德魯克說(shuō)企業(yè)只有一個(gè)根本目的，創(chuàng)造客戶。

德魯克說(shuō)企業(yè)家有兩大職能，一個(gè)職能是創(chuàng)新、還有一個(gè)職能是營(yíng)銷。

熊比特說(shuō)只有創(chuàng)新才能獲得超額利潤(rùn)！

創(chuàng)新的秘密– 五大創(chuàng)新

1、提供一種新的產(chǎn)品，或是一種新的產(chǎn)品特性（綿柔巾、安全插座、健康漆、本色紙等）

2、采用一種新的生產(chǎn)方法 （福特T型流水先、恰恰水煮瓜子、豐田精益生產(chǎn)等）

3、開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng)（學(xué)而思奧數(shù)培訓(xùn)、8848輕奢手機(jī)、Roseonly愛(ài)情見(jiàn)證玫瑰等）

4、采用一種新的原材料（拜耳?？寺〔牧稀⑼鶑?fù)式刀頭剃須刀等？？）

5、采用一種新的商業(yè)模式（孩子王的大店會(huì)員制模式、媽咪全知道的產(chǎn)品路由器模式、拼多多拼團(tuán)電商模式、斑馬會(huì)員的會(huì)員制電商模式等）

----------  《歐賽斯方法v1.0》

引言：一個(gè)偉大商業(yè)模式的戰(zhàn)略回顧

歐賽斯詳解如何用商業(yè)模式創(chuàng)新成就母嬰第一

今年是2020年，在大概10年前，有一個(gè)品牌不為人知，剛剛注冊(cè)。如今它有370多家門(mén)店，是中國(guó)目前唯一的一家全國(guó)性的大型母嬰連鎖店。這就是我們今天的主角孩子王。

孩子王能走到今天，成為這么強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)品牌，一定有其不為人知的秘密，這個(gè)秘密到底是什么呢？或者說(shuō)他做對(duì)了哪些事？

作為歐賽斯戰(zhàn)略咨詢中典型的品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新案例，它到底有什么獨(dú)特的魅力呢？歐賽斯專家團(tuán)認(rèn)為，它的商業(yè)模式是最大的亮點(diǎn)，也是它成功的關(guān)鍵。

戰(zhàn)略機(jī)會(huì)鎖定：獨(dú)創(chuàng)5000平母嬰綜合服務(wù)店、顛覆母嬰店傳統(tǒng)盈利方式

孩子王開(kāi)的第一個(gè)樣板店，就花了大手筆開(kāi)了5000平米以上的大店。這是這個(gè)行業(yè)中從未有過(guò)的。當(dāng)時(shí)的中國(guó)的母嬰行業(yè)，幾乎都是一些200平左右的街邊小店。孩子王一下子把門(mén)店規(guī)模擴(kuò)大到了一般的30倍。

當(dāng)時(shí)，孩子王做調(diào)研，和很多人說(shuō)這個(gè)模式，幾乎所有人都說(shuō)這樣的模式根本行不通，肯定會(huì)虧錢(qián)。但是今天，事實(shí)證明這條路無(wú)疑是成功的，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)成為了全國(guó)第一。這是一個(gè)被驗(yàn)證成功的商業(yè)模式。

【歐賽斯觀點(diǎn)】商業(yè)模式的本質(zhì)是指在企業(yè)現(xiàn)有資源情況下，企業(yè)家要解決如何賺錢(qián)，賺多少錢(qián)，以及如何持續(xù)性賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)根本問(wèn)題

孩子王商業(yè)模式創(chuàng)新解析：6大層次創(chuàng)造全新價(jià)值體系圖譜

這么成功的商業(yè)模式到底是怎么做的呢？我們根據(jù)一張圖，6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)將這個(gè)商業(yè)模式講透。先看這張圖，了解一下分別是哪6個(gè)層次（關(guān)鍵點(diǎn)）。

第一層：客戶，以運(yùn)營(yíng)客戶關(guān)系為核心

我們由內(nèi)向外的來(lái)講解，先看最圓心的那個(gè)部分叫客戶。我們一直在說(shuō)要以顧客為中心，但是真的能做到的企業(yè)真的是非常少。

孩子王的成功并非偶然，而是真的是踐行了這一條。因?yàn)楹⒆油蹙蛷拈_(kāi)始的第1天，就把自己定義成為經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的一個(gè)公司。他們公司內(nèi)部有個(gè)認(rèn)知，就是對(duì)企業(yè)的一個(gè)價(jià)值的判斷。這個(gè)價(jià)值，不取決于它的規(guī)模多少，不取決于它的門(mén)店多少，也不取決于賺多少錢(qián)，而是取決于一個(gè)顧客關(guān)系的情感的總和。從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，構(gòu)建了外層的一系列要素。

第二層：更懂你，情感鏈條就是盈利鏈條

往外走一圈，叫更懂你，這三個(gè)字說(shuō)起來(lái)非常簡(jiǎn)單。但是卻是一個(gè)核心詞。因?yàn)槟笅胄袠I(yè)相對(duì)別的零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，它是有很大不同的。因?yàn)閯e的零售行業(yè)說(shuō)白了，就是把商品把某種服務(wù)賣(mài)給我們的消費(fèi)者，并不存在情感鏈接這一塊的。

