目錄：

一、酒業(yè)流通規(guī)模和主要產(chǎn)品類(lèi)別

二、酒流通產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀分析

三、酒流通終端業(yè)態(tài)趨勢(shì)

四、未來(lái)占主流的酒類(lèi)流通企業(yè)分析

五、酒業(yè)流通未來(lái)展望

一、 酒業(yè)流通規(guī)模和主要產(chǎn)品類(lèi)別：

1.1 規(guī)模：萬(wàn)億酒類(lèi)流通市場(chǎng)，市場(chǎng)份額極度分散

我國(guó)擁有悠久的酒類(lèi)消費(fèi)歷史文化，酒是中國(guó)社交禮儀中不可或缺的媒介，國(guó)內(nèi)酒類(lèi)消費(fèi)一直保持較快增速，從國(guó)人酒類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，主要以白酒為主，白酒企業(yè)及終端流通情況對(duì)行業(yè)整體影響最大。

國(guó)內(nèi)酒類(lèi)流通市場(chǎng)破萬(wàn)億，白酒超7成份額。酒類(lèi)流通行業(yè)整體規(guī)模2017年達(dá)11000億，其中分品類(lèi)來(lái)看，白酒約7000億，啤酒2000億，葡萄酒1000億，其他酒1000億。

從釀酒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模倒算，18年白酒流通市場(chǎng)超7700億。按照酒類(lèi)全流通渠道的毛利率（白酒45%）倒算，18年釀酒行業(yè)規(guī)模以上白酒企業(yè)收入5363億元，則白酒流通市場(chǎng)為7776億元。

國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局主要特征是市場(chǎng)份額極度分散，零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，區(qū)域性強(qiáng)，逐步形成連鎖品牌效應(yīng)，電商直供迅速崛起。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截止至2016年底共有82.42萬(wàn)家酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者，其中批發(fā)企業(yè)（含批發(fā)兼營(yíng)）12.36萬(wàn)家，占比15%；零售企業(yè)53.57萬(wàn)家，占比65%。我們從可統(tǒng)計(jì)的7家大型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分析：京東作為線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商，在消費(fèi)者主導(dǎo)的酒類(lèi)流通時(shí)代迅速崛起，位列第一。京東酒類(lèi)負(fù)責(zé)人在2018年中國(guó)高端酒展覽會(huì)上稱(chēng)，2017年酒類(lèi)銷(xiāo)售額約為100億元，按照全酒類(lèi)流通規(guī)模1.27萬(wàn)億計(jì)算市占率為0.79%。其他大型電商經(jīng)銷(xiāo)商也在2012釀酒行業(yè)洗牌后進(jìn)入前列，包括酒仙網(wǎng)、壹玖壹玖、酒便利，2017市占率分別為0.28%、0.26%、0.05%；傳統(tǒng)大型經(jīng)銷(xiāo)商華致酒行、銀基集團(tuán)、名品世家市占率分別為0.19%、0.18%、0.05%。整體7家大型經(jīng)銷(xiāo)商合計(jì)市占率1.81%，集中度非常低，仍有待整合。

中國(guó)酒水行業(yè)經(jīng)歷了上一輪的高速發(fā)展階段，不管是消費(fèi)形態(tài)還是行業(yè)形態(tài)，酒水行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)容量升級(jí)、結(jié)構(gòu)升級(jí)、管理升級(jí)、模式升級(jí)在酒水行業(yè)均已呈現(xiàn)。

近幾年，伴隨著渠道扁平化、多元化的發(fā)展趨勢(shì)，酒企不斷調(diào)整，開(kāi)發(fā)以自有品牌專(zhuān)賣(mài)店為主的渠道體系，同時(shí)消費(fèi)形態(tài)的改變，現(xiàn)有渠道無(wú)法完全滿(mǎn)足消費(fèi)者“自帶酒水”的消費(fèi)需求，特別的中高端和次高端白酒的消費(fèi)需求，以專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式為主的新型酒類(lèi)連鎖成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

1.2.上游白酒企業(yè)歷經(jīng)政策調(diào)控影響后，直至16年行業(yè)開(kāi)始新一輪發(fā)展階段，行業(yè)進(jìn)入白銀時(shí)代，集中度快速提升

