“OSBP”是對在服務(wù)各行各業(yè)客戶時，通過歐賽斯方法論解決具體問題，為客戶帶來最佳實踐體驗的案例的歸納分享，旨在為各行各業(yè)提供解決問題的思路參考。

一、 背景

潔玉毛巾的戰(zhàn)略方向由出口轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷，意味著商業(yè)模式從工廠接單模式轉(zhuǎn)變?yōu)槠放乞?qū)動模式。整體而言，毛巾市場在國內(nèi)的競爭非常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，以渠道銷售為主，并且毛巾正處于低頻消費和低價消費的雙低階段。在這種情況下，一方面品牌形象需要升級，提升產(chǎn)品設(shè)計，由此提高毛巾的溢價空間；另一方面需要擴大銷售量占領(lǐng)更多的市場來保持企業(yè)的利潤。

安徽是潔玉毛巾市場相對空白的區(qū)域，為了開擴這一塊市場，必須深入研究毛巾在3線以下城市市場終端的消費環(huán)境，并制定相應的潔玉品牌形象策劃—終端生動化方案來打造下沉市場，提升品牌形象，累積品牌資產(chǎn)，幫助銷售人員擴展業(yè)務(wù)。

二、安徽毛巾市場洞察

1、在馬鞍山縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪多家超市后，發(fā)現(xiàn)沒有任何毛巾品牌在做終端生動化的工作。潔玉毛巾在終端生動化方面只要做一些努力就能脫穎而出。沒有毛巾品牌做終端生動化這一舉措也反映了，毛巾品類低頻低毛利，在終端生動化方面只能花小錢；

2、不知名品牌的毛巾也不是純粹靠低價賣貨，調(diào)查發(fā)現(xiàn)多款毛巾產(chǎn)品的價格也不低，反映消費者在毛巾消費上品牌意識薄弱，基本靠顏值加手感挑選毛巾；

3、毛巾在含山縣市場的鋪面情況，金號是做的最好的，基本都有品牌的露出；出現(xiàn)不知名品牌在某個商超大量鋪面的情況，主要是得益于經(jīng)銷商的大力推動；

4、在馬鞍山含山縣市場，終端生動化做的最好的品牌是藍色經(jīng)典 、腦白金、特種兵、六個核桃、宣酒，這些品牌的廣告在終端鋪面非常廣，他們品牌露出的位置值得借鑒。藍色經(jīng)典洋河是高舉高打，一條街上就會有好幾個洋河藍色經(jīng)典的門頭，在一些超市甚至會包場所有的廣告位；特種兵主要是海報、地貼為主，宣酒主要以門頭橫幅為主，各家門店都會有露出；腦白金一旦出現(xiàn)基本就是大幅海報；

除了從美化門店，還給門店導流層面出發(fā)制作宣傳物料，比如各種溫馨提示、超市必備的物料：計算器、筆、本子等

5、宣城還在銷售潔玉年代久遠的毛巾產(chǎn)品，由此反映潔玉毛巾滯銷非常嚴重，這極大影響經(jīng)銷商對潔玉的信心；建議加入情侶2條裝、家庭3條裝這類幾條毛巾組合裝的形式，提升消費數(shù)量。

6、一、二線城市毛巾終端陳列的特點是帶有包裝袋和禮盒，產(chǎn)品可以做自媒體傳播，有很強的品牌意識，有導購人員推薦，講解；縣級城市，毛巾大部分都是平鋪在商店，基本上是靠花紋和手感來選購，品牌意思薄弱；鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，人流量少，毛巾區(qū)域消費頻率低，價格低。

三、潔玉品牌形象策劃—終端生動化方案策略

1、終端保持統(tǒng)一

潔玉品牌整體形象推廣內(nèi)容需要規(guī)范化，宣傳物料呈現(xiàn)需要標準化，使用同一種語言釘，同一種符號，同一種顏色，同一句口號，日漸積累，加深消費者印象。

2、滿足門店需要

品牌的終端生動化首先站在門店的角度，盡可能做細，做全。

3、簡單高效

品牌植入通常用最簡單的形式，最大程度地進入消費者的視野，不具時效性，且操作簡單。

四、終端生動化“黃金陳列29招”

第一步:入口處，玻璃門

黃金區(qū)域：地面，空中，外墻

展示形式：推拉門貼，地貼，橫幅，門邊海報膠卷，全部采用“溫馨提示”的方式，推拉門腰封廣告，墻體海報，推拉門海報。廣告載體可以是燈籠氣球中國結(jié)，易拉寶等等。

陳列效果：引導消費者到賣場，制造賣場周邊的氣氛，引起注意，拉動需求。

  地貼、臺階貼結(jié)合溫馨提示，廣告軟植入

第二步:收銀臺

黃金區(qū)域：收銀臺桌面上，收銀臺桌子側(cè)面周圍

展示形式：二維碼臺卡，收銀臺底部海報，今日特賣小海報，紙筆計算器

陳列效果：提示潔玉品牌信息

第三步:全店范圍內(nèi)，毛巾區(qū)著重裝飾

黃金區(qū)域：毛巾貨架，空中，地面

展示形式：展板POP，爆炸貼，跳跳卡，插牌等，價簽橫條小海報，地貼臺階貼， 毛巾區(qū)吊旗，定制貨架，店內(nèi)促銷海報，一次性紙杯等物料，毛巾側(cè)板海報，堆頭圍板，包柱廣告，店內(nèi)墻體廣告，貨架兩側(cè)海報

陳列效果：美化門店形象，加深消費者對產(chǎn)品品牌的認識，增加門店銷售氛圍

基于毛巾單品利潤低的條件下，歐賽斯為潔玉制定了4個標準：保底陳列5件套、基礎(chǔ)陳列11件套、標準陳列23招、黃金陳列29招，以此根據(jù)不同的終端店面大小配備物料。同時制定相應的激勵政策，使得經(jīng)銷商配合潔玉毛巾的大力推動，打造潔玉毛巾下沉市場，讓更多人用上潔玉毛巾。

總結(jié)：對于毛巾這種非快消低成本日用品來說，三線及以下城市市場與一二線城市市場同樣重要。通過市場調(diào)研把握產(chǎn)品在下沉市場的規(guī)律，找到一個通往下沉市場的突破口，往往能取得奇效，達到農(nóng)村包圍城市的效果。品牌戰(zhàn)略規(guī)劃在制定的時候需要依據(jù)產(chǎn)品的品類思考市場布局側(cè)重點，不要輕視下沉市場。