【何支濤百大名企演講】是何支濤在知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會等上面的演講，期望通過演講視頻，來跟大家分享歐賽斯品牌戰(zhàn)略咨詢在戰(zhàn)略、策劃、品牌上的思想心得及案例，以期對廣大企業(yè)家有所幫助。

何支濤：歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO，品牌人、策劃人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、復旦校友。

本期內(nèi)容：

何支濤百大名企演講之媽咪全知道

母嬰新零售演進背后的底層邏輯（2）

以下是歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO何支濤《母嬰新零售演進背后的底層邏輯(2)》的現(xiàn)場演講。

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Zoom In    媽咪全知道   下一個大風口

好，我們今天講Zoom Out拉遠看，看大趨勢，下面我們叫Zoom In，Zoom In是什么？看一個標準、標志化的樣本叫媽咪全世界。

看下一個風口，看未來的趨勢。

1. 人們聚居形式?jīng)Q定了主力業(yè)態(tài)模式

其實人的聚集形態(tài)，最終決定了我們叫主力的業(yè)態(tài)形態(tài)，聚集形態(tài)成為主力的業(yè)態(tài)形態(tài)，歐美在社區(qū)，社區(qū)是主要的聚集地，日本在街道。中國呢，大家生活在小區(qū)，是吧？前面20年是大家買房的時候就進入校區(qū)，未來20年干什么？過點好生活，在小區(qū)咱得花點錢，消費點東西，新家庭就是未來的社區(qū)的一種主力的消費入口，大家一定要從更高的層次來看，我們母嬰店的它的價值，它是一個新家庭主力的消費的入口在社區(qū)。

現(xiàn)在有兩個形態(tài)，歐賽斯非常有幸服務過兩家企業(yè)，兩個母嬰的知名品牌，一個是孩子王，孩子王占領的是什么？Shopping mall。購物商場其實也是現(xiàn)在最主力的一個消費平臺。另外一個就是媽咪全知道。但是購物商場實際上根本上是占領了線下流量入口的5.8%，中國超過8萬平米的Shopping mall，在中國8萬平米的大概有600多家，并沒有想大家想象那么多，600多家，而社區(qū)的占到線下流量入口的85%，大家注意正好是相反的，一個是5.8%，第二個是85%是吧？正好反過來。反過來以后又乘上10倍，家門口的生意永遠是好生意，永遠是最性感的生意。

離人近的打敗離人遠的   高頻次的打敗低頻次的

為什么？很簡單，離人近的一定是能打敗離人遠，高頻次的一定打敗低頻次是吧？去Shopping mall我們是一個集體的、一周一次的行為，可能這已經(jīng)頻率很高了。但在家里面旁邊我們是一周多次，頻次更高，更方便。大家隨著經(jīng)濟條件越來越好，也越來越懶，懶人經(jīng)濟會越來越風行，這是沒辦法的，雖然我們都不想變懶，但是這個社會驅(qū)使我們。去更方便的去購物，方便的去獲得我們想要的服務。所以隨著消費升級，越來越多的人會選擇花錢買便利，便利大于優(yōu)品，大于精選。

所以從購物中心的、母嬰的業(yè)態(tài)即將從購物中心的新家庭的服務商，集中性的形態(tài)，集中的變成一個分布式的形態(tài)，我們稱之為品質(zhì)新生活OAO連鎖服務平臺。

母嬰店未來的想象空間，在社區(qū)的母嬰店的想象空間，絕對不僅僅是母嬰的產(chǎn)品，這么簡單，它是一個新家庭品質(zhì)生活的入口，為什么入口？它會有三圈生意，一個是低于商品的生意，剛剛講了有一個整個的市場有4萬個億，這是商品的生意4萬億?；诜盏纳猓鋵嵖赡苡钟辛硗獾?萬億了，是吧？未來還有基于更大的想象空間是基于數(shù)據(jù)的使用，更大的發(fā)展水平。因為他會記錄新家庭的生活軌跡，新家庭的需求，新家庭的偏好，可以對新家庭的購物進行畫像打標簽，這個的想象空間是會非常大，誰占領了這個入口，誰占領了新家庭的生活的軌跡和半徑，誰掌握了新家庭的消費量，將在未來的發(fā)展里面取得巨大的競爭優(yōu)勢。

