品牌戰(zhàn)略定位思考的是“仗如何打，如何打贏”根本問題，定義的是消費者的核心價值及品牌獨一無二的差異化身份，確立的是未來的位置及向什么方向積累品牌資產(chǎn)的問題，是有目的地選擇一套不同的運營活動以創(chuàng)造一種獨特價值組合。
戰(zhàn)略定位落地的本質(zhì)在于運營活動中-選擇不同于競爭對手的運營活動，或者不同于競爭對手的活動實施方式，我們稱之為運營配稱，而運營配稱體現(xiàn)最直接的是營銷4P，4P的本質(zhì)是4個營銷決策，是4個最重大的，也是最基本的營銷決策，如果你不按4P邏輯來思考，只能說明一個問題：你從未參與過營銷決策。

下面我們就詳細說下營銷4P在品牌戰(zhàn)略中的運營配稱落地的營銷決策作用：

1、產(chǎn)品配稱策略是品牌發(fā)展的路線圖，是品牌的銷量表

4P的第一個P是產(chǎn)品，品牌的定位的核心落地載體是產(chǎn)品，產(chǎn)品是品牌定位消費者最直接、最直觀的體驗對象，產(chǎn)品策略首先是產(chǎn)品結構，也就是如何設計品牌的產(chǎn)品業(yè)務組合，這個業(yè)務組合至少要做到以下三個有利于：

（1）最能強化及傳達品牌定位的（與品牌定位不符合的需要砍掉）、（2）對消費者具有強大購買理由的、（3）最容易相對于競爭對手取得優(yōu)勢的。

符合以上三條的產(chǎn)品就應該保留下來，加入到業(yè)務組合中，不符合以上三條的產(chǎn)品就應該剔除，把有限的資源投入到最能夠凸顯品牌定位及積累品牌資產(chǎn)的產(chǎn)品上；投入到最能夠在市場上攻城略地，贏得消費者的產(chǎn)品上；投入到最能夠建立及積累自身優(yōu)勢的產(chǎn)品線。

營銷首先看產(chǎn)品，不是一個產(chǎn)品出來了怎么定位——這是相對低層次的問題——而是如何規(guī)劃設計我們的產(chǎn)品結構，這就是運營配稱的決策問題。

產(chǎn)品結構就是企業(yè)品牌發(fā)展的路線圖，也是品牌的利潤表，產(chǎn)品應包含三個問題：

（1） 產(chǎn)品結構

（2） 每一支產(chǎn)品扮演的戰(zhàn)略角色，和承擔的戰(zhàn)略任務

（3） 推出的戰(zhàn)略次序

產(chǎn)品結構就是品牌業(yè)務組合設計，決定我們今天賣什么產(chǎn)品，以及未來賣什么產(chǎn)品。

每一支產(chǎn)品的戰(zhàn)略角色和戰(zhàn)略任務呢，就好像我們現(xiàn)在和未來計劃要做的所有產(chǎn)品是一個戰(zhàn)陣，要確定哪些是弓箭部隊，哪些是騎兵，哪些是步兵，哪些是炮兵，在品牌拿下整個價值版圖的營銷戰(zhàn)爭中，它們各自的角色和任務。
推出的戰(zhàn)略次序，就是各兵種投入戰(zhàn)場的次序，先放箭，之后騎兵沖鋒，之后步兵上陣，最后還有側(cè)翼的炮兵等等。投入戰(zhàn)場的次序，決定營銷投資的成本、風險和效率。

所以，整個產(chǎn)品的思維，就是繪制企業(yè)的發(fā)展藍圖。

2、價格配稱策略是品牌利潤結構的頂層設計，是品牌利潤表

4P的第二P是定價策略，價格問題也是個核心的運營配稱落地問題。價格不光是對消費者核心購買驅(qū)動的研究，還有品牌價值的塑造，和營銷體系的整體利益鏈條設計。

與產(chǎn)品配稱策略相同，價格配稱策略也是要品牌定位一脈相承，價格能促進消費者購買決策，并且從長遠而言在競爭中取得競爭優(yōu)勢。

價格是品牌利潤結構的頂層設計， 因為價格設計決定利益分配，決定了有決定有多少利益可以分配，以及如何分配。

這是老板的最大決策！

價格體系的設計也決定了企業(yè)的利潤表，其中常銷產(chǎn)品在持續(xù)擴大市場份額的情況下，保持怎樣的利潤率？利潤產(chǎn)品要利潤如何設計？可能利潤產(chǎn)品的銷售量是常銷產(chǎn)品的1/10，但利潤貢獻可能更大，暢銷產(chǎn)品就成為利潤產(chǎn)品的流量入口；形象產(chǎn)品要鉚釘怎樣的價格帶而凸顯品牌形象及強化品牌定位？什么樣的產(chǎn)品可以拿過來做促銷產(chǎn)品，而不影響品牌的定位及形象？這些都是要精心考慮及慎重選擇的。