從酒類(lèi)流通上游來(lái)看，上游白酒頭部企業(yè)正處于集中度大幅提升，中小企業(yè)逐漸出清的階段。17-18年白酒市場(chǎng)規(guī)模總量下滑，但規(guī)模以上企業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑下卻同比增長(zhǎng)，白酒頭部企業(yè)集中度大幅提升，中小企業(yè)出清。2018年全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)銷(xiāo)售收入5363億元，較上年減少291億元。但另一方面，由于2018年規(guī)模以上酒企的數(shù)量減少，可比口徑下的白酒企業(yè)銷(xiāo)售收入反而同比增長(zhǎng)了12.9%，上游酒企集中度明顯提升。

1.3.從上游白酒的量?jī)r(jià)關(guān)系看，中高端白酒量?jī)r(jià)齊升，是白酒就最優(yōu)秀的品種

從白酒產(chǎn)量看，2018年我國(guó)白酒產(chǎn)量87.12億升，近20年CAGR為2.11%，整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在整體增加的大趨勢(shì)下，白酒產(chǎn)量在1998-2004年以及2017-2018年同比負(fù)增長(zhǎng)。1998-2004年是白酒行業(yè)市場(chǎng)化后的第一次大調(diào)整。白酒行業(yè)自1988年價(jià)格市場(chǎng)化后，酒企爭(zhēng)相擴(kuò)產(chǎn)，白酒產(chǎn)量自1989-1997年由40億升快速增長(zhǎng)至71億升，供過(guò)于求。1998年金融危機(jī)后行業(yè)供需格局進(jìn)一步惡化。2017年以來(lái)白酒產(chǎn)量的下降主要系下游需求放緩，上游酒企集中度大幅提升。

將白酒企業(yè)分為三檔：一線(xiàn)白酒為貴州茅臺(tái)、五糧液，二線(xiàn)白酒為瀘州老窖、酒鬼酒、古井貢酒、洋河股份、舍得酒業(yè)、水井坊、山西汾酒，三線(xiàn)白酒為順鑫農(nóng)業(yè)、伊力特、老白干、迎駕貢酒、今世緣、口子窖。后文中，我們以這些酒企作為代表，加總其數(shù)據(jù)作為各線(xiàn)酒企的指標(biāo)，以期研究行業(yè)趨勢(shì)。

二、酒流通產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀分析：

目前以多層渠道體系為主，未來(lái)扁平渠道是趨勢(shì)

2.1.酒類(lèi)流通價(jià)值鏈：層級(jí)繁多，加價(jià)較高

酒類(lèi)流通行業(yè)的價(jià)值鏈條包括其上游酒廠(chǎng)、中間環(huán)節(jié)即經(jīng)銷(xiāo)商、下游環(huán)節(jié)包括終端門(mén)店和消費(fèi)者。酒類(lèi)行業(yè)在渠道價(jià)值鏈條上呈現(xiàn)“大生產(chǎn)、中流通、小服務(wù)”的運(yùn)行狀態(tài)：生產(chǎn)企業(yè)眾多，品牌叢雜，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一；流通業(yè)在整個(gè)行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)不足，在價(jià)值鏈的位置完全從屬于生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)法完成有效的市場(chǎng)需求傳遞，廠(chǎng)家商業(yè)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重；同時(shí)，由于廠(chǎng)家無(wú)暇顧及、商家力不能及，市場(chǎng)服務(wù)有限，導(dǎo)致市場(chǎng)和消費(fèi)者需求無(wú)法得到有效滿(mǎn)足。同時(shí)目前我國(guó)酒類(lèi)流通行業(yè)批發(fā)、零售環(huán)節(jié)較多，導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)之間利潤(rùn)層層分割，因此每一級(jí)批發(fā)商、零售商所占利潤(rùn)相對(duì)較低。

①酒廠(chǎng)即酒類(lèi)品牌商，以批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，出廠(chǎng)價(jià)與生產(chǎn)成本之間差價(jià)為酒企毛利。

②經(jīng)銷(xiāo)商一般可以分為若干層，每層對(duì)白酒進(jìn)行不同程度的加價(jià)，加價(jià)幅度是上下游博弈的結(jié)果。

③終端門(mén)店包括傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)和新零售業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)包括煙酒店渠道、酒店終端、商超渠道、團(tuán)購(gòu)渠道。新零售業(yè)態(tài)包括線(xiàn)上渠道，如淘寶、京東、1號(hào)店、酒仙網(wǎng)、酒美網(wǎng)等，以及線(xiàn)下和線(xiàn)上都進(jìn)行布局的渠道，如中酒網(wǎng)、1919、酒便利、久加久。

