隨著經(jīng)濟(jì)增長速度的下降以及市場競爭的加劇，我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由之前的增量時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r(shí)代。存量競爭時(shí)代，挖掘用戶潛在價(jià)值，成為了眾多品牌的新玩法，即所謂的“會(huì)員經(jīng)濟(jì)”。會(huì)員經(jīng)濟(jì)在存量之爭中突顯出了更大價(jià)值。而如何提高顧客回頭率、提升客戶忠誠度，會(huì)員營銷在其中的作用首當(dāng)其沖。

在開展會(huì)員營銷之前，首先我們需要明確一件事情，并非所有的企業(yè)都適合做會(huì)員，有些是業(yè)務(wù)形態(tài)不合適，有些是發(fā)展階段不合適，即時(shí)機(jī)未到。所以，在做會(huì)員之前，需要先問一下，要不要做，適不適合做。

歐賽斯認(rèn)為，可以從以下幾個(gè)方面來判斷品牌是否適合做會(huì)員：

（一） 客戶基數(shù)：客戶基數(shù)包括已有客戶潛在客戶，客戶基數(shù)決定了會(huì)員規(guī)模的大小，會(huì)員規(guī)模大小有決定了會(huì)員的等級劃分；

（二） 復(fù)購率：復(fù)購率決定了會(huì)員的活躍度，只有活躍的會(huì)員才是有價(jià)值的會(huì)員；

（三） 可拓展性：可拓展性決定了產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值的多樣性，比如4s店的會(huì)員。

明確了是否適合做會(huì)員，是否要做會(huì)員，接下來就是要確定怎么做會(huì)員了。首先我們要清楚，做會(huì)員的目的是為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，形成客戶的留存和轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)以老帶新的效果，還是最終促進(jìn)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)品牌的商業(yè)價(jià)值，然后以目標(biāo)為導(dǎo)向，進(jìn)行會(huì)員營銷。

關(guān)于如何進(jìn)行會(huì)員營銷，我們總結(jié)了如下幾點(diǎn)：

(一) 建立一套安全的會(huì)員管理系統(tǒng)：要想通過會(huì)員制實(shí)現(xiàn)以上目的，對目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)行為特征、心理的深層研究分析必不可少，如何獲取目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)行為特征、心理方面的數(shù)據(jù)，會(huì)員數(shù)據(jù)庫的建立不可或缺。會(huì)員數(shù)據(jù)庫是記錄消費(fèi)者消費(fèi)信息的載體，只有建立了一套安全的會(huì)員數(shù)據(jù)庫，品牌才有數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)行為特征的研究分析，才能進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，或開拓新的市場。

(二) 建立會(huì)員溝通平臺(tái)：當(dāng)今時(shí)代的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)訴求已經(jīng)不僅僅維持在最原始的商品消費(fèi)了，他們更注重還一種互動(dòng)式消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)。淘寶評價(jià)、小紅書種草、抖音營銷、微博推薦，這些備受年輕人喜愛的營銷渠道，都說明了用戶對周邊世界的強(qiáng)烈表達(dá)意愿。在這種環(huán)境下，簡單，單向的溝通方式，對品牌營銷百害而無一利，互動(dòng)平臺(tái)的建立，不僅滿足了消費(fèi)者的互動(dòng)意愿，品牌也可以從互動(dòng)中獲得消費(fèi)反饋意見，進(jìn)行產(chǎn)品升級，尋找新的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。

(三) 明確會(huì)員制制定的主要目的：有些會(huì)員制主要的為了提升用戶粘性，有些以商業(yè)價(jià)值為主。以提升用戶粘性為導(dǎo)向的會(huì)員制，會(huì)員權(quán)益中則需要側(cè)重服務(wù)類型的權(quán)益，優(yōu)先應(yīng)答、專人服務(wù)等權(quán)益的設(shè)定也許會(huì)更吸引其目標(biāo)人群；以商業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的會(huì)員權(quán)益的設(shè)定，通過利益引誘，吸引其在平臺(tái)下單轉(zhuǎn)化，會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)其目的。

(四) 設(shè)立門檻：會(huì)籍是身份的象征，越是高端的目標(biāo)人群，會(huì)員進(jìn)入門檻越高。門檻的設(shè)立，既體現(xiàn)了會(huì)員消費(fèi)者的尊貴身份，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，也能為企業(yè)品牌篩選更精準(zhǔn)的目標(biāo)人群。

(五) 權(quán)益設(shè)定：任何的會(huì)員營銷，對于會(huì)員都有一定的權(quán)益，除了基礎(chǔ)的優(yōu)惠福利、體驗(yàn)福利，還要提供一定的增值服務(wù)，以情感需求和社交需求為導(dǎo)向的增值會(huì)員服務(wù)，是當(dāng)下最常見的會(huì)員增值服務(wù)。通過會(huì)員權(quán)益的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶的留存與轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)提升其忠誠度。

(六) 會(huì)員經(jīng)營：如今市場上產(chǎn)品如此多元，稍有不留神，用戶就有可能被搶走，即使這個(gè)用戶已經(jīng)成為了你的會(huì)員，所以必要的會(huì)員經(jīng)營是少不了的。常見的會(huì)員經(jīng)營有產(chǎn)品促銷、會(huì)員活動(dòng)等。

 會(huì)員經(jīng)濟(jì)的核心在于，專注于持續(xù)的黏性關(guān)系而不是一次性的售賣。會(huì)員經(jīng)濟(jì)在今天被普遍使用，原因很簡單，其中有一些通用規(guī)律：它創(chuàng)造了持久性收入，從而產(chǎn)生了更可預(yù)測的現(xiàn)金流；它有一個(gè)自我反饋的客戶轉(zhuǎn)換漏斗，這意味著未來的增長通過客戶推薦降低了增量成本；它會(huì)生成持續(xù)的數(shù)據(jù)，幫助公司改進(jìn)策略并不斷了解客戶。同時(shí)，會(huì)員在某種意義上正在成為越來越多人的生活方式。它和當(dāng)下消費(fèi)升級的商業(yè)環(huán)境是相匹配的。“會(huì)員經(jīng)濟(jì)”、“會(huì)員模式”作為營銷、運(yùn)營的重要研究領(lǐng)域，是消費(fèi)升級時(shí)代，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的課題。