孩子王2009年以獨創(chuàng)大店模式切入母嬰市場，近年來在線上線下全渠道獲得爆發(fā)式增長，已成為中國的母嬰童商品零售與增值服務的領導品牌。2016年以高達140億的市場估值,成為母嬰零售領域第一家市值過百億的企業(yè)。截止2018年7月，遍布全國19省109座城市，擁有227家門店，超過5000名具備育嬰師資質(zhì)的專業(yè)育兒顧問。

作為孩子王的品牌策劃服務商，孩子王一步一步的壯大也讓歐賽斯與有榮焉！孩子王的成功是多種因素綜合作用的結(jié)果，育兒顧問在這其中扮演的作用舉足輕重。孩子王以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心經(jīng)營理念，而育兒顧問就是這一理念的產(chǎn)物和踐行者。本文就和大家分享一下歐賽斯為孩子王“育兒顧問”的品牌定位過程。

歐賽斯方法論：痛點造就品牌，大痛點造就大品牌。

 什么是痛點（Pain Points） ？顧名思義，痛點即生活中碰到的問題、困難、抱怨，如果不得到解決，就會使人痛苦不堪。而企業(yè)需要提供一種解決方案來處理掉這一問題，即抓住消費者痛點！

數(shù)字經(jīng)濟時代，商業(yè)環(huán)境也在悄然改變，如何更好抓住用戶痛點，找準定位，成為品牌在激烈競爭中取得勝利的關(guān)鍵。

找用戶痛點的核心在于“洞察”，日本電通傳播中心策劃總監(jiān)山口千秋也認為：“消費者的內(nèi)心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的是冰面；而真實動機深藏在冰面下?！北嫦旅娴纳疃葎訖C我們稱之為核心驅(qū)動力。

孩子王目標消費者痛點是什么？

孩子王的核心目標消費群體是80、90后新媽媽，是1-3歲嬰幼兒的準媽媽或者新媽媽，有迫切育兒需求。那么新手媽媽在育兒生活中都會有什么樣的困難和問題？用戶的痛點是什么？答案其實相當容易找到。

零經(jīng)驗

孩子是個沒有說明書的禮物。初為人母，育兒零經(jīng)驗，面對新生寶寶的呵護問題都會顯得束手無策，寢食難安，遇到問題不知道如何處理。

缺知識

育兒知識是涵蓋孩子各年齡段在育兒時遇到的各方面問題所需要的知識，是對新生嬰兒更好的照顧，更好的呵護所需要學的一種知識。因為每個不同月齡的寶寶的生理及心理都有不同的特點需要不同的呵護及教育方式。為了寶寶更健康更快樂的成長，很多家長都需要學習更多的育兒知識。盡管很多新手媽媽在孕期已經(jīng)努力學習了很多的育兒知識，但是面對孩子的各種突發(fā)情況，依舊會顯得不知所措。

缺渠道

如今自媒體時代發(fā)展迅速，所謂的“育兒專家”也越來越多。作為一個新手媽媽，面對網(wǎng)絡上傳播的大量育兒信息，很容易迷茫，不知如何選擇，甚至看完會更加焦慮。

曾經(jīng)有媽媽受采訪時說到：“家長都是花錢買心安，才給了劣質(zhì)公號騙錢騙流量的機會，它們還包裝成‘知識付費’。”

如何通過一個渠道簡單方便地得到專業(yè)的幫助，成為一個與時俱進的好媽媽，是每個新手媽媽遇到的問題。

綜上，零經(jīng)驗、缺知識、缺渠道，“不知道如何當媽媽”是1-3歲嬰幼兒的準媽媽或者新媽媽的核心痛點。痛點找到了，我們思考的邏輯和解決問題的方法也就有了。基于年輕媽媽的真實痛點，

零經(jīng)驗、缺知識、缺渠道，“不知道如何當媽媽” 對應的答案是

經(jīng)驗足、懂知識、系統(tǒng)化

根據(jù)孩子王提供的產(chǎn)品及服務，其品牌定位就浮現(xiàn)出來，即“育兒顧問”。

一 、孩子王”育兒顧問”品牌定位概念

孩子王育兒顧問，力求以專業(yè)、貼心的服務，贏得顧客的信任和認可！

從嬰童商品實惠購物方案到寶寶日常生活護理、營養(yǎng)搭配科學建議再到育兒知識、育兒經(jīng)驗的免費咨詢、專業(yè)的育兒指導，定期會員拜訪等，育兒顧問們及時滿足媽媽們的需求，與媽媽們建立長期的互動關(guān)系。

