隨著中國居民可支配收入的攀升和數(shù)字化帶來的消費推動力，中國正迎來一個消費全面升級的新時代。相比于GDP和人均可支配收入的增長，尤其是疫情的影響，消費者對食材的健康、品質(zhì)更加關(guān)注。整體的餐飲消費市場品質(zhì)和總量的共同增長，也為食材配送行業(yè)提供了時代的機遇。

從2014年美菜、蔬東坡等撬動古老的食材B2B配送市場開始，國內(nèi)餐飲食材行業(yè)便開始一路蓬勃發(fā)展。據(jù)行業(yè)大數(shù)據(jù)顯示，中國餐飲食材配送市場到2020年，以過去平均每年10%增速預(yù)估，5年后，應(yīng)該是6-8萬億的市場規(guī)模，餐飲業(yè)經(jīng)營中，最大的成本是食材，平均占到總成本的30%左右。所以，可以推斷，未來5年，餐飲食材至少有2萬億以上的市場規(guī)模。而截止到現(xiàn)在，食材配送行業(yè)依然在高速增長。

萬億的市場規(guī)模，可謂機會多多。面對如此龐大的市場，各個商家紛紛加入到食材配送這個行業(yè)中來。對于上萬億的分散市場，傳統(tǒng)配送企業(yè)如何盤活現(xiàn)金流，擴(kuò)大營業(yè)額的同時，構(gòu)筑有力的核心競爭力，擁抱資本市場呢？新進(jìn)入企業(yè)又如何才能在食材配送市場分一杯羹？

通過豐富的項目經(jīng)驗洞悉商業(yè)的規(guī)律，運用這些規(guī)律幫助企業(yè)少走彎路，這就是品牌戰(zhàn)略咨詢公司的價值所在。歐賽斯戰(zhàn)略咨詢針對現(xiàn)階段的食材配送行業(yè)（包含社區(qū)團(tuán)購、生鮮B2B）做了詳細(xì)調(diào)研，總結(jié)出如下洞察：

1.食材配送行業(yè)最終要靠規(guī)模效應(yīng)取勝。

因為食材產(chǎn)品都是原材料，很難做出差異化，而且有國家管控，所以，不管是B端還是C端，人們對生鮮等食材的價格都較為敏感。而把生鮮價格降下來的本質(zhì)方式就是形成規(guī)模效應(yīng)，從而在采購、分揀、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)形成飽和運轉(zhuǎn)，提高效率，最終把成本降下來。

2.中國食材配送行業(yè)的規(guī)模化運作將由互聯(lián)網(wǎng)巨頭完成，在產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)現(xiàn)階段要做的就是構(gòu)建自己的核心競爭力，從而在未來的并購中獲得較高的估值。

阿里、京東、騰訊、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)紛紛加入社區(qū)團(tuán)購市場，社區(qū)團(tuán)購前端拼的是流量、物流，后端拼的是供應(yīng)鏈，現(xiàn)階段任何一家巨頭都沒有滿足全中國市場的供應(yīng)鏈能力，而供應(yīng)鏈又是極重且需要時間慢慢構(gòu)建的，最高效的方式就是并購，就像國外的Sysco成立之后馬上上市，然后通過二級市場的資金進(jìn)行大規(guī)模的并購，50年的時間一共并購了198家公司。

從成熟市場借鑒經(jīng)驗并預(yù)判未來，中國市場的互聯(lián)網(wǎng)巨頭均有成為Sysco的潛力和趨勢，比如美團(tuán)已經(jīng)入股了中國食堂供應(yīng)鏈的頭部企業(yè)“望家歡”和“樂禾”，美菜也入股了食堂供應(yīng)鏈領(lǐng)域再中西部的強勢品牌“蓮菜網(wǎng)”。這些被并購的企業(yè)手握大量大型B端客戶資源以及強大的供應(yīng)鏈體系，這就是他們的核心價值所在，除了客戶、供應(yīng)鏈資源之外，像在食材配送產(chǎn)業(yè)鏈中的檢測、物流、分揀等環(huán)節(jié)均有做深做透的機會，如果企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒃谶@塊，形成無法輕易被競爭對手替代掉的優(yōu)勢，就會形成價值。

3.互聯(lián)網(wǎng)巨頭打造的新渠道與“實體企業(yè)”既是合作關(guān)系又是競爭關(guān)系，取決于“實體企業(yè)”是否有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及強勢的品牌。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)正在通過社區(qū)團(tuán)購打造出一個新的渠道，起初階段互聯(lián)網(wǎng)巨頭會有意的扶持新品牌，被扶持的品牌要建立品牌意識，不能做這一渠道的依附者，要將品牌戰(zhàn)略作為企業(yè)第一要事，要一把手來抓。傳統(tǒng)品牌也不能向這一渠道低頭，寧可不進(jìn)也不能壓低價格，專注打磨自己的品牌和產(chǎn)品，如果品牌和產(chǎn)品足夠強勢，未來會倒逼渠道采購我們。

