【何支濤百大名企演講】是何支濤在知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)等上面的演講，期望通過(guò)演講視頻，來(lái)跟大家分享歐賽斯品牌戰(zhàn)略咨詢?cè)趹?zhàn)略、策劃、品牌上的思想心得及案例，以期對(duì)廣大企業(yè)家有所幫助。

何支濤：歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO，品牌人、策劃人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、復(fù)旦校友。

本期內(nèi)容：

何支濤百大名企演講之媽咪全知道

母嬰新零售演進(jìn)背后的底層邏輯（1）

2019年7月23日， “WOW ！母嬰新生活”媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng)想官領(lǐng)袖大會(huì)于上?？偛柯≈卣匍_(kāi)?，F(xiàn)場(chǎng)匯聚千人，包括來(lái)自政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、全國(guó)各地媽咪全知道授權(quán)門店、品牌商、媒體伙伴和眾多行業(yè)精英一起見(jiàn)證了這次對(duì)母嬰行業(yè)極具意義的盛會(huì)。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，媽咪全知道品牌戰(zhàn)略顧問(wèn)歐賽斯CEO何支濤上臺(tái)作了《母嬰新零售演進(jìn)背后的底層邏輯》的主題演講。

以下是歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO何支濤《母嬰新零售演進(jìn)背后的底層邏輯(1)》的現(xiàn)場(chǎng)演講。

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WOW~，尊敬的胡總

WOW~，尊敬的吳總

WOW~，尊敬的孫總

WOW~，尊敬的各位合作伙伴

WOW~，尊敬的各位媽咪全知道的家人們

大家早上好。剛剛聽(tīng)孫總演講的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了我們媽咪全知道有了一個(gè)全新的街頭暗號(hào)，這個(gè)暗號(hào)是什么？以后是媽咪全知道的家人，大家見(jiàn)面說(shuō)一句話，甲方說(shuō)什么？媽咪全知道。

乙方說(shuō)什么？WOW~

這個(gè)頭一接好，自己的兄弟。是兄弟怎么樣？給支持、給路費(fèi)、給盤纏，招待餐飲安排住下，大家一起好好合作，一起奮斗，創(chuàng)造一個(gè)未來(lái)，是不是？

好，我們就把街頭暗號(hào)稍微演練一下好吧？我借我們這個(gè)舞臺(tái)演練一下我們街頭暗號(hào)，我說(shuō)“媽咪全知道”，大家都“WOW”，我們來(lái)三遍好不好？

媽咪全知道！  WOW~      聲音大一點(diǎn)

媽咪全知道！  WOW~

最后一遍，我們響徹全場(chǎng)

媽咪全知道！  WOW~

謝謝大家。 今天我的演講主題是母嬰新零售演進(jìn)背后的底層邏輯。

前面我們要放一個(gè)內(nèi)容，前面其實(shí)孫總在演講中已經(jīng)提到了這句話，其實(shí)你以為你的對(duì)手是友商，其實(shí)你的對(duì)手是時(shí)代，這個(gè)是我非常欣賞的一位專家，中歐商學(xué)院的教授，很多商學(xué)院的教授李善勇先生說(shuō)的一句話。這個(gè)我覺(jué)得非常適合于我們?nèi)招略庐惒粩喟l(fā)展快速變化的時(shí)代。對(duì)誰(shuí)能看到先機(jī)，誰(shuí)能看到未來(lái)，誰(shuí)就一定能夠站立潮頭，這個(gè)是今天大家為什么聚在我們今天這個(gè)屋檐下的一個(gè)根本的原因。

一、Zoom Out   看清大趨勢(shì)

兩大根本稀缺資源

我們下面首先講Zoom Out，什么叫Zoom Out？就是拉遠(yuǎn)看。 我們拉拉遠(yuǎn)看，才能看清大的趨勢(shì)，我們看看大的未來(lái)是什么。 

有兩個(gè)問(wèn)題，我想問(wèn)一下，就是當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，當(dāng)今社會(huì)，一直在迭代，它的發(fā)展速度越來(lái)越快，在這個(gè)情況下，兩大根本性的稀缺資源，大家認(rèn)為是什么？有沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)舉個(gè)手互動(dòng)一下，我們互動(dòng)一下以后，我們進(jìn)入正式的演講當(dāng)中，有沒(méi)有誰(shuí)能夠舉個(gè)手來(lái)回答一下，兩大根本性的，最本質(zhì)的稀缺資源，當(dāng)今社會(huì)是什么內(nèi)容？是什么？媽咪全知道的同志們，我們有很多精英，剛剛我們孫總也提到，我們在座各位都是在當(dāng)?shù)囟际亲顑?yōu)秀的人才，最優(yōu)秀的人才一定有最優(yōu)秀的想法，有誰(shuí)能舉個(gè)手？