所以在巨大的趨勢面前，媽咪全知道如何抓住。根本上來說媽咪全知道在做一個事情，就是從消費互聯(lián)網(wǎng)走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，怎么走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

從消費互聯(lián)網(wǎng)走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

我們叫重構(gòu)，加速重構(gòu)全產(chǎn)業(yè)鏈，因為產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)它是不可阻擋的，歷史的趨勢為什么會是不可阻擋？因為現(xiàn)在信息的流轉(zhuǎn)發(fā)生了巨大的變化，信息的不對稱正在被抹除，信息的變化會導致一系列的變化，最終必然會導致產(chǎn)業(yè)鏈的變化。誰能在產(chǎn)業(yè)鏈做提前的布局，誰在未來的發(fā)展里面它會占據(jù)優(yōu)勢，它能夠更好地滿足消費者需求，更有效的去生產(chǎn)，更快捷的實現(xiàn)流通銷售。

從根本上優(yōu)化結(jié)構(gòu)性的效果，未來的競爭一定是效率的競爭，誰擁有了更高的效率，誰會贏得未來的競爭。所以媽咪全知道這個產(chǎn)業(yè)模式全圖也是給各位媽咪全知道家人做分享，我們稱之為S2B2C到C2S2B。

（媽咪全知道商業(yè)模式全圖）

S2B2C是什么呢？這個是曾鳴，阿里研究院的首席戰(zhàn)略官曾鳴先生提出來的S2B 2C。S ，solution解決方案；B小B小B端是吧？在辦公室的場景里面叫社區(qū)門店C consumer消費者，我solution解決方案到小B，到再到有 consumer到消費者這一段， solution，包括各種賦能和我們媽咪全知道的優(yōu)選品牌，優(yōu)選的品類品牌，這S2B2C是未來的商業(yè)模式，新零售的未來這種核心的業(yè)態(tài)。

什么叫C2S2B , C是consumer consumer的需求，聚合消費者端的需求，聚合零散的消費者的需求，到變成一個solution.聚合需求變成解決方案，再向上游的供應鏈去下達訂單,資源整合，做產(chǎn)品規(guī)劃，商業(yè)平臺專業(yè)服務，再把消費者的內(nèi)在需求聚合了以后，優(yōu)化供應鏈。所以S2B2C和C2S2B兩個形式的結(jié)合，是媽咪全知道的商業(yè)模式的一個宏大的布局，注意這個是宏大的布局，而不是個小布局，是非常宏大的布局。

實現(xiàn)是有相當大的挑戰(zhàn)和難度的，但是我們媽咪全知道的團隊在我們合作下來以后，我們叫三個詞（合作下來），因為我們歐賽斯是從今年年初媽咪全知道（合作）我們以品牌咨詢、品牌戰(zhàn)略這個形式在跟他們?nèi)涝谧鰬?zhàn)略合作。第一個我們看到的激情，非常有激情，要把這事情做好，不做好不罷休的激情。這是我們看到的第一個詞。

第二個執(zhí)行，執(zhí)行力非常強。第三個速度，這個是我們看到的速度超快的一家企業(yè)，但是在跟涂總協(xié)商的時候，我們當聊到3.5萬家，我們覺得這個速度是不是快了一點？步子是不是邁的大了一點？但是我們從他們的最近的發(fā)展來看，我覺得正在朝著整個公司的規(guī)劃的方向在穩(wěn)扎穩(wěn)打舉行，因為這也是我參加第二次會議了。上次在河南。今天這個會議的規(guī)模更大，來賓的數(shù)量更多，并且更加有準備，對我們的商業(yè)模式理解更深刻。

