng)銷投資的效率。

歐賽斯對(duì)大米市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)從價(jià)格維度可以把中國大米分為以下三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：

低端市場(chǎng)：價(jià)格2-4元/斤，市場(chǎng)銷量大，但利潤(rùn)有限，屬于導(dǎo)流產(chǎn)品；

中端市場(chǎng)：價(jià)格 4-9元/斤，符合消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，銷量有望不斷提升，屬于利潤(rùn)產(chǎn)品；

高端米市場(chǎng)：每斤10元以上，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，但必須進(jìn)入合適的渠道銷售，屬于形象產(chǎn)品。

對(duì)比之下，在歐賽斯服務(wù)之前，瑤珍大米主要在江華本地市場(chǎng)銷售，以低價(jià)大米為主，走的是大眾消費(fèi)的基礎(chǔ)市場(chǎng)，產(chǎn)品線主要集中在中低端，產(chǎn)品沒有層次，不同產(chǎn)品之間相互競(jìng)爭(zhēng)。既沒有明顯品牌優(yōu)勢(shì)，也很難進(jìn)入高端市場(chǎng)。

歐賽斯對(duì)瑤珍大米產(chǎn)品線進(jìn)行了全線升級(jí)，協(xié)助瑤珍布局中高端大米三大系列，設(shè)計(jì)了3（基礎(chǔ)走量）+3（主力產(chǎn)品）+1（線上產(chǎn)品）+1（定制產(chǎn)品，超高端單品）的產(chǎn)品組合形式，完成整體產(chǎn)品線部署，并通過產(chǎn)品命名、價(jià)格、購買理由及規(guī)格渠道，分別梳理了瑤珍每款產(chǎn)品的戰(zhàn)略使命。

升級(jí)之后的瑤珍大米產(chǎn)品線：不同產(chǎn)品面向不同消費(fèi)者，產(chǎn)品之間錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，面向不同的細(xì)分人群，拓展新的消費(fèi)人群，輻射更廣泛的市場(chǎng)，形成了強(qiáng)大的刷渠道流量的能力。

1. 6款基礎(chǔ)走量產(chǎn)品：瑤米妹妹系列+動(dòng)物系列

瑤米妹妹系列是瑤珍款基礎(chǔ)產(chǎn)品，已經(jīng)有了消費(fèi)者認(rèn)知和偏好，在終端也具有很穩(wěn)定的價(jià)格段，歐賽斯策劃團(tuán)隊(duì)并沒有對(duì)這這個(gè)系列產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，而是讓這部分產(chǎn)品繼續(xù)履行自己的使命，維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。

除此之外，為了豐富產(chǎn)品線，助力業(yè)務(wù)端進(jìn)入不同渠道時(shí)具有銷售靈活性，歐賽斯設(shè)計(jì)了動(dòng)物系列，把瑤山的鄰居們——山水林雨霧，瑤珍的朋友們——稻鴨、稻魚、泥鰍、田螺、白鷺，瑤山的守護(hù)人——辛勤的農(nóng)民都畫到了包裝里。

動(dòng)物系列（流通渠道）：白鷺珍香米（綠色食品）11.8元/斤、鴨稻珍香米8.88元/斤、蛙田珍香米5.98元/斤。

動(dòng)物珍香米系列包裝設(shè)計(jì)：以種植場(chǎng)景的自然生態(tài)圈為設(shè)計(jì)理念，通過包裝中心的“珍”符號(hào)插畫，將“白鷺、稻鴨、青蛙”等動(dòng)物元素融入風(fēng)景秀麗、青山碧水的錦繡畫卷中，不僅呈現(xiàn)了大米種植的自然共生生態(tài)圈，還寓意著產(chǎn)品的天然、健康、安全等特點(diǎn)。精致、簡(jiǎn)約、特點(diǎn)突出的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，配合大米真空顆粒的凹凸感進(jìn)一步增加視覺美感。