Come on baby。有沒(méi)有？沒(méi)有，我就接著談。

第一個(gè)稀缺資源，我們稱之為消費(fèi)者心智資源。因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的市場(chǎng)，現(xiàn)在超競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是吧？產(chǎn)能都過(guò)剩，各大廠家各大品牌能生產(chǎn)出來(lái)的都能生產(chǎn)出來(lái)，只有你想不到，沒(méi)有供應(yīng)不了的產(chǎn)品，消費(fèi)者的資源，心智資源已經(jīng)成為了我們各個(gè)品牌爭(zhēng)奪的最唯一的資源。

前面我們?cè)谡故具^(guò)程中給大家看了媽咪全知道的有一個(gè)超級(jí)符號(hào)，我們的超級(jí)形象，我們的超級(jí)話語(yǔ)，我們的IP形象代言人，這個(gè)品牌從一誕生之初，就是一個(gè)全新的高度的形象，形式亮相，他只有一個(gè)目的，就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，在母嬰這個(gè)行業(yè)里面太缺少品牌占領(lǐng)消費(fèi)者心智，因?yàn)樗募卸群艿?。在集中度很低的市?chǎng)里面，涂總高瞻遠(yuǎn)矚，我們提出來(lái)要占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，三年打造5萬(wàn)家云平臺(tái)這樣的一個(gè)愿望，母嬰的連鎖。他只有一個(gè)根本的目的，就是未來(lái)我們要搶占母嬰的這個(gè)行業(yè)的最大的心智資源。媽媽一買東西，首先腦子里面蹦出一個(gè)詞，這個(gè)詞是什么呢？  WOW~ 媽咪全知道！

這就是心智的力量，心智的階梯，心智的市場(chǎng)份額，最終必然會(huì)轉(zhuǎn)化成銷售份額，最后會(huì)轉(zhuǎn)成市場(chǎng)上的份額，這是一個(gè)信仰，這個(gè)也是被驗(yàn)證的一個(gè)品牌規(guī)律。

第二個(gè)根本稀缺資源叫國(guó)民總時(shí)間。時(shí)間是一個(gè)目前增長(zhǎng)最不能夠增長(zhǎng)的資源，生產(chǎn)可以增長(zhǎng)，產(chǎn)品可以增長(zhǎng)，品牌還可以更多，但我們就這么多消費(fèi)者，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)人口負(fù)增長(zhǎng)，未來(lái)會(huì)進(jìn)入人口負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)代。

從一個(gè)增量性的市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，在這個(gè)情況下，在國(guó)民時(shí)間最有限的情況下，媽咪全知道誕生了，它誕生的背后是什么呢？ 給消費(fèi)者更大的便利，因?yàn)槲覀兊牡?/span>，未來(lái)的我們店是離消費(fèi)者最近的，可以為大家節(jié)省大量的資源，節(jié)省大量的時(shí)間。我們看一下，我們叫零售行業(yè)的整個(gè)的演進(jìn)的歷程。

二、零售行業(yè)演進(jìn)歷程

零售1.0 傳統(tǒng)單店時(shí)代  

特點(diǎn)：有限但實(shí)用商品、用戶真實(shí)體驗(yàn)、生活基礎(chǔ)保障

傳統(tǒng)的零售行業(yè)是一個(gè)單店商，大家都知道，有限但是真實(shí)商品，用戶體驗(yàn)真實(shí)，它提供一個(gè)基礎(chǔ)的社會(huì)保障，所以最早的形態(tài)叫夫妻老婆店、小店是吧？

零售2.0百貨時(shí)代

特點(diǎn)：商品逐步豐富、品質(zhì)逐步提高

后面進(jìn)入到百貨時(shí)代，商品逐步的豐富，品質(zhì)逐步的完善，我住的一個(gè)地方在上海，我住的地方是在永康路，以前叫雷米路，法租界的一個(gè)地方，永康路旁邊有一條著名的路，以前叫霞飛路，大家都知道，后面改成淮海路是吧？淮海路的時(shí)代，在淮海路是王者的時(shí)代，淮海路的時(shí)代實(shí)際上是一個(gè)百貨商場(chǎng)在主導(dǎo)的時(shí)代，當(dāng)時(shí)叫逛淮海。這兩年大家發(fā)現(xiàn)了逛淮海路這個(gè)行為在變得越來(lái)越少，說(shuō)實(shí)話我住在淮海路旁邊，我就好久沒(méi)逛過(guò)。對(duì)，因?yàn)槲覀兊牧闶坌袠I(yè)在進(jìn)一步的向前演進(jìn)，一直到持續(xù)到90年代，都是大型的百貨商場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)的零售的主要業(yè)態(tài)。后面進(jìn)入到大賣場(chǎng)時(shí)代。

零售3.0大賣場(chǎng)時(shí)代

特點(diǎn)：商品多而全、價(jià)格優(yōu)而惠

大賣場(chǎng)的商品是大而全的，多的，豐富的，價(jià)格是非常優(yōu)惠，價(jià)格優(yōu)惠產(chǎn)品多，這是大賣場(chǎng)的特點(diǎn)。