我們未來媽咪全知道，從我們品牌咨詢方來說，我們會協(xié)助媽咪全知道從6個方面繼續(xù)深化。我們媽咪全知道商業(yè)模式的整體構(gòu)建，6大方面，哪6大方面？第一，供應鏈的優(yōu)化，供應的優(yōu)化制度。第二平臺內(nèi)容。第三深度培訓。第四會員系統(tǒng)。第五連鎖門店的管理。第六，系統(tǒng)后臺it系統(tǒng)的打造和建設。六大關(guān)鍵事項，所以我們后面是一一道來給大家介紹一下。

1. 品牌內(nèi)容賦能

傳播5B母嬰新生活

打造母嬰行業(yè)領先的內(nèi)容供應商

第一個是媽咪全知道品牌內(nèi)容的賦能，傳播鼓勵性生活理念，打造母嬰行業(yè)領先的內(nèi)容供應商。大家想我們在做一個母嬰店，干嘛要做內(nèi)容？錯了，未來的母嬰店，我們的母嬰連鎖系統(tǒng)或者我們的品牌商，未來的所有企業(yè)都將成為內(nèi)容企業(yè)，這句話聽上去是個斷言，聽上去好像跟我們的生活也沒有太大關(guān)系，跟我們的經(jīng)營沒有太大關(guān)系。

但是實際上這個事情已經(jīng)在發(fā)生，為什么要成為內(nèi)容企業(yè)？因為現(xiàn)在流量越來越分散，大家注意到這一點，光靠線下的自然流量的帶動，已經(jīng)不足以支持這個生意是吧？因為它被分流了。他可能在看一個微信，他就微信購物了。他可能看到了微商，就被微商截流了對吧？現(xiàn)在80后90后搜索能力很強，他網(wǎng)上一搜他到其他店里去購買，線上就買掉，他不買你店，他不像以前，以前沒有流量，或流量不是分散，現(xiàn)在流量高度分散，在流量分散化的時代，一個企業(yè)如果能夠成為一個內(nèi)容企業(yè)，內(nèi)容的系統(tǒng)，它將在未來的競爭里面取得相當大的一個競爭的優(yōu)勢。

所以我們媽咪全知道的領導團隊已經(jīng)敏銳的捕捉到未來的趨勢，在籌劃和設計。

從我們歐賽斯咨詢公司層面來言，我們在資協(xié)助媽咪全知道的領導者做內(nèi)容上的落地。母嬰新生活，5B新生活的核心落地。5B新生活將成為母嬰新生活的內(nèi)容產(chǎn)出的不竭的源泉。

大家看到了大樹，大樹的樹干部分是什么？它是一個根基，立面根基，源自于母嬰新生活研究院，母嬰新生活研究院要不斷的研究母嬰的新的理念，新的思路、新的方法，研究內(nèi)容層的規(guī)律。上面有線上線下門店，三個枝杈，構(gòu)建了我們內(nèi)容層的大樹，線上的這部分叫母嬰新生活真人秀，他是一個創(chuàng)新的內(nèi)容分發(fā)的一個節(jié)目，對，但它不只是一個節(jié)目，它是一個引領性的內(nèi)容輸出。 第二是線下有母嬰新生活的成長營和母嬰新生活的創(chuàng)想官，這兩個機構(gòu)。今天是創(chuàng)享官的大會，他是等于是母嬰新生活的我們未來的引領者和領袖們打造的平臺。其次由母嬰門店形象，母嬰新生活的體驗館，我們在體驗館里扎扎實實的感受到我們的母嬰新生活是什么，可以變成什么？未來的經(jīng)驗。

媽咪全知道母嬰新生活研究院

我們媽咪全知道母嬰新生活研究院里面，它又分為兒科的專家，研究兒童的育兒的專業(yè)知識，有實操的知識結(jié)構(gòu)，有著母乳喂養(yǎng)的指導和催乳協(xié)會，有生活美學的專家，有兒童心理專家，特別值得一提的叫生活美學專家。

