導(dǎo)讀：我們做終端陳列的首要目的是賣(mài)貨，大大的賣(mài)貨，怎么能賣(mài)貨就這么做。今天我們給大家介紹3劑猛藥，讓你的終端生動(dòng)化更加科學(xué)有效!

【第1劑猛藥：陳列外觀博眼球，刺激銷(xiāo)量提升】1.集中陳列法   產(chǎn)品在超市貨架上東一陀、西一塊的陳列，難以形成陳列氣勢(shì)而“吸引眼球”，所以，在店內(nèi)要盡可能想辦法做到集中陳列。比如有很多超市現(xiàn)在不是按照廠牌集中陳列方便面，而是按照品類(lèi)、口味別陳列（各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起），在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重逐漸增大。這種模式方便消費(fèi)者選購(gòu)，但各廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列，不便于廠家推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。怎么辦？首先我們要遵守超市的口味別陳列規(guī)定，同時(shí)在同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，同樣能形成集中陳列效果。

外資企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上用了心思，同一廠家產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)上風(fēng)格一致，成系列陳列后，擺在一起一眼就看出是一個(gè)家族，所以很吸引眼球。反之國(guó)內(nèi)一些企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格五花八門(mén)、大小不一、色調(diào)不齊，擺在一起也很凌亂，集中陳列效果也不好。2.跳出貨架法一個(gè)超市那么多堆頭，你怎么讓自己的堆頭脫穎而出？這件事企劃部的人一定要當(dāng)大事來(lái)抓。超市里造價(jià)昂貴的異型堆是為了什么，還不是為了“博眼球”。3.賣(mài)相收拾法。

賣(mài)相好提高購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：清潔、不良品管理、先進(jìn)先出、正面迎客。

一是堆頭下層，因?yàn)檠a(bǔ)貨是從上層補(bǔ)貨，堆頭下層會(huì)被遺忘從而導(dǎo)致產(chǎn)品即期。二是貨架不容易拿取的最高層。在這種銷(xiāo)售不好、業(yè)務(wù)員拜訪不勤的店，你會(huì)看到污損、磨毛、壓癟的產(chǎn)品，看到不良生產(chǎn)日期，看到亂七八糟的陳列。道理大家都懂，但是多數(shù)人還是忽略了這一條對(duì)銷(xiāo)量的影響有多大！

【第2劑猛藥：壓倒性數(shù)量陳列，壓倒性的氣勢(shì)】1.陳列數(shù)量越多越好。 陳列數(shù)量越大，排面越大，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越大。2.前后線轉(zhuǎn)置。中小終端貨架叫做“前線”，老板凳子下面、門(mén)背后、床底下、樓梯拐角存放整箱貨物的地方叫做“后線”?！扒熬€”要盡量多陳列，“后線”要空倉(cāng)——把“后線”的貨全部拆箱上架，搬到“前線”去。一方面，“前線”排面大，好處不言而喻；另一方面，老板都是看“后線”庫(kù)存訂貨的，這次把他的后線搬空了，下一次他會(huì)說(shuō)：“哎呦！沒(méi)貨了，該進(jìn)貨了。”3.打擊競(jìng)品。一個(gè)終端能賣(mài)多少貨是有數(shù)的，本品和競(jìng)品是此消彼長(zhǎng)。所以讓競(jìng)品少賣(mài)、我們就會(huì)多賣(mài)。我們可以把競(jìng)品的排面縮小；

把競(jìng)品冰凍好的飲料拿出來(lái)；把競(jìng)品貨架上的貨拔拉下來(lái)放進(jìn)箱子里，再封上膠帶，放在樓梯拐角，上面再壓兩箱牛奶——不行，牛奶很快就會(huì)賣(mài)掉，競(jìng)品又會(huì)冒頭了。這就是用生動(dòng)化打擊競(jìng)品。

【第3劑猛藥：巧用C位突顯陳列主角，降低受眾選擇成本】

1.多點(diǎn)陳列，方便拿取 王老吉的多點(diǎn)陳列做得好，超市里到處都是他的小掛籃，隨時(shí)會(huì)被買(mǎi)走一瓶，這就是多點(diǎn)陳列。與之類(lèi)似的一個(gè)原則就是“方便拿取”，有道是：“你離消費(fèi)者越近，就離競(jìng)爭(zhēng)越遠(yuǎn)”。

提高鋪貨率是“方便拿取”，擺在貨架上黃金陳列位是“方便拿取”，酒水行業(yè)餐飲擺臺(tái)陳列是“方便拿取”，自動(dòng)售貨機(jī)的投放也是“方便拿取”……總之，越是多點(diǎn)陳列越容易看到，越是方便拿取就越容易賣(mài)掉。2.店外可見(jiàn) 這一條一點(diǎn)都不神秘，但是很容易被人忽視。比如有些終端有個(gè)大玻璃門(mén)，玻璃櫥窗正對(duì)著馬路，這個(gè)位置一定要攻占。

我們可以在窗臺(tái)上陳列產(chǎn)品，在玻璃門(mén)后面陳列產(chǎn)品、懸掛海報(bào)圍擋膜，越多越好，越壯觀越好。從店外看見(jiàn)，就好像一個(gè)廣告墻，這對(duì)刺激銷(xiāo)量很有效！

【歐賽斯觀點(diǎn)】不以銷(xiāo)量導(dǎo)向的生動(dòng)化陳列都是耍流氓。今天我們講的3劑猛藥，總結(jié)一下就是1、陳列外觀上，要盡可能集中陳列來(lái)跳出貨架，吸引眼球，要維護(hù)產(chǎn)品清潔度，保持好賣(mài)相；2、陳列數(shù)量上，要讓前線（貨架堆頭）上貨越多越好，后線（庫(kù)房）盡量空倉(cāng)，競(jìng)品嘛，越少越好！3、陳列位置要多點(diǎn)陳列，方便拿取，店外可見(jiàn)，能直接促進(jìn)銷(xiāo)量。生動(dòng)化的法則和技巧可以很細(xì)致、很復(fù)雜，但是屏蔽細(xì)節(jié)，還原本質(zhì)，從銷(xiāo)量導(dǎo)向來(lái)看生動(dòng)化，無(wú)非也就這幾句！關(guān)鍵還是要在具體消費(fèi)場(chǎng)景里理解消費(fèi)者的動(dòng)作邏輯，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮想象力，并且執(zhí)行到位。