【何支濤百大名企演講】是何支濤在知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會等上面的演講，期望通過演講視頻，來跟大家分享歐賽斯品牌戰(zhàn)略咨詢在戰(zhàn)略、策劃、品牌上的思想心得及案例，以期對廣大企業(yè)家有所幫助。

何支濤：歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO，品牌人、策劃人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、復旦校友。

本期內(nèi)容：

何支濤百大名企演講之媽咪全知道

母嬰新零售演進背后的底層邏輯（3）

以下是歐賽斯創(chuàng)始人兼CEO何支濤《母嬰新零售演進背后的底層邏輯(3)》的現(xiàn)場演講。

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2. 供應鏈管理

從全球工廠走向線下門店

第二個叫供應鏈管理，我們整個的供應鏈系統(tǒng)是從全球工廠走向線下的門店。

零售行業(yè)的競爭歸根到底未來是供應鏈的競爭

供應鏈背后是效果，是產(chǎn)品，是品質(zhì)的管控，媽咪全知道將縮短供應環(huán)節(jié)，從增加品類到嚴選產(chǎn)品，歸根到底一句話叫消費者花更少的錢買更多更好的產(chǎn)品。所以媽咪全知道從現(xiàn)在在構(gòu)建了供應鏈體系，思路已經(jīng)超過了供貨賣貨本身，它是一個賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體的思維。不知道大家對產(chǎn)業(yè)共同體的概念熟不熟，在整個的信息越來越對稱的的時代的大背景下，所有的垂直行業(yè)都值得用產(chǎn)業(yè)共同體的方法重新再做一遍。

這話不是我說的，還是我們阿里研究院首席戰(zhàn)略官曾鳴同志說的，因為阿里專門有團隊深刻的研究新零售的未來的形態(tài)，所謂的產(chǎn)業(yè)路由器聽上去復雜，根本上就有一個話，第一，聚合碎片化的消費者需求，在消費者需求聚合情況下創(chuàng)造新價值，然后團結(jié)頭部的閑散供給，工廠段的閑散供給，然后為我們的消費者創(chuàng)造價值。在這個過程中間，產(chǎn)業(yè)共同體提供交易支持，物流支持，經(jīng)營、金融知識一系列的知識，深度經(jīng)營客戶關(guān)系，為母嬰新生活賦能，為消費者創(chuàng)造價值。

消費者就拿到了什么？叫大牌工廠，高質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品。那么整個產(chǎn)業(yè)路由器的參與的各方價值最大化，這所以在媽咪全知道到整個的構(gòu)想里面，未來會推出叫百強母嬰的品質(zhì)聯(lián)盟，各細分行業(yè)的知名品牌，每個細分領(lǐng)域精選戰(zhàn)略合作，可能不是一家，一到若干家，不只是供應商，不是只是給媽咪全知道供貨，而是加入到產(chǎn)業(yè)共同體來。大家一起做好千億的市場，因為母嬰的新生活，它絕對是一個在媽咪全知道的體系里面，絕對是有千億的想象空間的和操作空間的共同引爆這樣一個千億市場，大市場大機會。