這里面我們羅列了一個(gè)大賣場(chǎng)的名字，有家樂(lè)福開(kāi)300余家、400余家，沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等等一系列的知名的大賣場(chǎng)，都是這些品牌都是在那個(gè)時(shí)代建立起來(lái)的。但是大家可能也注意到前面的行業(yè)發(fā)生巨大的變化，因?yàn)榧覙?lè)福剛剛賣了，大潤(rùn)發(fā)也賣了對(duì)吧？歐尚也準(zhǔn)備退出中國(guó)，也開(kāi)始虧損了，并且家樂(lè)福不到50個(gè)億人民幣要賣掉，其實(shí)是相當(dāng)賤賣。所以大賣場(chǎng)的時(shí)代其實(shí)也過(guò)去，現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代，大家發(fā)現(xiàn)在整個(gè)的現(xiàn)代通路增長(zhǎng)最快的，其實(shí)大賣場(chǎng)式下滑，超市其實(shí)也是下滑的。一個(gè)業(yè)態(tài)，真正上在快速發(fā)展，叫社區(qū)連鎖時(shí)代。

零售4.0社區(qū)連鎖時(shí)代

特點(diǎn)：生活便利、購(gòu)物便利

為啥社區(qū)連鎖的時(shí)代？ 本質(zhì)是在提供什么？叫生活便利和購(gòu)物便利這兩個(gè)核心的便利內(nèi)容。它成為一個(gè)生活的中心，成為大家生活的中心。我本人自己每天上班都會(huì)去便利店，早晨送孩子太急了，早晨起床大早上起床去送孩子對(duì)吧？送完孩子到旁邊的便利店停個(gè)車，買點(diǎn)吃的，買點(diǎn)喝的對(duì)吧？并且便利店現(xiàn)在商品的創(chuàng)新服務(wù)也是變得越來(lái)越多。

所以大家看到，我看到日本的新聞非常有意思，日本的大地震以后，核泄漏大地震以后，當(dāng)時(shí)他們?nèi)毡緡?guó)民說(shuō)了一句話，他說(shuō)只要711的燈還亮著，說(shuō)明生活還有希望，我們還有未來(lái)。便利，如此深刻的融入到大家的心里，成為大家生活中的一部分。社區(qū)便利系統(tǒng)逆流而上，快速擴(kuò)張，各大品牌各大廠家都在進(jìn)入便利系統(tǒng)，京東有小店，蘇寧，傳統(tǒng)的電商在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，我們家旁邊的光明賣牛奶，你看這個(gè)光明里對(duì)吧？更何況我們?nèi)沂前桑?/span> 711、國(guó)外的、國(guó)內(nèi)的品牌都在做著進(jìn)行快速的擴(kuò)張，所以從中國(guó)的零售行業(yè)的演進(jìn)的脈絡(luò)里面，大家可以清晰的看到一個(gè)零售演進(jìn)的一個(gè)底層的邏輯。

零售演進(jìn)的底層邏輯是什么？精選  優(yōu)品  便利

底層的邏輯這三個(gè)詞：第一個(gè)精選，第二個(gè)優(yōu)品， 第三個(gè)便利。大家想想，我們自己是消費(fèi)者，我們自己是購(gòu)買者，我們每天在消費(fèi)產(chǎn)品，我們是不是每天考慮的，這三個(gè)字是不是深深的擊中了我們的需求？

精選，我們現(xiàn)在要買好一點(diǎn)的東西，所以精選，有一個(gè)平臺(tái)，連鎖還在幫你上游已經(jīng)在控制貨品。 第二買到的產(chǎn)品一定是優(yōu)品，同時(shí)又很方便，戳中軌跡，最后三公里就在你的身邊。其實(shí)隨著傳統(tǒng)小店解決了保障，百貨店解決了多選，大賣場(chǎng)解決了多選加便宜，只有社區(qū)連鎖解決了精選、優(yōu)品和便利這三個(gè)消費(fèi)者在現(xiàn)代，這個(gè)時(shí)代里面最根本的核心的需求，這是我們放眼零售行業(yè)的整體的演變趨勢(shì)。

三、母嬰零售以同樣邏輯演變

放到母嬰連鎖里面，母嬰零售其實(shí)從根本上來(lái)說(shuō)，它以同樣的底層邏輯在進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，以同樣的邏輯再進(jìn)行演練。

母嬰連鎖一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)全新的物種。媽咪想知道就是這樣一個(gè)全新物種的締造者，創(chuàng)想者和引領(lǐng)者。

大家為什么不給來(lái)點(diǎn)掌聲？謝謝大家。所以小店時(shí)代它是便利，搭建了一種多選優(yōu)品，母嬰零售的下一個(gè)形態(tài)，實(shí)際上是社區(qū)的母嬰連鎖時(shí)代，因?yàn)樗瑫r(shí)滿足了母嬰的、媽媽的、家庭的。新家庭生活的精選+優(yōu)品+便利的這樣一個(gè)三大根本性的需求。