2.2.白酒主流經(jīng)銷(xiāo)模式：大小商制度并存，酒企和渠道合作博弈

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，酒企可以自己發(fā)展多個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商，也可以尋找手握經(jīng)銷(xiāo)商資源的大經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌。無(wú)論是小商和大商，酒企都可以設(shè)立辦事處，直接做市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流和資金周轉(zhuǎn)，從而更快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化；也可以讓經(jīng)銷(xiāo)商入股分公司，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。

大商制度有利于酒企前期鋪貨，不利于后期議價(jià)。大商制度前期分擔(dān)了酒企建立渠道的壓力，并且建立渠道速度快，有利于快速搶占市場(chǎng)，但是后期酒企在與大商博弈過(guò)程中受制于大商銷(xiāo)量對(duì)于酒企的影響，大商更易合謀，酒企需要慎重?fù)p害任何一個(gè)區(qū)域大商的利益，因此貫徹符合酒企利益的政策較為困難。另一方面，大經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較大因此數(shù)量有限，酒企監(jiān)督較少數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督成本較低。

小商制度下，酒企前期鋪貨較辛苦，速度較慢，但后期議價(jià)能力強(qiáng)。反觀(guān)小商制度，前期鋪貨可能較為緩慢，但是后期酒企對(duì)于小商的獎(jiǎng)懲卻較容易執(zhí)行。同時(shí)，酒企意圖做直銷(xiāo)時(shí)，收回經(jīng)銷(xiāo)權(quán)也較為容易，不容易遭遇經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合罷銷(xiāo)反抗。

2.3.酒企短期雖仍以多層經(jīng)銷(xiāo)體系為主，但產(chǎn)業(yè)鏈扁平化趨勢(shì)已顯現(xiàn)

目前酒企仍然主要以多層經(jīng)銷(xiāo)體系為主，大趨勢(shì)上層級(jí)在不斷減少。短期來(lái)看，酒企直接對(duì)接終端渠道和消費(fèi)者存在效率低下等問(wèn)題，所以仍然對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一定依賴(lài)。

長(zhǎng)期來(lái)看，傳統(tǒng)長(zhǎng)鏈條垂直式渠道模式效率低，白酒生產(chǎn)廠(chǎng)商對(duì)末端銷(xiāo)售渠道控制力不強(qiáng)，加之線(xiàn)上渠道對(duì)于線(xiàn)下渠道利潤(rùn)空間的擠壓，各大酒企著力進(jìn)行渠道模式優(yōu)化，渠道模式由長(zhǎng)鏈條向扁平化發(fā)展。

以茅臺(tái)為例，公司銷(xiāo)售模式為扁平化的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)為主，直銷(xiāo)為輔。經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主要包括總代理、特約經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店，直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以直營(yíng)店為主。截至2018年底，共有經(jīng)銷(xiāo)商3102家，其中國(guó)內(nèi)2987家，國(guó)外115家。茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大多規(guī)模較小，公司對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商依賴(lài)性不高，2018年前五名客戶(hù)銷(xiāo)售額占比僅有4.87%，即前五名經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額占比最高值不超過(guò)4.87%。

三. 酒流通終端業(yè)態(tài)趨勢(shì)：

終端份額超7成的名煙酒店的品牌化、連鎖化是大方向

3.1.傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)：煙酒店渠道占比超7成，是最主要的終端渠道

傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)包括煙酒店渠道、酒店終端、商超渠道、團(tuán)購(gòu)渠道：

①煙酒店渠道占比可達(dá)70%：對(duì)于多數(shù)地區(qū)，由于煙酒店具有網(wǎng)點(diǎn)密集、便利、團(tuán)購(gòu)資源豐富等優(yōu)勢(shì)，煙酒店渠道是最主要的銷(xiāo)售渠道，多數(shù)地區(qū)煙酒店渠道占比達(dá)到70%，未來(lái)或?qū)⒊尸F(xiàn)連鎖化、品牌化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；融厔?shì)；

②酒店渠道占比5%-20%：酒店渠道由于酒水自帶率高的原因，在渠道銷(xiāo)售占比上仍然較小，普遍在5%-20%之間；

③商超渠道占比5%-15%：大型商超的實(shí)際消費(fèi)占比不高，商超渠道銷(xiāo)售占白酒總銷(xiāo)售的5-15%之間，商超渠道銷(xiāo)售貢獻(xiàn)主要集中于年節(jié)消費(fèi)，主要承載著產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿和形象展示窗口的作用；

