招商整個(gè)策劃完成了以后，下一步該干什么呢？其實(shí)就是整合營銷的傳播策劃。也就是如何讓品牌傳播出去，讓更多的人知道。所以整合營銷傳播，也叫IMC (Integrated marketing communication)包含了營銷目標(biāo)的設(shè)定、營銷組合的選擇，還有線上營銷（數(shù)字營銷部分）、線下營銷、公關(guān)和媒介投放。也就是說，一個(gè)IMC里包含四種手段，線上、線下、公關(guān)和媒介投放。

媒介投放包含央視廣告投放、戶外大牌投放，電視廣告投放等這些都屬于媒介采購。只有四個(gè)組合才是一個(gè)完整的IMC。才能構(gòu)建一個(gè)清晰的營銷組合。當(dāng)然也有客戶說，目前我們不要做這么多組合，不打組合拳可以么？我就想單一的把它做到極致，當(dāng)然可以。舉個(gè)例子，腦白金的成功是怎么做到的？那就是投放電視廣告，把電視廣告投放到超過所有人，實(shí)際上也是一個(gè)IMC，也是一個(gè)營銷組合。只不過營銷組合里可能有兩個(gè)招數(shù)。一般的公司營銷組合可能有10個(gè)方式。營銷組合的根本方式就是把錢花到最有效的地方，通俗點(diǎn)講，就是把錢花在刀刃上，產(chǎn)生最大的效果。其實(shí)招數(shù)是千變?nèi)f化的，最重要看營銷傳播策劃的方案怎么定制的，營銷策略又是什么？所以整合營銷策劃其實(shí)一個(gè)很精深的一個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)橥斗诺那溃绞椒椒▽?shí)在太多，我們只有在里面選擇能夠幫助客戶達(dá)成最大效果的營銷組合。實(shí)際上需要非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然所有的品牌確定核心價(jià)值以后，只有一個(gè)目標(biāo)——占領(lǐng)心智。

根據(jù)定位理論，一個(gè)品類中成熟市場(chǎng)的品牌最終只有2個(gè)。消費(fèi)者最多也只能記住7個(gè)品牌，所以，第八位以及以后的品牌生存的機(jī)會(huì)是很渺茫的。而且品牌的優(yōu)勢(shì)地位一旦建立，后來的品牌是很難撼動(dòng)的。歐賽斯在給樂虎做品牌升級(jí)時(shí)，深刻的認(rèn)知到，在功能性飲料行業(yè)其實(shí)也是631的模式。也就是說，根據(jù)功能性飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。前期是眾多公司爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但市場(chǎng)最終會(huì)呈現(xiàn)631格局。也即是行業(yè)龍頭站據(jù)6成左右市場(chǎng)份額，行業(yè)第二占據(jù)3成市場(chǎng)份額，其他競(jìng)爭(zhēng)著分剩下的10%。

為什么會(huì)是631呢？631是非常成熟的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)格局，比如搜索引擎，老大百度占據(jù)6、7成，老二老三占3層，其他則無。互聯(lián)網(wǎng)是最充分競(jìng)爭(zhēng)的，當(dāng)然快消品也同樣如此。充分競(jìng)爭(zhēng)就是這樣的結(jié)果。所以當(dāng)下品牌不占領(lǐng)心智就很難在競(jìng)爭(zhēng)中制勝。所以做品牌是非常殘酷的。如果現(xiàn)在不做品牌，真的沒有什么機(jī)會(huì)了。中國未來的30年絕對(duì)是品牌的30年。如果品牌做不出來，最終還是會(huì)走向滅亡。因?yàn)橄M(fèi)者的心智是非常有限的。要達(dá)到這個(gè)目的，就要提煉核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)差異化，創(chuàng)造超級(jí)記憶符號(hào)，通過認(rèn)知型的營銷對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行轟炸。