而母嬰行業(yè)恰恰相反，它天生就是一個(gè)建立在專業(yè)基礎(chǔ)上的一個(gè)信任關(guān)系。只有你懂消費(fèi)者，

你才能夠解決消費(fèi)者需求，從而建立一個(gè)信任關(guān)系。

第三層：育兒顧問(wèn)，用全方位的專業(yè)賦能整個(gè)價(jià)值鏈

育兒顧問(wèn)是一個(gè)角色，但是卻被擺在了一個(gè)非常重要的位置。因?yàn)?，母嬰行業(yè)它是一個(gè)非常專業(yè)的行業(yè)，必須要和消費(fèi)者建立非常好的關(guān)系的一個(gè)行業(yè)。育兒顧問(wèn)是一個(gè)情感紐帶，因此這個(gè)角色就變得非常重要。

以前的母嬰店跟別的零售行業(yè)一樣，就是由導(dǎo)購(gòu)人員加銷售再加個(gè)店長(zhǎng)組成的。孩子王就做了一個(gè)巨大的改變，增加了育兒顧問(wèn)這個(gè)角色。并且育兒顧問(wèn)這個(gè)角色的要求也是非常嚴(yán)格的。首先她是一個(gè)需要認(rèn)證的育嬰師，就是說(shuō)她至少是通過(guò)國(guó)家的一個(gè)考試。當(dāng)然，通過(guò)考試只是其中的一部分。對(duì)育兒顧問(wèn)這個(gè)人設(shè)，我們還做了定義。這個(gè)角色的定位比較特殊，既不是扮演一個(gè)老師的角色，也不是扮演一個(gè)專家的角色。更不是扮演一個(gè)長(zhǎng)輩的角色，來(lái)指導(dǎo)我們的消費(fèi)者去怎么帶孩子。

我們是如何來(lái)給這個(gè)角色定位呢？

把育兒顧問(wèn)定義成媽媽們的知己。我們是基于一個(gè)什么樣判斷的？隨著80后、90后成為媽媽，她們的育兒的理念，跟上一輩媽媽之間非常大的一個(gè)差距。她們不想聽(tīng)長(zhǎng)輩的指導(dǎo)，她們對(duì)育兒有自己的判斷。

基于這樣一個(gè)情況，就不能夠再扮演一個(gè)專家的角色，來(lái)教育她們，對(duì)于孩子你不能這樣，不能那樣。因?yàn)楝F(xiàn)在的媽媽對(duì)帶孩子，有自己的看法。因此，我們對(duì)育兒顧問(wèn)有一個(gè)定位知己或閨蜜。

現(xiàn)在孩子王有370家門(mén)店，育兒顧問(wèn)大概有7000名。每個(gè)育兒顧問(wèn)大概會(huì)服務(wù)一到兩千名的媽媽。可想而知，這是一個(gè)非常繁雜的一個(gè)工作。媽媽們的需求非常多，請(qǐng)求幫助的時(shí)間也不確定，育兒顧問(wèn)可能會(huì)在晚上或者在凌晨接到媽媽的需求。要服務(wù)好這些媽媽，光靠育兒顧問(wèn)單個(gè)人肯定解決不了這么多問(wèn)題。

第四層：大數(shù)據(jù)，終端大數(shù)據(jù)才是孩子王商業(yè)模式的盈利寶庫(kù)

孩子王在剛開(kāi)始布局的時(shí)候，就考慮到這個(gè)細(xì)節(jié)了。必有大量的系統(tǒng)作為支撐，這個(gè)系統(tǒng)中就給育兒顧問(wèn)提供了一個(gè)非常有效的工具，叫人客合一。

在人客合一的工具里面，育兒顧問(wèn)可以看到她所服務(wù)的會(huì)員的所有的信息。其中包括會(huì)員畫(huà)像、消費(fèi)者的數(shù)據(jù)、之前的行為路徑等等。通過(guò)這個(gè)工具，育兒顧問(wèn)們就能夠很好的服務(wù)我們的會(huì)員。而這些會(huì)員也會(huì)介紹自己的閨蜜、知己來(lái)成為我們的會(huì)員。自然而然的新的消費(fèi)者進(jìn)入到孩子王的一個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，后面就會(huì)有大數(shù)據(jù)。

要形成大數(shù)據(jù)，第一步就是先從收集開(kāi)始，之后有建模，接著再分析，最后才會(huì)有預(yù)測(cè)這個(gè)詞。這個(gè)詞在孩子王是如何體現(xiàn)的呢？首先就是我們通過(guò)我們的會(huì)員系統(tǒng)，把很多的媽媽的需求、很多畫(huà)像、消費(fèi)數(shù)據(jù)集合在一起。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，來(lái)進(jìn)行一個(gè)建模。