④團(tuán)購(gòu)渠道銷(xiāo)售占白酒總銷(xiāo)售的5%-20%：以政務(wù)為中心的城市（如北京）政務(wù)團(tuán)購(gòu)占比較高，在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，商務(wù)團(tuán)購(gòu)占比較高，但受到限三公消費(fèi)影響，政務(wù)團(tuán)購(gòu)占比降低。

3.2.酒流通終端業(yè)態(tài)發(fā)展復(fù)盤(pán)：為什么現(xiàn)在是酒類(lèi)終端品牌連鎖的黃金時(shí)代？

餐廳、煙酒店、商超作為酒的流通終端環(huán)節(jié)，長(zhǎng)期以來(lái)作為支撐著酒行業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)而存在；它們長(zhǎng)期以來(lái)伴隨著酒行業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)，在不同時(shí)期擁有不同的地位、發(fā)揮著不同作用。

3.2.1.餐飲渠道需求轉(zhuǎn)向煙酒店，煙酒店逐漸成為最大的流通渠道

餐飲渠道曾經(jīng)是白酒銷(xiāo)售重要渠道，自06年前后自帶酒水風(fēng)潮興起后逐漸衰落，但仍是白酒主要推廣渠道。2000年之前，曾經(jīng)有著名的餐飲“盤(pán)中盤(pán)策略”，口子窖和洋河都是曾經(jīng)受益者。06年前后，餐飲渠道興起自帶酒水風(fēng)潮，餐飲自帶酒水率持續(xù)上升，酒水在餐飲渠道的銷(xiāo)售大幅下降，此后此部分需求逐漸轉(zhuǎn)向煙酒店。

3.2.2.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，渠道格局的變革使得酒類(lèi)終端品牌連鎖迎來(lái)最好發(fā)展時(shí)機(jī)

煙酒店經(jīng)過(guò)幾輪行業(yè)變化后目前是酒流通終端份額最高業(yè)態(tài)，未來(lái)煙酒店品牌化、連鎖化趨勢(shì)明顯。

03年以前，煙酒店的百貨小商店時(shí)代：改革開(kāi)放后，國(guó)家放開(kāi)流通領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)，煙酒店就開(kāi)始了迅速發(fā)展；2003年以前，煙酒店主要是以百貨小商店的形式存在。

03-12年，煙酒店的黃金十年：2003年至2012年，隨著政商務(wù)消費(fèi)的快速發(fā)展，在廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的推動(dòng)下，終端零售商則通過(guò)建立名煙名酒店實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售；在這一時(shí)期，傳統(tǒng)的日常生活用品店開(kāi)始從主流煙酒店中退出，“名酒+名煙”成為了煙酒店的主要特征。同時(shí)在這一時(shí)期，餐飲自帶酒水也使得煙酒店需求擴(kuò)張。

13年-16年，艱難調(diào)整：從2013年下半年開(kāi)始，政府為了推動(dòng)社會(huì)文明，開(kāi)始實(shí)施三公消費(fèi)限制，在煙酒行業(yè)主要針對(duì)高端政務(wù)消費(fèi)群體的不檢點(diǎn)行為進(jìn)行了限制，并相繼出臺(tái)了政務(wù)白酒消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、政務(wù)人員宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)、政務(wù)人員收受禮品的管理規(guī)定，高端政商務(wù)白酒消費(fèi)急劇下滑，僅存的象征性消費(fèi)難以支撐現(xiàn)有名煙名酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，名煙名酒店面臨關(guān)門(mén)、倒閉的浪潮。

16年至今，開(kāi)啟連鎖化品牌化的黃金時(shí)期：C端需求的增加倒逼名煙酒店轉(zhuǎn)型升級(jí)需求，同時(shí)非強(qiáng)關(guān)系型團(tuán)購(gòu)也需要觀(guān)察門(mén)店資質(zhì)，連鎖化品牌化為必然趨勢(shì)。