孩子王“育兒顧問”——中國母嬰行業(yè)的顛覆式創(chuàng)新定位。

經(jīng)營顧客情感資產(chǎn)，孩子王育兒顧問，被譽為最懂媽媽的人

孩子王擁有超過5000個經(jīng)國家認證的專業(yè)育兒顧問，他們?nèi)慷家呀?jīng)實現(xiàn)在線化，隨時、隨地、實名、貼切地為用戶提供差異化的優(yōu)質(zhì)服務。

育兒顧問通過專業(yè)、定制化服務，建立與顧客間強關(guān)系，助力情感營銷。公司育兒顧問通過微信、APP社群、面對面交流（送貨上門、上門服務）方式了解顧客需求，傳播育兒知識，通過線上線下多頻次互動，逐步形成與準媽媽間“師徒”關(guān)系，增強顧客粘性，培養(yǎng)潛在會員客戶。公司線下門店均配有10位左右育兒顧問，其中門店以上管理人員必須考取國家中級以上育嬰師資質(zhì)。

二、孩子王“育兒顧問”品牌定位深入解析

80、90后媽媽們不愿被購買、被指導、被教育。她們內(nèi)心有一種對“我的孩子我主張”的渴望。她們更傾向于總結(jié)形成自己的孕育經(jīng)驗，她們更注重專家和朋友關(guān)于寶寶喂養(yǎng)的建議。她們的需求是充滿個性化的，很多時候甚至是隱性的，她們往往不能表達出來但如果得不到滿足的話又會很痛苦。

孩子王育兒顧問的出現(xiàn)，讓8090后媽媽們覺得在育兒方面找到了知己。因為育兒顧問會真正去了解她們育兒的需求，孩子王育兒顧問提供的正是她們想要的。媽媽們將孩子王育兒顧問視為自己的親密朋友，是自己的閨蜜，是自己的鄰家姐姐，維系她們關(guān)系的不是冷冰冰的商品，而是彼此坦誠的心靈。

孩子王“育兒顧問”品牌定位塑造高共鳴的品牌形象—— 

育兒顧問，您身邊的知心閨蜜

（1）因為，理解
孩子王的育兒顧問懂得80后、90后媽媽的需求。大數(shù)據(jù)云平臺幫助我們積累了大量的80，90后育兒實例和解決方案，并長期監(jiān)控有效性,分析數(shù)據(jù)，總結(jié)經(jīng)驗，實時更新，實操經(jīng)驗勝于一切。

（2）因為，懂得站在媽媽的角度換位思考
媽媽們心有所念，我們就能予之，我們是消融孤獨的最佳人選24小時，365天在線，人工回復，我們愿做你的情緒垃圾桶

（3）因為，注重互動
關(guān)于育兒，不是嘴上說說的事；各種親子活動，來到現(xiàn)場，面對面，動起來。

（4）因為，貴在自然

有意無意間的情趣相通、心意相合

我們不是銷售產(chǎn)品，而是自然而然的把好的事物與你分享。

（5）因為，平等

因為平等，就沒有了迎合、曲意逢迎；因為平等，就有了差不多的思想高度和眼界，方能琴瑟和鳴；因為平等，才會有合適的距離，方有了守住本心的能力。

三、孩子王“育兒顧問”品牌運營落地配稱

1. 組織配稱 - 完善的孩子王育兒顧問內(nèi)部體系建設

針對“育兒顧問”定位，孩子王建立了完善的育兒顧問企業(yè)內(nèi)部體系。

企業(yè)文化培訓：以顧客經(jīng)營為線索，還原孩子王的核心價值理念，有效連接新員工與顧客的關(guān)系；通過資深領導面對面的分享闡述，傳遞孩子王的精神秉持，建立新員工與企業(yè)文化的連接。

崗位專業(yè)培訓：員工對孩子王的企業(yè)文化有了全面的了解后，將會對員工進行育兒知識、產(chǎn)品知識、系統(tǒng)操作、禮儀方面的培訓，使員工能夠快速適應并勝任育兒顧問的工作。

1+1導師制：每位新入職的育兒顧問，將由門店中資深的育兒顧問帶領指導直至新入職員工滿1個月。

人才培養(yǎng)機制：孩子王關(guān)于育兒顧問有非常完整的培訓體系，能讓各層級的育兒顧問得到針對性的培養(yǎng)；同時孩子王的內(nèi)部知識庫便于育兒顧問們進行自我學習不斷成長。

2. 系統(tǒng)工具配稱

孩子王以經(jīng)營顧客關(guān)系為核心，基于數(shù)據(jù)挖掘，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，利用人客合一工具，孩子王員工與顧客之間聯(lián)接，進行主動經(jīng)營與互動創(chuàng)新的不同形式的創(chuàng)造，以達到員工在為顧客創(chuàng)造價值的同時體現(xiàn)出自身的價值！