3. 會員管理的賦能

挖掘和放大單客價值

第三，會員系統(tǒng)的賦能，挖掘和放大單個價值。

會員系統(tǒng)未來會是我們整個的拉丁城到連鎖體系里面的非常重要的一個環(huán)節(jié)，當然這個也是很難經(jīng)營的環(huán)節(jié)。會員系統(tǒng)現(xiàn)在各大品牌商都在非常重視會員系統(tǒng)， 歐賽斯有幸服務過孩子王的會員系統(tǒng)，老板電器的會員系統(tǒng)，為什么大家越來越重視會員系統(tǒng)，因為以前叫多個客戶的來源，多客來源，現(xiàn)在叫深挖單客，就是一個客戶我要把它做深做透，一個客戶的價值，我要把它最大化。從單次客戶我要把它變成長期客戶，一個新家庭的消費潛力巨大，一個媽媽一旦成為媽媽，他買的商品還可以買，在上海當一個媽媽，算過要30萬人民幣當一個媽媽，就搞定你的孩子，這只是搞定孩子，把他讓它茁壯成長，還不算上后面在教育、出去旅游、去過一個好生活，這些都沒算，這都要30萬。所以要給深挖單客價值經(jīng)營，單客叫TCU，TCU這個概念，從單一的會員到他不僅是會員，同時還要成為品牌的大使。當然從品牌上來說要給他提供價值，這個價值是什么？從無差別的優(yōu)惠到累積服務。在平臺上要享受累積的福利，享受更大的價值。這樣的話，終端的消費者閑散消費聚合起來，到打通產(chǎn)業(yè)路由器到上游的廠家能夠形成一個短鏈路的突破，未來的渠道一定是短鏈路的渠道，電路會變得越來越短。

那么我們獲得消費者終身的認可，讓門店獲客成本最低化，最終讓利給消費者，讓客戶獲得實實在在的優(yōu)惠，及時貼心的服務。他的整個的行動的總綱是什么？

我們叫一個中心，門店的中心，一切以門店為依歸，為門店創(chuàng)造價值。一個紐帶，讓消費者體驗到母嬰新生活，真正的體驗到一個核心創(chuàng)造價值為核心，一個驅(qū)動，利益驅(qū)動，價值驅(qū)動。深耕單客，經(jīng)營客戶關(guān)系，未來的會員管理模塊。我們咨詢公司會協(xié)助媽咪全知道一起，建立4大平臺，在我們的會員體系里面，知識庫的平臺，更好的我們的創(chuàng)想觀，我們的店員通過知識服務平臺，更好解決媽咪的媽媽們的問題，育兒中的問題。

所以知識庫平臺，最上面是知識庫平臺，左邊是一個會員管理的平臺。對會員進行畫像、打標簽，預測他的行為。右邊是業(yè)務管理的板塊，積分、標準、分類、記錄、查詢。下面一個是很重要的一個板塊叫營銷自動化，營銷自動化的板塊。營銷自動化是讓營銷行為更加的無縫，可觸達。購完物以后他會收到一個短信，他需要產(chǎn)品的時候，這個信息能推動，讓他能夠掌握到。能夠主動地呼出 marketing automation，這也是國外在營銷方面里面最前沿的一個領(lǐng)域。

4. 會員系統(tǒng)的賦能

實現(xiàn)標準化、連鎖化規(guī)模經(jīng)營

第四，連鎖門店的管理，實現(xiàn)標準化的連鎖化的規(guī)模運營。媽咪全知道要成為母嬰行業(yè)的連鎖的一個標桿，實際上這個夢想是非常大的。以后大家在社區(qū)出了門，中國的711做的不是很好，不夠好，出了門以后就是711，媽咪全知道，就兩個店就ok了，其他店都可以不用去了，這就是做到這個層面。我們叫連鎖門店管理做到最優(yōu)化的地方。這個是一個客觀的說，它是一個系統(tǒng)化的任重而道遠的過程，需要對單店進行經(jīng)營，深度的運營調(diào)研摸底，包含哪些板塊，包括店鋪人員的管理的規(guī)范，店鋪日常運營的管理規(guī)范，店鋪日常的考核標準，財務的操作規(guī)范，商品的操作標準，一切流程化、標準化、最優(yōu)化，把商品的best practice整合在里面，成為一套完善的體系。

5. 培訓深度賦能

培養(yǎng)數(shù)百萬合格的母嬰人才

第五，培訓深度。培訓是我們晨冠集團整個公司的一個非常大的優(yōu)勢，也是一起來做的非常好的一個板塊，未來還有更大的構(gòu)想，有門店層的經(jīng)營培訓，有母嬰知識的培訓，有管理的培訓，管理、知識、經(jīng)營三大板塊，整個的培訓體系，構(gòu)建母嬰的大學體系化的培養(yǎng)合格的人才，在母嬰大學里面它有一個基石，大家看到基石部分，新聞發(fā)展專業(yè)精神有三個支柱，行業(yè)標準、專業(yè)內(nèi)容、企業(yè)服務、關(guān)愛、觀摩、預演實操三大基礎(chǔ)。