四、未來(lái)占主流的酒類(lèi)流通企業(yè)分析

未來(lái)酒類(lèi)的品牌銷(xiāo)售估計(jì)會(huì)是三分天下，傳統(tǒng)的零售終端占據(jù)一份，該部分企業(yè)以華致酒業(yè)為代表；垂直領(lǐng)域的零售公司占據(jù)三分一份，該部分企業(yè)以酒仙網(wǎng)、壹玖壹玖為代表；大流通的電商占據(jù)一份，該部分企業(yè)以京東、天貓為代表。

下面逐一分析一下，不同行業(yè)的典型企業(yè)的發(fā)展歷史以及趨勢(shì)：

  傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商以批發(fā)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)為主，如銀基集團(tuán)保持較高的客戶(hù)集中度，名品世家、華致酒行客戶(hù)集中度也顯著高于零售客戶(hù)為主的垂直電商。酒類(lèi)消費(fèi)客戶(hù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化后，可以看出批發(fā)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商逐步被零售類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商趕超，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商逐步被垂直電商趕超。但是由于其多年深耕行業(yè)，擁有比較好的產(chǎn)品渠道以及銷(xiāo)售渠道，如果未來(lái)能把OAO納入其體系，前途仍然樂(lè)觀(guān)。

4.1.平臺(tái)型銷(xiāo)售公司分析

京東作為線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商，在消費(fèi)者主導(dǎo)的酒類(lèi)流通時(shí)代迅速崛起，位列第一。京東酒類(lèi)負(fù)責(zé)人在2018年中國(guó)高端酒展覽會(huì)上稱(chēng)，2017年酒類(lèi)銷(xiāo)售額約為100億元。

京東和天貓等作為主流的商品銷(xiāo)售平臺(tái)，未來(lái)肯定會(huì)在酒類(lèi)流通占據(jù)一席之地，但是他們的資源稟賦，一般的公司都是不具備的，這里不多分析。

4.2.傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商代表分析

   傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商又分為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商高速往電商O(píng)AO發(fā)展一類(lèi)，比如：

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持線(xiàn)下為主發(fā)展一類(lèi)，比如：

 本文重點(diǎn)分析一下華致酒行的發(fā)展情況：

華致酒行：具備核心酒品定制能力的酒類(lèi)渠道服務(wù)商

華致成立公司成立于2005年，為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的精品酒水營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)商之一。公司致力于為客戶(hù)和廣大消費(fèi)者提供白酒、葡萄酒、黃酒等國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)酒類(lèi)產(chǎn)品和多元化的服務(wù)。10余年餞行“精品、保真、服務(wù)、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，公司在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象，為市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可。

多年深耕酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)，公司積累了大量的名酒供應(yīng)商資源。公司與茅臺(tái)、五糧液、洋河、劍南春、富邑集團(tuán)旗下奔富酒莊、璞立酒莊等國(guó)內(nèi)外知名酒企、酒莊建立了緊密的合作關(guān)系。公司采購(gòu)的主要酒品為白酒，主要品牌為茅臺(tái)和五糧液。

公司一直與終端供應(yīng)商保持著良好的合作關(guān)系。終端供應(yīng)商在市場(chǎng)覆蓋、渠道拓展方面有優(yōu)勢(shì)，公司借助終端供應(yīng)商的力量開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的知名度和覆蓋面。截至2018年末，公司的產(chǎn)品供應(yīng)151家連鎖酒行、818家華致酒庫(kù)、3000多家零售網(wǎng)點(diǎn)、20多家KA商超、160余家終端供應(yīng)商，以及眾多可以重復(fù)購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)客戶(hù)，分布在全國(guó)各地。預(yù)計(jì)酒行未來(lái)三年或由5000家擴(kuò)至3萬(wàn)家，門(mén)店數(shù)量具備6倍增長(zhǎng)空間。

針對(duì)不同銷(xiāo)售渠道，公司嚴(yán)格把控，在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)确矫鎸?shí)施統(tǒng)一管理。采購(gòu)模式方面，各渠道均由公司統(tǒng)一向酒廠(chǎng)等渠道采購(gòu)，除直營(yíng)店外公司在統(tǒng)一采購(gòu)酒品后再以統(tǒng)一價(jià)格向客戶(hù)供貨。倉(cāng)儲(chǔ)模式方面，各渠道均是由公司統(tǒng)一儲(chǔ)存管理。運(yùn)輸模式方面，直營(yíng)店由公司負(fù)責(zé)內(nèi)部調(diào)撥，由倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨至直營(yíng)門(mén)店；其余渠道下一般由公司統(tǒng)一組織運(yùn)輸，將產(chǎn)品運(yùn)輸至客戶(hù)，并承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

