【模糊定價(jià)，讓消費(fèi)者感覺(jué)賺了大便宜】

前段時(shí)間看到福州路一家文具店貼出廣告：“文具一斤7.8元！”還有小字注明：“房租到期，最后三天”。深入一了解，原來(lái)這家店早在2012年就開(kāi)始，已經(jīng)“最后三天”6年了。這文具一論斤賣(mài)，消費(fèi)者就感覺(jué)有便宜撿了。其實(shí)，我們?nèi)藢?duì)重量、價(jià)格這種抽象概念天生就不敏感，比如一張紙很輕，但做成書(shū)本，可就不輕了，搬過(guò)書(shū)的朋友們都有經(jīng)驗(yàn)吧？這店里的東西雖說(shuō)紙制品為主，你一買(mǎi)肯定就買(mǎi)多，平均來(lái)算，商家還能賺錢(qián)。能玩6年，看來(lái)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)營(yíng)模式還不錯(cuò)。類(lèi)似的套路，還有很多。

比如日本也是營(yíng)銷(xiāo)策劃大國(guó)，常見(jiàn)的“福袋”里面是什么不知道，店家聲稱這一袋肯定物超所“價(jià)”。你買(mǎi)回去打開(kāi)，確實(shí)是劃算，但有一堆你用不到的商品。堅(jiān)果炒貨往常都是稱重售賣(mài)，但三只松鼠這個(gè)電商品牌的堅(jiān)果卻堅(jiān)持按袋定價(jià)，宣傳三只松鼠IP形象、制作工藝，就是不讓消費(fèi)者“斤斤計(jì)較”算那么清楚。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，大多消費(fèi)者都不愿意買(mǎi)便宜貨，但都想要占到便宜。這種脫離事物例常計(jì)價(jià)方式的模糊定價(jià)法，可以讓消費(fèi)者“感覺(jué)占到”便宜。營(yíng)銷(xiāo)策劃的法門(mén)，就是要“定價(jià)詮釋”，向消費(fèi)者解釋清楚你為什么要定這個(gè)價(jià)，為什么要以這種方式定價(jià)，從而打消消費(fèi)者的顧慮，減少?zèng)Q策負(fù)擔(dān)，降低選擇成本，快速成交！

【老干媽的價(jià)盤(pán)生死線，低我者沒(méi)利潤(rùn)，高我者沒(méi)市場(chǎng)】

辦企業(yè)賺錢(qián)，利潤(rùn)越高越好嗎？并不是。我們舉一個(gè)熱辣的案例——老干媽。老干媽風(fēng)味豆豉醬有兩種規(guī)格：210g瓶裝和280g瓶裝。210g瓶裝零售價(jià)8元，大支一點(diǎn)的280g瓶裝零售價(jià)9元，具體價(jià)格浮動(dòng)以各地區(qū)終端標(biāo)價(jià)為準(zhǔn)。我們?cè)谏虾５母鞔蟪校吹酵?lèi)型的醬料，賣(mài)的都沒(méi)有老干媽好，李錦記風(fēng)味豆豉醬340g瓶裝，賣(mài)19元，這個(gè)總價(jià)過(guò)于高了。小康牛肉醬175g瓶裝倒是和老干媽一樣賣(mài)8塊，但只有175g容量太少了，消費(fèi)者感覺(jué)性價(jià)比太低。這就造成了老干媽在營(yíng)銷(xiāo)策劃上，靠一個(gè)價(jià)格生死線，長(zhǎng)年霸占貨架的局面：價(jià)格比老干媽低就沒(méi)利潤(rùn)，價(jià)格比老干媽高那市場(chǎng)就做不起來(lái)了。

難怪老干媽創(chuàng)始人陶華碧敢說(shuō)出：“這個(gè)價(jià)格區(qū)間是我的，擅入者死！”這樣的豪言。

【不是誰(shuí)都能玩“低價(jià)”，越“低價(jià)”越需要實(shí)力】

營(yíng)銷(xiāo)策劃，首先就要想好賣(mài)多少錢(qián)。“陽(yáng)春白雪餓死人”，商品定價(jià)太高，消費(fèi)者就狹窄了，銷(xiāo)量必然受影響。但定價(jià)低是不是可以呢？低價(jià)商品更需要實(shí)力，在生產(chǎn)端和渠道端這一進(jìn)一出都建立優(yōu)勢(shì)。低價(jià)需要生產(chǎn)規(guī)模夠大，不然成本居高不下能挺多久呢？