家樂(lè)福超市里，一位中年男士推著購(gòu)物車穿梭在貨架之間。一個(gè)用100多箱歡樂(lè)家生榨椰子汁做成的堆頭，格外醒目。這位男士走到堆頭前，停了幾秒后拿起兩瓶放入購(gòu)物車。至于他選擇購(gòu)買(mǎi)的原因，則簡(jiǎn)單得可能讓人忽視：“挺漂亮的，湊到手邊了就買(mǎi)點(diǎn)兒?！倍诖酥?，他對(duì)這款椰子汁并沒(méi)有太多的了解，也沒(méi)有對(duì)各種飲料做對(duì)比，更沒(méi)有偏好。生動(dòng)化陳列的魅力，由此可見(jiàn)不一般。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者，特別是女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。也可以說(shuō)，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣得掉！做好終端生動(dòng)化，賣啥產(chǎn)品都不怕。那么，又有哪些要領(lǐng)需要掌握呢？

【貨架黃金位，選好才算對(duì)】

貨架陳列位的選擇：同一種商品在同一賣場(chǎng)，由于貨架的位置不同，會(huì)引起銷量的巨大變化。

貨架黃金位：60-4000px平視可見(jiàn)，伸手可得，出貨率占50%；次位置：4000px-4500px、750px-1500px，出貨率占30%；上下端：4500px以上、750px以下，出貨率占15%。

始終堅(jiān)守產(chǎn)品固定的陳列位，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占。另外，消費(fèi)者在賣場(chǎng)的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會(huì)在一個(gè)賣場(chǎng)的一個(gè)通道里來(lái)回走動(dòng)。普通人方向感絕大多數(shù)偏右，會(huì)對(duì)右手的商品更加留意，所以，同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊的好。

【規(guī)模感形成視覺(jué)沖擊力】

產(chǎn)品陳列要靠數(shù)量營(yíng)造規(guī)模感，引起消費(fèi)者的興趣，再好的位置如果沒(méi)有一定的數(shù)量，照樣達(dá)不到陳列效果。

當(dāng)然，產(chǎn)品數(shù)量并不是將所有的產(chǎn)品都堆放在一起，而是要聚焦、聚焦到某一個(gè)單品，然后做重點(diǎn)陳列。這樣更有沖擊力，單品數(shù)量越多，陳列效果越好。

【巧借勢(shì)割箱陳列】

在無(wú)固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡(jiǎn)易陳列。

割箱陳列要巧妙利用“傍術(shù)”。比如收銀臺(tái)附近或?qū)γ?，或者夏天冷藏柜是消費(fèi)者經(jīng)常停留的區(qū)域，可刻意擺放在其附近 “借勢(shì)”，來(lái)提升關(guān)注度。

應(yīng)陳列主銷品牌的主要規(guī)格，產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度不可過(guò)高或過(guò)低，要容易拿取。

堆箱陳列，注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度適宜，容易拿取。

島形落地陳列：位于客流主通道中央，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。

梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，層層縮進(jìn)。

金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列；

另外，補(bǔ)充產(chǎn)品時(shí)應(yīng)遵循著由后向前，由上向下的原則；陳列最好為一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝。堆頭的高度應(yīng)以方便消費(fèi)者拿取為準(zhǔn)；地堆上一定要有明顯的促銷信息或價(jià)格常標(biāo)識(shí)；地堆四周一定要有公司的圍幔或貼上POP。

【歐賽斯觀點(diǎn)】終端陳列本質(zhì)上是和消費(fèi)者溝通，信息傳達(dá)的第一位的。什么信息？消費(fèi)者關(guān)心的信息：這是什么東西？賣多少錢(qián)？對(duì)我們有啥好處？還有啥優(yōu)惠活動(dòng)沒(méi)有？終端生動(dòng)化最重要的就是通過(guò)陳列、廣告物料來(lái)“生動(dòng)“地解答消費(fèi)者的重重疑慮，降低消費(fèi)者選擇的成本，快速交易完成。