公司擁有定制酒的能力。公司所在的金東集團(tuán)擁有13家酒廠(chǎng)，包括金六福、陳又陳、貴州珍酒等。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品不能充分滿(mǎn)足消費(fèi)者“多元化”的消費(fèi)需求時(shí)，公司會(huì)從口感、酒體、品味、價(jià)格等多維度出發(fā)，向合作酒企、酒莊主動(dòng)提出新品開(kāi)發(fā)建議。公司在消費(fèi)者大數(shù)據(jù)方面占優(yōu)，酒企、酒莊則擁有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和成熟的釀造工藝，兩者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同挖掘潛在市場(chǎng)空間?，F(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)中的“五糧液年份酒”、“貴州茅臺(tái)酒（金）”、“古井貢酒1818”、“國(guó)鄉(xiāng)荷花”、“虎頭汾酒”等是通過(guò)這種方法開(kāi)發(fā)出的。

公司規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，盈利能力不斷改善。公司2018年?duì)I收27.21億元，同比增長(zhǎng)13.06%。

無(wú)論是純電商還是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，均走向O2O的全渠道布局，其受益于移動(dòng)支付的普及、外賣(mài)平臺(tái)流量支持，其本質(zhì)是成本控制，以及酒類(lèi)的時(shí)效需求，假貨泛濫等問(wèn)題。

4.3. 垂直酒類(lèi)電商分析：

垂直電商細(xì)分領(lǐng)域已逐步形成壹玖壹玖、酒仙網(wǎng)（根據(jù)測(cè)算）的雙寡頭局面，收入規(guī)模均在30-40億以上；其次是酒便利在北方市場(chǎng)深耕，有一定區(qū)域性?xún)?yōu)勢(shì)，其他垂直電商規(guī)模較小。垂直電商暫時(shí)未能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，主要是由于為了搶占市場(chǎng)壓低毛利率至行業(yè)平均之下，與京東、亞馬遜的發(fā)展路徑類(lèi)似；但已有部分電商實(shí)現(xiàn)扭虧或半年度扭虧，如酒便利2018年實(shí)現(xiàn)808萬(wàn)歸母凈利潤(rùn)，新三板掛牌以來(lái)首次扭虧，主要是新拓展區(qū)域開(kāi)始貢獻(xiàn)收入，毛利率回升。壹玖壹玖2018年度的異常大幅虧損，主要由于公司對(duì)直管店經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整，將個(gè)人直管店為主的模式平穩(wěn)過(guò)渡為基金直管店為主的模式，對(duì)個(gè)人直管店的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

酒仙網(wǎng)的模式以平臺(tái)電商為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔；而壹玖壹玖、酒便利則打通線(xiàn)上平臺(tái)與線(xiàn)下門(mén)店，進(jìn)行O2O全渠道布局。從模式轉(zhuǎn)變上來(lái)看，頭部電商均從單一渠道走向O2O，打通“自營(yíng)網(wǎng)上店鋪+入駐電商平臺(tái)+線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店”的銷(xiāo)售體系。酒仙網(wǎng)以純線(xiàn)上電商切換至O2O，初期以酒快到平臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商合作，近期也開(kāi)始鋪設(shè)線(xiàn)下門(mén)店。

壹玖壹玖憑借傳統(tǒng)供應(yīng)鏈、開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)累積的優(yōu)勢(shì)，從傳統(tǒng)酒水零售商轉(zhuǎn)型O2O全渠道電商，提供“分鐘送”(19分鐘內(nèi)送達(dá))，“小時(shí)達(dá)”(1-3小時(shí))送達(dá)服務(wù)；門(mén)店數(shù)量持續(xù)保持第一，收入規(guī)模迅速追趕酒仙網(wǎng)。

   下面重點(diǎn)分析酒仙網(wǎng)和壹玖壹玖兩家企業(yè)的情況：

4.3.1壹玖壹玖：O2O模式線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，全面接入阿里酒飲商業(yè)操作系統(tǒng)，共享酒飲數(shù)字化紅利