（1）孩子王育兒顧問使用公司自主研發(fā)的“人客合一”工具對會員進行統(tǒng)一管理，通過有效的會員分類分級與數(shù)據(jù)分析，為會員提供更具有針對性的增值服務，優(yōu)化公司資源分配，更好地增強了會員與孩子王的情感聯(lián)系，從而提高會員的單次消費金額及消費頻率，進一步提高了單客價值，踐行了“經(jīng)營顧客資產(chǎn)”的經(jīng)營策略。

（2）大數(shù)據(jù)團隊對會員打標簽，包括消費額度、模擬的感性標簽，比如是不是疑似二胎，寶寶多大，是不是時尚辣媽型。

（3）模擬會員的消費行為、生活的軌跡，多久需要消費一桶奶粉，什么時候需要看新的知識和內(nèi)容；會員權(quán)益，除了積分，還結(jié)合門店活動，提供寶寶理發(fā)、育兒顧問咨詢服務、退休醫(yī)師的咨詢服務；另外一個特別重要的是收費會員，在積分商城里對特別的會員有特別的兌換資源。

3. 標準建立 - 重新定義母嬰行業(yè)標準

孩子王的另外一個配稱，就是建立了一系列行業(yè)標準，重新定義了母嬰行業(yè)：育兒顧問用人標準、用戶服務標準（育兒顧問＋工程師）、大數(shù)據(jù)商業(yè)智能分析標準（Business Intelligence）、客戶溝通營銷模式標準（1000場+線下活動）、行業(yè)自媒體營銷矩陣標準（官方+門店+育兒顧問）、全場景的媽媽服務標準（門店+APP+公眾號+朋友圈）。。。。。。。

4. 營銷配稱 - 歐賽斯助力孩子王育兒顧問品牌深入人心

① 打造育兒顧問超級記憶點：超級符號+語言釘+視覺錘

品牌記憶的三大載體是語言釘、超級符號、視覺錘。語言釘是定位的語言概念，而將定位這個概念釘釘入消費者心智的工具就是視覺錘和超級符號。

歐賽斯助力孩子王打造育兒顧問語言釘“當媽媽可以很簡單”，打造了育兒顧問超級符號，并以視覺錘最高效、最精準的手段建立孩子王“育兒顧問”的品牌認知和傳播。

孩子王育兒顧問超級符號

“育兒顧問”一經(jīng)提出便引發(fā)行業(yè)強烈反響，歐賽斯協(xié)助孩子王提出“更懂你”核心價值點，定位“育兒顧問”，提出“當媽媽可以很簡單”，構(gòu)建話語體系。

當媽媽可以很簡單

孕育孩子很簡單，當媽媽可以很簡單！

給孩子喂奶很簡單，當媽媽可以很簡單！

哄孩子睡覺很簡單，當媽媽可以很簡單！

和孩子互動很簡單，當媽媽可以很簡單！

讓孩子不哭鬧很簡單，當媽媽可以很簡單！

激發(fā)孩子天賦很簡單，當媽媽可以很簡單！

教孩子牙牙學語很簡單，當媽媽可以很簡單！

選擇尿不濕品牌很簡單，當媽媽可以很簡單！

增強孩子抵抗力很簡單，當媽媽可以很簡單！

訓練孩子感官能力很簡單，當媽媽可以很簡單！

合理搭配孩子營養(yǎng)很簡單，當媽媽可以很簡單！

……

孩子王育兒顧問超級符號

孩子王育兒顧問視覺錘

②歐賽斯助力孩子王育兒顧問品牌的廣泛出街，并成功策劃了孩子王“更懂你”、“新育兒+”戰(zhàn)略峰會，奠定了孩子王行業(yè)領導地位，創(chuàng)造了超級育兒顧問品牌傳奇。

四、聚焦“育兒顧問”核心定位，歐賽助力孩子王全方位建立了定位體系，明確品牌定位

目前，在孩子王的每一家門店，都有一個專業(yè)、有愛的育兒顧問團隊，她們能為顧客提供一站式育兒服務。她們及時滿足顧客需求，創(chuàng)造滿足，與顧客建立長期的互動關(guān)系，孩子王育兒顧問以專業(yè)、細心、貼心的服務贏得顧客的信任和認可。

孩子王育兒顧問早已成為了數(shù)百萬媽媽們的最好幫手，成為了最懂媽媽的那群人，而這也讓孩子王有足夠的底氣不斷地在線下拓土開疆，門店數(shù)直線上升。