我們這個研究院未來跟傳統(tǒng)的母嬰的品牌的研究院一個巨大的區(qū)別在于，就不只是母嬰那一點事，我們不只是母嬰那點事。媽咪全知道這個名字背后隱藏的最根本的一個思考在哪里，他是母嬰新生活的一個入口，養(yǎng)孩子只是第一步，養(yǎng)完孩子以后，我們新家庭還要過更好的生活，對吧？我還要去旅游，我還要去健康，我還要去更好的購更多的物。我還要讓生活過得更美好，所以要生活美學專家，因為我們的母嬰門店去給大家提供更多的新生活，不單是母嬰產(chǎn)品。

媽咪全知道母嬰新生活真人秀

媽咪知道母嬰新生活智能計劃，前面講這是一個在母嬰行業(yè)里面比較有突破性的原創(chuàng)性的大的一檔節(jié)目。 這個節(jié)目實際上是從形態(tài)來說類似于網(wǎng)綜，但是為什么說網(wǎng)綜它是一個非常全新的形態(tài)，因為它開創(chuàng)了母嬰行業(yè)的先河，他通過這個節(jié)目本身不只是在輸出內(nèi)容，而是在傳播理念，占領這個行業(yè)的高度，建立這個行業(yè)的標準，輸出5B生活的理念和標準，在跟大家分享家庭中的喜怒哀樂，讓他以場景化的新形態(tài)，年輕人喜聞樂見的形式跟年輕人去交流溝通，去引領我們后面的內(nèi)容矩陣的分發(fā)。

母嬰新生活體驗館

母嬰新生活體驗館是探索未來母嬰門店嶄新內(nèi)容和形式的靈感實踐基地。消費者可以體驗到新興的母嬰生活，將顧客潛在需求向現(xiàn)實需求轉(zhuǎn)變。

母嬰新生活成長營

母嬰新生活的成長營做什么？有媽咪成長營、門店成長營，伙伴成長營，在媽咪全知道的整個的體系里面，共同成長，攜手發(fā)展。

（1）針對母嬰消費者成立的媽咪成長營，旨在培養(yǎng)媽咪IP，口碑營銷傳播；

（2）系統(tǒng)整體的門店成長營體系培養(yǎng)門店店員、店長、老板IP；

（3）伙伴成長營與品牌商、服務商、母嬰機構(gòu)等合作伙伴共同成長，共享共贏。

母嬰新生活創(chuàng)想官——最懂母嬰品質(zhì)新生活的人

媽咪全知道定期針對母嬰新生活創(chuàng)想官開展一系列專業(yè)培訓，以更好地服務于顧客，發(fā)揮在母嬰零售行業(yè)中的示范領頭作用。將通過給母嬰新生活創(chuàng)想官提供專業(yè)的理論與實操的培訓，培養(yǎng)高水平、高技能的育嬰人才，最終為更多在育兒路上困惑的粑粑麻麻提供專業(yè)的育兒服務。

今天是我們創(chuàng)想官的大會，開啟了母嬰聽說過創(chuàng)想官的這樣的一個未來，未來的創(chuàng)想官將成為最懂母嬰品質(zhì)新生活的人，他會帶領引導我們的門店去在提供商品之外，為新家庭提供更多的服務。并且我們集團總部這塊會不斷的輸出更多的專業(yè)的理論和實操培訓，提高整個的水平，提高技能，讓他們在育兒和育兒之外的新生活這兩件事情里面成為一個引領性的這樣的一個人才梯隊。

內(nèi)容戰(zhàn)略

在內(nèi)容戰(zhàn)略里面，我們講以真人秀為牽頭的創(chuàng)新內(nèi)容形式下面，會帶出一系列的內(nèi)容矩陣，形成媽咪全知道的全新的內(nèi)容大戰(zhàn)略。