1919的整體發(fā)展可以大致分為三個(gè)階段，萌芽成長(zhǎng)期、沉淀上市期和新零售平臺(tái)快速發(fā)展期。

（1）萌芽成長(zhǎng)期：1998年，創(chuàng)立前身成都興裕商貿(mào)有限公司，開(kāi)始涉足酒水行業(yè)。2006年，創(chuàng)立1919酒類(lèi)連鎖品牌。2008年，成立1919連鎖總部。2011年，啟動(dòng)1919運(yùn)營(yíng)信息系統(tǒng)化矩陣；網(wǎng)上商城上線(xiàn)試運(yùn)營(yíng)。

（2）沉淀上市期：2014年，新三板上市，成為國(guó)內(nèi)酒類(lèi)流通行業(yè)首家公眾公司；雙11天貓平臺(tái)單日銷(xiāo)售額名列天貓酒類(lèi)電商第二。2015年，1919酒類(lèi)O2O開(kāi)放平臺(tái)正式上線(xiàn)，茅臺(tái)、五糧液等1000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌入駐；實(shí)現(xiàn)全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)O2O體驗(yàn)門(mén)店全覆蓋；引進(jìn)阿里旗下的天弘資管成為公司的戰(zhàn)略投資者；初步達(dá)成購(gòu)酒網(wǎng)戰(zhàn)略合并意向；雙十一1919及購(gòu)酒網(wǎng)天貓平臺(tái)當(dāng)日銷(xiāo)售額名列天貓酒類(lèi)電商第一。2016年，收購(gòu)成贏(yíng)科技49%股權(quán)，在酒具酒杯生產(chǎn)端發(fā)力F2C模式；設(shè)立各省供應(yīng)鏈管理公司，負(fù)責(zé)各省級(jí)公司的商品采購(gòu)；召開(kāi)1919全球商品采購(gòu)大會(huì)，并與茅臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作；與蘇北集團(tuán)共同出資設(shè)立壹玖壹玖國(guó)際貿(mào)易上海公司，推進(jìn)進(jìn)口名酒量采及酒莊合作。

（3）新零售平臺(tái)快速發(fā)展期：2017年，與洋河股份達(dá)成戰(zhàn)略合作，為其提供大數(shù)據(jù)服務(wù)；與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作,在新零售、供應(yīng)鏈和菜鳥(niǎo)物流等方面展開(kāi)合作；啟動(dòng)隔壁倉(cāng)庫(kù)批發(fā)店招商加盟，賦能酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)。2018年，與盒馬鮮生、天貓達(dá)成戰(zhàn)略合作，在酒類(lèi)供應(yīng)鏈及新零售領(lǐng)域進(jìn)行深度合作；線(xiàn)下體驗(yàn)門(mén)店逐步接入餓了么、美團(tuán)等線(xiàn)上平臺(tái)；引入阿里巴巴集團(tuán)20億元的戰(zhàn)略投資，阿里巴巴持股28.57%，成為1919第二大股東。2019年，全面接入阿里酒飲商業(yè)操作系統(tǒng)，共享酒飲數(shù)字化紅利。

公司酒類(lèi)零售業(yè)務(wù)采取O2O經(jīng)營(yíng)模式，依托線(xiàn)上1919電商平臺(tái)、第三方電商平臺(tái)以及線(xiàn)下門(mén)店直營(yíng)門(mén)店、隔壁倉(cāng)庫(kù)批發(fā)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。1919電商平臺(tái)和線(xiàn)下直營(yíng)門(mén)店為B2C業(yè)務(wù)形態(tài)，線(xiàn)下隔壁倉(cāng)庫(kù)批發(fā)店為B2B業(yè)務(wù)形態(tài)，招商加盟，賦能酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)。

截至2018年底，公司門(mén)店合計(jì)1271家，年內(nèi)凈增200家門(mén)店。其中直營(yíng)店359家，占比28.25%；直管店653家，占比51.38%；隔壁倉(cāng)庫(kù)店259家，占比20.37%。2018年新開(kāi)239家門(mén)店，其中新開(kāi)隔壁倉(cāng)庫(kù)店210家，占比87.87%。

2018年公司營(yíng)業(yè)收入為38.72億元，同比增長(zhǎng)15.4%，主要系新開(kāi)隔壁倉(cāng)庫(kù)店收入增長(zhǎng)所致，歸母凈利潤(rùn)為-6.30億元，同比減少-1160.2%，系公司擬決定調(diào)整現(xiàn)有直管店模式，將個(gè)人直管店為主的模式平穩(wěn)過(guò)渡至基金直管店為主的模式，并對(duì)個(gè)人直管店形成的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備所致，2018年計(jì)提6.25億元壞賬準(zhǔn)備。2019年第一季度公司營(yíng)業(yè)收入為13.80億元，同比增長(zhǎng)6.8%，歸母凈利潤(rùn)為28萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)107.2%，扭虧為盈，后續(xù)新零售平臺(tái)整合盈利能力可期。

