一、樣板市場在戰(zhàn)略定位及運營配稱中的位置

戰(zhàn)略定位定的是企業(yè)未來的位置，未來的位置確定了，就要根據(jù)未來的位置規(guī)劃一條行之可行的品牌戰(zhàn)略路徑，就要讓公司所有的資源朝著定位的方向集中，做好運營配稱，形成戰(zhàn)略協(xié)同，一步一步落實戰(zhàn)略分解動作，減少企業(yè)的廢動作，實際上能最大限度節(jié)省公司的成本。

運營配稱是驅(qū)動品牌占據(jù)品牌定位占據(jù)某一個定位的全部運營活動，讓品牌與定位產(chǎn)生雙向關(guān)聯(lián)根，提到定位就能想到品牌，提到品牌就能想到定位，配稱是品牌定位能否落地的關(guān)鍵保障。

品牌戰(zhàn)略可以分為五個階段,原點期、擴(kuò)張期、進(jìn)攻期、防御期、撤退期；戰(zhàn)略原點期尚未建立起有效配稱——代表品項、定價策略、原點顧客、原點區(qū)域、原點渠道等；所以樣板市場打造是戰(zhàn)略原點期的核心策略。

二、為什么賣點決定銷量、試點決定生死

戰(zhàn)略原點期，面臨初認(rèn)知挑戰(zhàn)——新品類、新品牌、缺乏信任，由于消費者的心智安全法則，使得他們很難接受新品類和新品牌。要有恰當(dāng)?shù)钠奉惷?，清晰地傳遞差異化價值，調(diào)動關(guān)聯(lián)認(rèn)知，利用新品類的公關(guān)價值，帶著信任狀出廠，讓產(chǎn)品好賣。這個就是賣點決定銷量。

在戰(zhàn)略原點期要找到原點人群、原點區(qū)域和原點渠道，把品牌定位在樣板市場進(jìn)行驗證，可做、能做、想做什么？把整套的營銷模型在樣板市場進(jìn)行驗證，完成市場拉動-客戶轉(zhuǎn)化-利潤實現(xiàn)的銷售閉環(huán)，并優(yōu)化營銷模型。這個是試點決定生死。

在樣板市場試點的渠道拓展中主動進(jìn)行渠道生態(tài)隔離，這時需要考慮的一個重要因素是，無論是人群、區(qū)域還是渠道，要具備高勢能。

樣板市場打造主要三個目的：第一個是建立商業(yè)模式，第二個是建立營銷隊伍，第三個是建立代理商的信心。

三、樣板市場選擇的五大原則

1、 基地市場打造機(jī)會原則：樣板市場打造是打造基地市場的第一站，是基地市場下的第一手棋，打造樣板市場是瞄著基地市場打造來的，而基地市場打造總是在競爭對手最薄弱、自身資源稟賦最強(qiáng)的區(qū)域展開，這樣才有機(jī)會建立基地市場；

2、 原點人群集中原則：基于品牌定位的目標(biāo)客戶群在該市場人群豐富，有較大的發(fā)展空間，能通過原點人群拉動（如贈送等）直接拉動區(qū)域市場的銷售；

3、 信任狀構(gòu)建及勢能原則：原點市場選擇標(biāo)準(zhǔn)是能讓我們在市場上取得第一的區(qū)域（可以是價格帶的第一，如120ml小瓶醬油；或者是高端醬油第一），成為細(xì)分市場第一能建立強(qiáng)有力的信任狀及勢能；

4、 銷售模型驗證原則：前期定義的客戶觸達(dá) – 渠道鋪貨 – 陳列展示 – 銷售轉(zhuǎn)化 – 持續(xù)購買的銷售模型得到驗證，如腦白金江陰試點：客戶觸達(dá)（軟文 + 廣告） – 渠道鋪貨（小型城市只選一家經(jīng)銷商） – 陳列展示（陳列規(guī)范） – 銷售轉(zhuǎn)化 – 持續(xù)購買

5、 資源稟賦原則：選擇的區(qū)域是具有較強(qiáng)的資源稟賦，如有鋪貨能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商、能得到政府支持、能拿到很低的廣告折扣、對原點人群的飽和度攻擊強(qiáng)可執(zhí)行性，總之操作性強(qiáng)、性價比高、能快速實現(xiàn)目標(biāo)；