對于不同定位的品牌而言，價格策略是不同的。比如歐賽斯為一家紙尿褲品牌在做品牌策劃的時候發(fā)現(xiàn)，母嬰市場存在著普遍的國際品牌認知偏好，消費者購買的核心購買驅(qū)動是買到最安全、可愛的產(chǎn)品，在育兒這個特殊階段，媽媽對品質(zhì)的偏好是優(yōu)先于價格的，而國際品牌及高價格往往又稱為媽媽的選擇標準，注意這里高價不但不是阻礙因素，反而成了購買理由。所以在這個項目的策劃中，歐賽斯建議客戶定了比一線品牌花王更貴的價格（鉚釘一線品牌，形成記憶），并且啟用了一句沖突性的廣告語“買貴的，就對了”。

價格定位是在品牌定位引導下對產(chǎn)品價值的定義，這個涉及到消費人群細分，不同的消費者，不同的購買理由，就有不同的承受力，產(chǎn)品的價值不完全是通過物理屬性決定的，而是系統(tǒng)性的被策劃及設計出來。比如一個奢侈品包包的價格中，物理屬性的價格不會超過10%，而剩余的90%部分是品牌所代表的階層、身份、地位、品牌等因素；而一條牛仔褲的價格中，物理屬性的價格也不會超過20%, 而剩余80%是品牌背后的設計、時尚、潮流元素及消費者個性的自我表達。

價格決定了營銷模式，決定了營銷投資和利益的分配。如何設計銷售者的利益分配？在營銷中不僅有消費者利益，企業(yè)利益，還有渠道商利益，這三者利益的滿足，才構成營銷行為。

舉幾個歐賽斯策劃的例子：

歐賽斯為極暖品牌策劃價格體系時，其渠道通路的設計是通過專業(yè)美容線渠道進行銷售，而專業(yè)美容線的價盤往往是成本X 5倍的定價模型，其中還需要考慮到終端銷售人員的促銷激勵計劃，也就意味著專業(yè)美容線的合理定價是在成本 X 7倍。

同樣是復合維生素礦物質(zhì)片，安利紐崔萊、黃金搭檔、和施爾康等品牌的定價策略是完全不一樣的。這三者分別涉及直銷通路、商超通路和藥店通路。

價格定位是營銷最重要的核心之一，影響價格最大的因素第一是你想賣多少錢，第二是你選擇哪些渠道商以及如何和他們分配這些錢，第三是你如何讓消費者同意你的產(chǎn)品值這么多錢。

3、渠道配稱策略是品牌發(fā)展背后的驅(qū)動力量，是品牌利益共同體的政治體系

根本而言，品牌銷售包含兩大件事情：

1、 品牌拉動 - 讓消費者向我們買

2、 渠道推動 – 渠道推給消費者

品牌的作用是讓“產(chǎn)品好賣”，渠道的作用是“把產(chǎn)品賣好”，一推一拉見形成的營銷閉環(huán)。

渠道是品牌達成營銷目標能組織及動員的各個環(huán)節(jié)所有推動力量的總和。 這“各個環(huán)節(jié)和推動力量”是什么？不是消費者，是銷售者，是一群活生生的，有強烈利益訴求的人！

品牌越能夠組織及動員更多的人，在一個共同的利益框架下，為同一個目標而努力，這個品牌就越能成功。

渠道商是企業(yè)營銷團隊的重要組成部分，又是企業(yè)組織架構外的“其他公司”，如何讓這些人在企業(yè)的組織架構外，又能在企業(yè)的管理半徑內(nèi)，能象使喚自己的手臂一樣自如地貫徹企業(yè)的意志。就需要企業(yè)成為渠道商的良師益友和引路人。

渠道能力首先是你對這些環(huán)節(jié)和力量的動員能力和控制能力。

這個動員及控制能力涉及到企業(yè)的事業(yè)理論的感召、愿景的追隨和信賴、企業(yè)戰(zhàn)略的貫徹、企業(yè)價值鏈的有效切割、利益結構的設計和分配，嚴格的管理和獎懲，對營銷組織的動員和控制，形成一個強有力的渠道政治生態(tài)體系。

一個成功的企業(yè)，必須要能不斷滿足渠道商日益增長的發(fā)財和發(fā)展的需要，并成為引領者，這才是渠道戰(zhàn)略的本質(zhì)。

如果說在產(chǎn)品、品牌、促銷上需要科學家的嚴謹和藝術家的創(chuàng)意，在渠道問題上更需要政治家的智慧和領導力、意志力。
渠道策略，就是解決渠道商愿意積極的替我們賣的問題，解決如何最大限度的整合利用渠道商的資源的問題。

如果只有消費者愿意向你買，沒有渠道商替你賣。消費者又去哪里買呢？購買的方便性從何而來呢？

檳榔產(chǎn)品的渠道模式，是中國市場最為獨一無二的經(jīng)銷商的直營體系，檳榔的渠道商的所有團隊成員往往只經(jīng)營一個產(chǎn)品、經(jīng)營一個品牌，胖哥檳榔通過200多家經(jīng)銷商的超過6000名業(yè)務員管理了超過50萬家終端，形成了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡，深度分銷到市、縣及鄉(xiāng)，而胖哥總部的大區(qū)經(jīng)理則僅僅只有13人。