4.3.2.酒仙網(wǎng)：專(zhuān)注ToC，線(xiàn)下試水

酒仙網(wǎng)從線(xiàn)上業(yè)務(wù)拓展至O2O業(yè)務(wù)。2009年上線(xiàn)B2C的線(xiàn)上酒類(lèi)零售業(yè)務(wù)；2014年成立O2O酒快到子公司以及開(kāi)啟B2B業(yè)務(wù)中釀酒團(tuán)購(gòu)，后更名為酒仙團(tuán)；2016年召開(kāi)B2C、B2B開(kāi)放平臺(tái)上線(xiàn)發(fā)布會(huì)。自2017年起，酒仙網(wǎng)著手建立酒仙國(guó)際名酒城，以成本更低、效率更高的四五線(xiàn)城市為切入點(diǎn)，發(fā)展新零售布局線(xiàn)下門(mén)店。

酒仙網(wǎng)目前擁有超過(guò)1800萬(wàn)會(huì)員，且還處于穩(wěn)定增長(zhǎng)的狀態(tài)，線(xiàn)下酒仙國(guó)際名酒城簽約超過(guò)500家。其在平臺(tái)上采用開(kāi)放式運(yùn)營(yíng)，將1800萬(wàn)忠實(shí)用戶(hù)及千萬(wàn)流量與入駐的商家共享，用戶(hù)更加精準(zhǔn)垂直轉(zhuǎn)化效率更高能有效降低商家在平臺(tái)經(jīng)營(yíng)垂直店鋪的運(yùn)營(yíng)成本。為了進(jìn)一步爭(zhēng)取會(huì)員以及增加擁躉們粘性，酒仙網(wǎng)系列促銷(xiāo)活動(dòng)賦能不斷，實(shí)現(xiàn)了與會(huì)員的有效交互。

酒仙網(wǎng)2018年GMV突破45億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8000萬(wàn)元。計(jì)劃未來(lái)5年完成10000家國(guó)際名酒城，同時(shí)完成50000家以“酒快到”命名的酒類(lèi)便利店的渠道布局，打造一個(gè)高效的品牌推廣與銷(xiāo)售平臺(tái)。2019年，酒仙網(wǎng)GMV預(yù)計(jì)會(huì)突破100億元，利潤(rùn)預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)3億元，新開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店將超過(guò)3000家。

垂直電商是酒類(lèi)行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司最多的企業(yè)，也是酒類(lèi)流通里面未來(lái)變量最大的因素。

五、酒業(yè)流通未來(lái)展望

中美對(duì)比：美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)份額高度集中，中國(guó)有望誕生千億級(jí)銷(xiāo)售額、市值萬(wàn)億的大型經(jīng)銷(xiāo)商。

美國(guó)酒類(lèi)流通經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，批發(fā)的市場(chǎng)份額被大型經(jīng)銷(xiāo)商把控，集中度較高。根據(jù)MHW的報(bào)告，2014年美國(guó)酒類(lèi)批發(fā)銷(xiāo)售額537億美元，TOP10經(jīng)銷(xiāo)商市占率超過(guò)68%，而我們統(tǒng)計(jì)的國(guó)內(nèi)TOP7僅為1.81%；第一名SouthernWine & Spirits of America市占率22.1%，與第四名Glazer′s Family ofCompanies于2016年合并，新公司Southern Glazer's Wine & Spirits市占率接近30%，成為美國(guó)最大酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)覆蓋整個(gè)北美地區(qū)。

國(guó)際酒業(yè)集團(tuán)如帝亞吉?dú)W、百富門(mén)、LVMH、百加得，旗下品牌、品類(lèi)眾多，以線(xiàn)下多層經(jīng)銷(xiāo)為主，主要依靠主流經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局。對(duì)此我們可以預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前格局仍然分散，未來(lái)有望誕生市占率超過(guò)10-20%的超大型綜合經(jīng)銷(xiāo)商，收入規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)到1000-2000億，市值1萬(wàn)億，或者說(shuō)在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)達(dá)的條件下，可以產(chǎn)生超大型的O2O垂直電商。