1. 3+1主力產(chǎn)品：珍香系列，購買理由可視化

珍香系列：野山珍香米、冷泉珍香米、原稻珍香米（綠色食品）

線上產(chǎn)品：小珍香

主力產(chǎn)品的戰(zhàn)略使命是擴(kuò)大整體市場(chǎng)需求，開發(fā)更多的新顧客和新市場(chǎng)，因此必須對(duì)主

力產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行升級(jí)。

瑤珍大米的核心價(jià)值是生態(tài)原產(chǎn)地珍香大米，賣的就是瑤山的原生態(tài)環(huán)境，歐賽斯在瑤珍大米包裝上建立統(tǒng)一的品牌價(jià)值輸出范式：將核心價(jià)值瑤山生態(tài)環(huán)境畫到產(chǎn)品包裝上，直接畫到“珍”里面，放大“珍”，建立瑤山生態(tài)山水的獨(dú)特插畫范式，讓珍成為品牌的超級(jí)符號(hào)，讓珍成為成為產(chǎn)品價(jià)值階梯，建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成消費(fèi)者的超級(jí)購買力量，將購買理由可視化。

主力產(chǎn)品確定后，接下來就是產(chǎn)品包裝策略

① 信息層次清晰

必須信息層次清晰、信息傳達(dá)集中，消費(fèi)者心智穿透能力強(qiáng)。

一級(jí)信息：珍超級(jí)符號(hào)及插畫、產(chǎn)品名稱及品類名。

二級(jí)信息：產(chǎn)品購買理由、產(chǎn)品廣告語、品牌Logo。

三級(jí)信息：右上角的“生態(tài)原香型、PEOP生態(tài)原產(chǎn)地、永州之野”是品牌背書、民族特色云紋花邊、二維碼。

這樣從超級(jí)符號(hào)、品類名、產(chǎn)品名到購買理由到購買理由的可視化，就形成了一個(gè)完整的包裝視覺創(chuàng)意。

② 布局排版一致+系列化

包裝在布局排版上保持一致，維持品牌的統(tǒng)一感，不同產(chǎn)品以基礎(chǔ)色做區(qū)分。冷泉珍香米以冷色調(diào)的藍(lán)色體現(xiàn)出冷泉調(diào)性，野山珍香米以綠色表現(xiàn)野生感覺，原稻珍香米用黃色表現(xiàn)豐收……品牌統(tǒng)一性的同時(shí)又顯示出不同產(chǎn)品個(gè)性。

簡(jiǎn)單來講，產(chǎn)品包裝策略采用“品類貫穿 + 超級(jí)符號(hào) + 差異化 + 可視化購買理由”。“品類貫穿+超級(jí)符號(hào)”建立一致化的品牌家族元素及統(tǒng)一化的品牌價(jià)值平臺(tái)，“差異化+可視化購買理由”建立產(chǎn)品價(jià)值梯度，從而引領(lǐng)產(chǎn)品價(jià)格梯度。

1. 超高端單品：“天河瑤池”有機(jī)珍香米 

經(jīng)過多年發(fā)展，瑤珍已經(jīng)在江華當(dāng)?shù)胤e累了眾多團(tuán)購會(huì)員，歐賽斯洞察到會(huì)員需求：繳納年費(fèi)，獲得按需定制珍香米，每個(gè)月配送到家。

除此之外，隨著消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)上對(duì)有機(jī)高端大米的需求也日漸高漲，而瑤珍擁有國家認(rèn)證的生態(tài)有機(jī)生產(chǎn)基地，每年能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的生態(tài)有機(jī)大米，能夠滿足高端定制的產(chǎn)品需求。基于此，歐賽斯助力瑤珍開發(fā)了家庭定制、禮盒高端線產(chǎn)品，滿足滿足私人定制和送禮的需求，將其命名為“天河瑤池”有機(jī)珍香米，從品牌故事、品牌超級(jí)符號(hào)、包裝設(shè)計(jì)等方面塑造了瑤珍“天河瑤池”的高端品牌形象。