第一個是傳播層的內(nèi)容，第二個就分享層的內(nèi)容。為什么把內(nèi)容分為傳播性內(nèi)容和分享性內(nèi)容。傳播性的內(nèi)容是我寫一個內(nèi)容你來看，叫傳播性，分享性的內(nèi)容是充分的利用手機端的手機移動互聯(lián)網(wǎng)的特點，現(xiàn)在已經(jīng)進入了移動互聯(lián)網(wǎng)，手機上的內(nèi)容叫病毒化、娛樂化，可分享、可傳播，大家愿意去轉(zhuǎn)發(fā)，提升它的轉(zhuǎn)發(fā)性，一旦轉(zhuǎn)發(fā)性提升以后，內(nèi)容的價值就符合當今的現(xiàn)在的一個傳播趨勢和潮流。

傳播性內(nèi)容進行分層，傳播性內(nèi)容，戰(zhàn)略新聞的常規(guī)的育嬰的泛內(nèi)容，但其中有一個很重要的叫思想領導力的內(nèi)容，因為媽咪全知道不單單是在傳播我們的母嬰的知識，其實也在構(gòu)建整個行業(yè)的標準，占領他的關(guān)鍵詞，傳播新思想。 這里面通過我們叫wow的領導層，wow的創(chuàng)想官，其實是一個整個的集團層的全民創(chuàng)作的一種機制。

分享性內(nèi)容，分享性的內(nèi)容分成怎么分呢？它實際上要融入到熱點，創(chuàng)造話題，把內(nèi)容娛樂化，把內(nèi)容故事化，把內(nèi)容視覺化，這樣做的一個公司，它不單單是一個傳統(tǒng)的連鎖企業(yè)，它是一個互聯(lián)網(wǎng)+的，有互聯(lián)網(wǎng)思維的一個運營公司，有互聯(lián)網(wǎng)思維的一個連鎖企業(yè)，在內(nèi)容方面就會遠遠超過我們的競爭對手。所以內(nèi)容資產(chǎn)它會給品牌帶來普遍的認知和好感，進行多平臺的內(nèi)容分發(fā)，內(nèi)容的創(chuàng)造和內(nèi)容的分發(fā)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代這是一個企業(yè)的核心能力。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大家的消費consume的不是廣告，我們自己的體驗是，我看到手機上看到廣告我會跳過，不看。現(xiàn)在對廣告最好的稱呼最大的夸獎是什么？它叫原聲廣告。什么叫原生廣告？就長得不像廣告的廣告叫原生廣告，這廣告長得不像廣告，這是對廣告界最大的最好的評價，最高評價內(nèi)容的分發(fā)，實際上在很大程度上取代了傳統(tǒng)意義上的廣告的作用，我們有個客戶是最善的做廣告叫還是腦白金是吧？

腦白金是前電視時代里做廣告做的最好的一家公司。但是現(xiàn)在的時代里面用傳統(tǒng)的手法，已經(jīng)不能再造一個腦白金，一定要用最新的一個手法去打造品牌。所以內(nèi)容資產(chǎn)會為跟消費者之間構(gòu)建強大的關(guān)系。品牌資產(chǎn)的頂層是關(guān)系，而內(nèi)容與消費者之間構(gòu)建這樣的關(guān)系資產(chǎn)，從消費者的挖掘發(fā)掘到創(chuàng)造消費者的好奇心，帶入社會的好感，產(chǎn)生信賴，最后產(chǎn)生出情感。

全消費者購物流程，全流程的內(nèi)容植入和對消費者進行影響，將創(chuàng)造強大的品牌的關(guān)系力和品牌的粘度。所以媽咪全知道未來的思路，媽咪全知道不僅是一家母嬰品質(zhì)新生活的OAO連鎖品牌，更加會成為更加適合于行業(yè)的領先的內(nèi)容供應商。謝謝大家。謝謝大家。