講到營銷分為兩種。一個(gè)是認(rèn)知型營銷，一個(gè)是營銷轉(zhuǎn)化型營銷。營銷轉(zhuǎn)化型營銷是每個(gè)老板都非常喜歡的，當(dāng)然也是最做到的。因?yàn)闋I銷的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象，因?yàn)橐獦?gòu)建一個(gè)大的營銷循環(huán)，品牌很多時(shí)候往往是做認(rèn)知型營銷。根本上是發(fā)動(dòng)一場(chǎng)認(rèn)知型營銷，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。那么消費(fèi)者轉(zhuǎn)化型營銷是不是就不能做了呢?當(dāng)然也不是不可以.只不過需要針對(duì)性的去做,需要很長(zhǎng)時(shí)間才能做出來。比如做內(nèi)容營銷就是很好的方式，強(qiáng)化內(nèi)容，占領(lǐng)搜索引擎，只不過，這個(gè)時(shí)間比較漫長(zhǎng)，并不是能立桿見影。以歐塞斯為例，營銷初期花錢投放了很多ICM廣告，但是效果卻微乎其微，基本上可以忽略不計(jì)。目前在做的內(nèi)容，就是做認(rèn)知型內(nèi)容營銷，做知識(shí)型的營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過ICM廣告，付費(fèi)的效果確實(shí)做不到立桿見影，當(dāng)然也只能做到半效果，所以客觀來說我們做的是偏品牌認(rèn)知型的營銷方式。

數(shù)字營銷最終是以認(rèn)知型營銷打品牌為主，而打品牌有三個(gè)屏幕。電視屏幕、手機(jī)屏幕、圈層屏幕，所以數(shù)字營銷最終要占領(lǐng)手機(jī)屏幕。因?yàn)槟贻p的的時(shí)間都在手機(jī)上面。這就是為什么數(shù)字營銷越來越重要。能夠占領(lǐng)手機(jī)屏幕，其實(shí)目前并沒有很系統(tǒng)的方法，那我們現(xiàn)在找到的方法是什么呢。我們叫品牌內(nèi)容分發(fā)的形式。建立一個(gè)品牌內(nèi)容分發(fā)的機(jī)制。我們對(duì)營銷的總結(jié)有四種。也就是——推、拉、分享、事件。其實(shí)營銷是很復(fù)雜的，營銷是一個(gè)MBA的課程，需要學(xué)習(xí)很久。但是我們需要在復(fù)雜的環(huán)境里抽取本質(zhì)，就是推、拉、分享。推就是把信息推給消費(fèi)者，拉就是讓消費(fèi)者找到品牌。分享就是連接式的傳播。推、拉、分享概括了營銷的所以東西。為什么要在手機(jī)端進(jìn)行品牌內(nèi)容的分發(fā)呢?因?yàn)樵谝苿?dòng)端，消費(fèi)者不再消費(fèi)廣告，因?yàn)榭梢赃x擇跳過，而以前的電視廣告都是強(qiáng)制性的，不得不看。

在移動(dòng)端，大家消費(fèi)的是內(nèi)容，所以叫內(nèi)容營銷。內(nèi)容營銷是個(gè)非常熱的詞。歐賽斯也一直堅(jiān)持做內(nèi)容營銷。只有深度的內(nèi)容營銷，營銷內(nèi)容客戶群才能進(jìn)行有效的進(jìn)行銷售。當(dāng)然這里也分B端客戶和C端客戶。通過C端客戶營銷方式更多是以創(chuàng)意為主，以干貨為主，創(chuàng)造內(nèi)容的形式。找到傳播的方式。而B端用戶更多的用于事件營銷，所以我們對(duì)數(shù)字營銷的總結(jié)分為5個(gè)階段。

第一階段為策略。策略是基于品牌的，也就是品牌怎么推，怎么打策略。策略的下面是創(chuàng)意，也就是創(chuàng)造一個(gè)大的BIG Idea。創(chuàng)造下面的創(chuàng)造內(nèi)容形式。內(nèi)容形式創(chuàng)造完以后，找到傳播路徑。最后就是找到資源。也就是通過什么資源去放大。數(shù)字營銷基本也分為兩大流派。基于技術(shù)的，美國有數(shù)字營銷化平臺(tái)，也就是真正意義上有大數(shù)據(jù)支撐。第二個(gè)就是策略和創(chuàng)意。為了歐賽斯的服務(wù)更好的產(chǎn)品化，也做了一些定義。叫整合內(nèi)容營銷。整合內(nèi)容營銷分為，社會(huì)化媒體運(yùn)營、年度Campaign營銷、數(shù)字/公關(guān)/事件營銷。而數(shù)字營銷領(lǐng)域消費(fèi)者既是消費(fèi)者也是同伴者也是影響者。扮演者三種角色。在數(shù)字營銷領(lǐng)域媒體，也分為三種媒體付費(fèi)媒體 、自有媒體 、贏取媒體。