1）品牌故事

歐賽斯為“天河瑤池”塑造了“瑤山大地神仙女”的品牌故事，形成瑤珍獨(dú)有的IP，打動(dòng)消費(fèi)者并讓其主動(dòng)傳播，打造品牌資產(chǎn)不老泉。

瑤山大地的神仙女——瑤珍姐姐，守護(hù)著神州瑤族生態(tài)大地，和淳樸的瑤族家人，一起把天上的精品送給珍愛的人。

2） 超級(jí)符號(hào)

延續(xù)“珍”的表現(xiàn)手法，提取“天河瑤池”的“天”字，再結(jié)合天河形象和瑤山風(fēng)景，創(chuàng)造出獨(dú)一無二的“天河瑤池”超級(jí)符號(hào)，采取更具現(xiàn)代古典藝術(shù)氣息的字體，從而把天河瑤池品牌的價(jià)值及信息濃縮與一體，既具備藝術(shù)鑒賞高度，契合高端客群心理，又有高度的識(shí)別性、一目了然，過目難忘。

2） 包裝設(shè)計(jì)

歐賽斯助力瑤珍打造“米中愛馬仕”，讓消費(fèi)者感受到品牌的價(jià)值和尊貴。在包裝設(shè)計(jì)上，以國際時(shí)尚表現(xiàn)手法結(jié)合瑤族獨(dú)有的民族元素，成就了“天河瑤池”的品牌視覺。既能傳達(dá)品牌獨(dú)有的品牌情感故事，也要能凸顯瑤珍高端金胚有機(jī)大米的珍貴，讓送禮的人有面，收禮的人喜歡。

① 創(chuàng)新罐裝

改變大米固有的包裝范式，推出罐裝大米“一罐來自不老泉村的香米”。這種包裝的好處是，如果一頓吃不完一罐大米，可以放在冰箱里保鮮。保證大米的新鮮和便于使用。

②家庭禮盒

根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，開發(fā)了定制系列禮盒裝“天河瑤池 -利樂禮盒”，一家人一頓食的300g小包裝，按月配送，完善家庭團(tuán)購定制渠道。

③吸睛周邊

“天河瑤池”的故事是圍繞著瑤珍姐姐，再機(jī)上做米飯的主力是家庭主婦，歐賽斯做了一些目標(biāo)客群喜歡的周邊產(chǎn)品，如女士絲巾，寓意：“極好的贈(zèng)物，給最珍愛的人”。也是受到了很多消費(fèi)者的喜愛。

瑤珍產(chǎn)品價(jià)值梯度總結(jié)：

通過野山-冷泉-原稻-有機(jī)（高端）層層遞進(jìn)的產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品檔次進(jìn)行區(qū)隔，將產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)直接寫到產(chǎn)品名字中，凸顯產(chǎn)品之間的差異化，建立產(chǎn)品價(jià)格梯度，形成了5~20元的全新價(jià)格帶。

歐賽斯服務(wù)成績(jī)：

1． 戰(zhàn)略落地當(dāng)年，經(jīng)銷商看到瑤珍品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和新產(chǎn)品線實(shí)際落地效果，信心大增，簽約率達(dá)到驚人的100%；

2．2019年湖南深圳產(chǎn)銷對(duì)接會(huì)，鴻瑞米業(yè)當(dāng)即與瑤珍牽手成功，簽訂5000萬元瑤珍香米購銷合同；

1. 2020年瑤珍銷售額增長(zhǎng)40%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)200%；2021年銷售額持續(xù)增長(zhǎng)33%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)30%。 

4瑤珍大米包裝入選中國農(nóng)產(chǎn)品百大包裝典范案例，成為國家級(jí)推薦案例。

5《瑤珍大米品牌升級(jí)》方案斬獲2021年度TBI杰出品牌創(chuàng)新獎(jiǎng)年度品牌服務(wù)獎(jiǎng)。