2017年一款藍(lán)綠色的小瓶子出現(xiàn)在上海的便利店、地鐵里等飲料的消費(fèi)場景，介于藍(lán)和綠之間的“俞文清藍(lán)”吸引了很多女性駐足，產(chǎn)生好奇，從而萌發(fā)購買欲望，燕窩，一個(gè)在大眾消費(fèi)有著成熟認(rèn)知的補(bǔ)品。也許你會問：這么爆的產(chǎn)品是怎么營銷策劃的呢？

俞文清燕窩水營銷策劃的亮點(diǎn)就在于“燕窩+飲料”這兩個(gè)物品結(jié)合成為一個(gè)新的品類概念。于是，一個(gè)新的品類的誕生，把原來高高在上的燕窩搬到了身邊隨手可得便利店和自動售貨機(jī)，而且價(jià)格不貴。

可以說，俞文清燕窩水是順勢而為，抓住了消費(fèi)升級的風(fēng)向標(biāo)。面對80、90逐漸成為主流消費(fèi)群體，不管是大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)，紛紛使出渾身解數(shù)來俘獲新一代消費(fèi)者的心，但是很多時(shí)候效果不是很樂觀。營銷的本質(zhì)是圍繞消費(fèi)者價(jià)值產(chǎn)生，也就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值、圍繞需求點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值、把你創(chuàng)造出來的產(chǎn)品價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立長期的溝通聯(lián)系。俞文清燕窩水營銷策劃團(tuán)隊(duì)通過考察了整個(gè)燕窩市場，并且在洞察了消費(fèi)者的真實(shí)訴求，從打造產(chǎn)品的差異化入手，創(chuàng)造燕窩水的新品類，從原有的傳統(tǒng)燕窩市場和產(chǎn)品概念里跳出來，從而獲得市場效益的成功。

我們現(xiàn)在從“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣”這四個(gè)方向談?wù)撚嵛那逖喔C水成功之路。

一、產(chǎn)品

產(chǎn)品本身：俞文清燕窩營銷策劃水開創(chuàng)了燕窩行業(yè)的新品類，燕窩+飲料。

產(chǎn)品外形和包裝：外包裝采用清新悅目的“俞文清藍(lán)”，瓶身直徑與瓶高呈現(xiàn)3:1的黃金比例，小巧易攜；瓶口采用38mm大口徑，扭距大。

二、定價(jià)

一瓶280ml的燕窩水，售價(jià)9-10元，這無疑是一個(gè)嘗鮮門檻很低的價(jià)格。

三、渠道

作為一個(gè)全新品類產(chǎn)品，在產(chǎn)品初期肯定是要打造樣板市場來測試市場的反應(yīng)。因?yàn)檠喔C水的產(chǎn)品定位和定價(jià)，最終選定可上海為目標(biāo)樣本市場。

精準(zhǔn)選定合作伙伴，在上海市場，全家是白領(lǐng)的主要消費(fèi)場景之一，而白領(lǐng)女性恰恰是我們的目標(biāo)人群，從結(jié)果來看，與全家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是明智選擇，全家在上海有著1700家門店，在俞文清上線一個(gè)月后，通過全家的銷售網(wǎng)點(diǎn)就賣出了30萬瓶的佳績。

在全家取得成功之后，俞文清營銷策劃團(tuán)隊(duì)有選擇了類似的消費(fèi)場景進(jìn)行鋪貨，比如盒馬鮮生、自動售貨機(jī)等渠道。

四、推廣

線上如火如荼的新媒體為俞文清燕窩帶來了很強(qiáng)大的賦能，伴隨著產(chǎn)品入市，線上線下全面開花，瞬間成為熱門話題網(wǎng)紅飲品，獲得了上億的曝光量。

總結(jié)來說，營銷策劃這件事，在公開的市場競爭中，誰能把握住主流消費(fèi)者的心智訴求，并且為其創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值，誰就會被市場認(rèn)可。