4.隨著各產(chǎn)業(yè)效率的提高，個人可以脫離實體門店成為最小鏈接、盈利單位，個人的價值也會被逐漸放大，就像社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長，B端的業(yè)務(wù)員。

從社區(qū)團(tuán)購APP的評價可以看到，影響消費者滿意度的關(guān)鍵因素有兩個，一個是食材的質(zhì)量，一個是團(tuán)長的服務(wù)。而食材又是非標(biāo)產(chǎn)品，千人前面，不能可能滿足所有人的所有需求，這個時候就需要一個團(tuán)長耐心的服務(wù)安撫其情緒，在如今這樣高度競爭的環(huán)境下，如果沒有處理好消費者的情緒，很有導(dǎo)致消費者的流失，所以團(tuán)長非常重要，如果團(tuán)長營銷意識再強一點的話，它還可以組建自己的私域流量池。TO B的業(yè)務(wù)員也是同樣的道理，聽行業(yè)人員透露“一家原本一天20條客訴的企業(yè)，換一個業(yè)務(wù)員之后，幾乎不再有客訴了”，這就是個人價值的體現(xiàn)。

5.生鮮零售未來的重心仍舊會是在線下，只是線下要提供更優(yōu)質(zhì)的體驗和服務(wù)。

截止2020年，全國經(jīng)濟(jì)重心仍在線下，線上的零售總額只占23.6%，線下有一部分零售業(yè)態(tài)是無法被線上取代的，生鮮零售就是如此，菜場、商超除了銷售有型產(chǎn)品之外，還在銷售“逛”、“比價”、“挑選”等諸多無形且是消費者剛需的產(chǎn)品。對退休的大爺大媽來說，買菜做飯是生活中非常重要的一件事情。所以，像菜場尤其是社區(qū)團(tuán)購?fù){最大的傳統(tǒng)商超，應(yīng)該優(yōu)化自己的體驗功能，同時還要把店開小、離消費者更近。

6.食材配送產(chǎn)業(yè)鏈高度分散，最佳的整合方案不是簡單“去中間商”的B2B模式，而是去整合中間商的產(chǎn)業(yè)路由器模式。

產(chǎn)業(yè)鏈上游，產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人、零批商有著不可替代作用。通常產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人十幾年的資源累計，和農(nóng)戶有著穩(wěn)定的合作模式，且對農(nóng)產(chǎn)品功效情況有著相當(dāng)敏銳的判斷。諸多農(nóng)戶是不愿意跳開他們直接與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作的。更為重要的是，傳統(tǒng)的零批商也在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險，比如滯銷、流通過程中的損耗等。因此，這也對供應(yīng)鏈企業(yè)的精細(xì)化運營有著極高的要求，這一點在生鮮品類體現(xiàn)的尤為突出。至于零批商，往往走大貨流通渠道，一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的模式，這也是互聯(lián)網(wǎng)巨頭無法滿足的。所以，在農(nóng)夫產(chǎn)品這塊互聯(lián)網(wǎng)巨頭要整合零批商、一批商，而不是替代掉他們。

產(chǎn)業(yè)鏈下游，尤其是在大型B端企業(yè)合作，“無關(guān)系不合作”，任何一家B端的合作關(guān)系是敲門磚，服務(wù)、產(chǎn)品是支撐。所以，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也是很難撬動其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的，最佳的方式也是提供給這些“關(guān)系戶”平臺，給其賦能，提供數(shù)據(jù)化賦能、倉儲賦能、物流賦能、品牌戰(zhàn)略賦能、金融賦能等。最終互聯(lián)網(wǎng)巨頭要做的就是像一張網(wǎng)絡(luò)把這些節(jié)點連接起來，形成規(guī)模優(yōu)勢。

結(jié)語

未來，食材配送市場還會進(jìn)一步增長。雖然市場在增長，但競爭也在加劇，14年以前食材配送市場基本上是穩(wěn)賺不賠的，在這之后競爭開始加劇，隨著技術(shù)的進(jìn)步、上下游格局的改變，未來期待在萬億級的B端食材供應(yīng)上能誕生一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以有序的良性競爭促進(jìn)生鮮流通行業(yè)朝著更加正規(guī)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向發(fā)展。