提供的課程有內(nèi)部的、外部的、網(wǎng)絡的專業(yè)的，上面會構(gòu)筑育兒研究院、企業(yè)文化學院、行政學院，最后構(gòu)建起媽咪全知道的母嬰大學的全系統(tǒng)。整體的系統(tǒng)。

這里有一個媽咪選擇的人才培養(yǎng)的總圖，還是從店員店長能力養(yǎng)成到專業(yè)晉升到新人入職，從管理學專業(yè)技能基礎(chǔ)能力、實操、育兒知識市場營銷服務領(lǐng)域產(chǎn)品等等專業(yè)的醫(yī)務人員進行系統(tǒng)化的培訓，植入企業(yè)的文化和制度，全程價值觀貫穿價值觀太重要，未來的企業(yè)，偉大的企業(yè)一定是使命驅(qū)動，價值觀驅(qū)動的企業(yè)。

媽咪全知道給母嬰家庭服務，需要有全程的價值觀貫穿，提供優(yōu)質(zhì)的最好的服務給到媽媽們。

6. 系統(tǒng)賦能

為母嬰門店提供智慧零售整體解決方案

第六，系統(tǒng)賦能，為母嬰門店提供智慧零售整體解決方案。這個系統(tǒng)賦能里面又包含三大板塊。

第一是新零售一站式的解決方案，供應鏈的、收銀的、排隊的、店務的。

第二專屬的線上商城就是門店，它不單是線下的店，同時是一個線上的店。 OAO就online and offline，一個叫O2O。但O2O這個詞已經(jīng)要扔到垃圾堆里去了，未來的形態(tài)、業(yè)態(tài)都是OAO。

第三媽咪合伙人，也是一個非常大膽的全新的構(gòu)想，它是基于社交的會員制的電商的一種新形態(tài)。

社交會員制電商是目前的在電商領(lǐng)域的一個發(fā)展的全新的分支，發(fā)展得非?？?，我們現(xiàn)在也有一些客戶在做，比如說一個環(huán)球鼓手，他們有一個叫斑馬會員，就是做會員的社交互聯(lián)網(wǎng)電商，發(fā)展得非常迅速，對，因為符合整個的整個的電商的發(fā)展的最近的一個趨勢。中間我們大家都熟悉了，在后面有一個模板的零售一站式解決方案，我想大家都看過，不多做介紹，有智慧收益、供應鏈管理、系統(tǒng)商城、 SCRM精準營銷的店鋪助手，讓大家輕松的擁有一個專屬的線上商城。

媽咪合伙人是一套用于母嬰門店的寶媽付費分銷，看上去是付費分銷，但本質(zhì)上它是社交式的會員電商的初級形態(tài)，基于在探索社交里的會員事業(yè)上的一種新的模式，為未來的發(fā)展預留空間。因為它可以深度鎖定客戶，消費者不但是消費者叫消費商，這個也是現(xiàn)在大家都聽過的詞語，消費商精準的引流客，源線上線下進行有效的整合。

最后本來我有一個結(jié)尾的詞，我想在結(jié)尾的時候，引用我非常喜歡的一本《基業(yè)常青》，這本書《基業(yè)常青》是詹姆斯·柯林斯寫了本書，他調(diào)研了全球近200家偉大的企業(yè)，還總結(jié)了一個非常好的規(guī)律，其中他當然有第二個規(guī)律叫第5代領(lǐng)導人今天不說了。

第二個規(guī)律它叫盈利的飛輪的規(guī)律，當一個企業(yè)的盈利飛輪開始轉(zhuǎn)動的時候，它的能量是勢不可擋的。飛輪轉(zhuǎn)動，他會越轉(zhuǎn)越快。它是一個正向的循環(huán)，他會帶動整個的事業(yè)走向成功，邁向輝煌，謝謝大家。