一家家居品牌客戶找到歐賽斯咨詢2019年單店盈利擴(kuò)張應(yīng)該如何做，我們就單店業(yè)績提升的核心商業(yè)模式做了如下思考。

一、影響門店盈利的因素

單店盈利=商圈人數(shù) * 進(jìn)店人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價

以上的單店盈利的影響因素中，哪一個是核心因素?我們需要深度分析對業(yè)績帶動最大的核心因素，我們稱之為X因素。

目前XXX 6萬/店/月 = 3單，按照15%轉(zhuǎn)化率計算，需進(jìn)店12撥人次。而影響單店盈利的核心因素主要包括客流量與客單價。如何同時提高客流量與客單價兩大要素是XXX面臨的主要困境。

歐賽斯認(rèn)為，影響客流量的主要因素來源是終端導(dǎo)流;影響客單價的主要因素來源是單店成交模型的設(shè)計。歐賽斯在未來的工作中將為XXX導(dǎo)入該兩大核心模型。

二、終端全場導(dǎo)流

終端導(dǎo)流=戶外 *入場 * 動線

戶外(消費(fèi)者入場空間營銷):500米 -> 300米 -> 100m。

入場(消費(fèi)者入場觸點(diǎn)分析):通過入場消費(fèi)者觸點(diǎn)自媒體廣告植入，營造消費(fèi)者感受。

動線(分析動線消費(fèi)者觸點(diǎn)):通過動線消費(fèi)者觸點(diǎn)自媒體植入，影響消費(fèi)者決策。

行動點(diǎn)設(shè)置(Call-to-action):匕首般鋒利的語言，如:你不只要睡好，而是要多1小時，到造夢者立即領(lǐng)取100元時光津貼!

三、單店成交模型

單店成交 = 預(yù)銷售程度 * 核心賣點(diǎn)呈現(xiàn) * 氛圍營造 *

話術(shù) * 成交流程設(shè)計

影響預(yù)銷售的因素主要包括:

1)品牌知名度 (這將是造夢者未來長期工作)

2)品牌認(rèn)知度(內(nèi)容池營銷)

3)品牌搜索查詢能力(搜索占領(lǐng) | 當(dāng)務(wù)之急)

4)核心賣點(diǎn)呈現(xiàn):終端自媒體化 - 進(jìn)店動線流程植入核心賣點(diǎn)至少3次

5)核心賣點(diǎn):說清楚品牌地位、說清楚 1+1+n 【抓住本質(zhì)，可復(fù)制、可培訓(xùn)、人人都會用】

6)氛圍營造 :SI (中期工作)

7)成交流程設(shè)計:品牌介紹環(huán)節(jié) - 話術(shù)環(huán)節(jié) - 體驗(yàn)環(huán)節(jié) - 細(xì)節(jié)展示環(huán)節(jié) -跟進(jìn)環(huán)節(jié) - 成交環(huán)節(jié) (持續(xù)改善)