孩子王得出的結(jié)果：將媽媽從懷孕到寶寶，一直到從0歲到14歲這個(gè)期間所有的需求。做了一個(gè)總結(jié)歸納，最后總結(jié)大概就會(huì)有1100多個(gè)需求，這是大數(shù)據(jù)的一個(gè)成果，接下來(lái)就是一個(gè)預(yù)測(cè)。

因?yàn)槟?，育兒就是一個(gè)強(qiáng)計(jì)劃強(qiáng)安排的一個(gè)事情，一個(gè)寶寶，從0歲到3歲之間，他們的需求是非?？深A(yù)測(cè)的，比如什么階段需要喝一段的奶粉，什么什么階段我的紙尿褲用完了。通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)就能夠準(zhǔn)確的掌握，什么時(shí)候客戶有新的需求，然后將相應(yīng)的信息推送給他。

第五層：一站式解決方案，用超級(jí)母嬰綜合店承載客戶需求總和

一站式解決方案這個(gè)詞，我們可以拆分為兩層，第一就是解決方案。

上一層大數(shù)據(jù)中，我們提到過(guò)有1100個(gè)需求，這些需求的背后，我們相對(duì)應(yīng)的要給他提供了一個(gè)解決方案。叫需求加解決方案，在解決方案背后就是我們提供的商品加服務(wù)

第二就是一站式

開(kāi)篇就提過(guò)孩子王的門(mén)店，都是面積在5000平米以上的，在這樣的一個(gè)環(huán)境下。門(mén)店中可以操作的空間就會(huì)很多。

孩子王的門(mén)店三分之一的面積是賣(mài)銷售商品，三分之一的面積它是用來(lái)做各種社交活動(dòng)的，還有三分之一的面積可以整合很多的育兒的項(xiàng)目進(jìn)來(lái)，比如說(shuō)早教、理發(fā)等等，除此之外，還可以滿足媽媽的其他需求。

兩者相結(jié)合，因此叫一站式解決方案。

剛講三分之一的地方是用來(lái)做活動(dòng)，在孩子王的門(mén)店里，每個(gè)門(mén)店每年大概要開(kāi)辦1000次的活動(dòng)。它一共有370家門(mén)店，每年大概它會(huì)有三四十萬(wàn)場(chǎng)的活動(dòng)。

第六層：新家庭的第一個(gè)服務(wù)商，用母嬰作為切入點(diǎn)，打造家庭全需求服務(wù)

通過(guò)一站式解決方案，它就成為了新家庭的第一個(gè)服務(wù)商。對(duì)新家庭這個(gè)詞，孩子王它也有自己的定義。什么叫新家庭？

剛結(jié)婚的夫妻，不是一個(gè)新家庭，只有從有寶寶的那一天開(kāi)始才是個(gè)新家庭。因?yàn)閮蓚€(gè)小夫妻剛結(jié)婚開(kāi)始，他們對(duì)母嬰并不會(huì)有需求。但從懷孕那天開(kāi)始，他們就對(duì)母嬰有了非常強(qiáng)烈的需求，而且是一個(gè)非常長(zhǎng)期的需求，這才是我們孩子王定義的新家庭。

而孩子王要做新家庭的第一個(gè)服務(wù)商，服務(wù)商背后可以有很多別的需求，有一個(gè)非常大的可想象空間。

首先從某一個(gè)需求開(kāi)始。從寶寶的成長(zhǎng)，延展到家庭方方面面，比如說(shuō)寶寶的一個(gè)教育基金等等。母嬰就變成了一個(gè)入口。未來(lái)就能夠整合大量的需求，并且滿足家庭的需求。因此，孩子王的商業(yè)模式有三層生意可以做。

第一層生意，就是最基本的商品售賣(mài)。

第二層生意，就是一個(gè)服務(wù)，服務(wù)這個(gè)生意首先是從母嬰的需求出發(fā)，孩子王的在服務(wù)這一塊，目前的收入已經(jīng)占到非常大的一個(gè)比例。這個(gè)服務(wù)包括很多產(chǎn)品，比如上門(mén)催乳、理發(fā)或者小兒按摩等等。

還有第三層生意，就是我們說(shuō)的數(shù)據(jù)生意，我們有具體大量的會(huì)員數(shù)據(jù)，根據(jù)大量會(huì)員數(shù)據(jù)，就能夠分析我們的消費(fèi)者需求，從而反向的去整合我們的商品或者整合我們的服務(wù)。我們可以整合大量的品牌，更好的為我們的消費(fèi)者提供服務(wù)。

歐賽斯渴望與眾不同。

歐賽斯渴望成為立意高遠(yuǎn)、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業(yè)敏銳，渾身上下又充滿了創(chuàng)新的氣息的公司。

歐賽斯研究的是新時(shí)代背景下，面向新消費(fèi)者，在媒體環(huán)境下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

1、泛90后消費(fèi)群體崛起，消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者主權(quán)大幅度提升背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

2、品牌傳播發(fā)生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)型時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

3、品牌傳播背景噪音指數(shù)級(jí)上升，消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)大幅度增加的時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

一個(gè)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代坍塌了，一個(gè)以消費(fèi)者為中心的時(shí)代到來(lái)了，世界的變化比想象得還要快，商業(yè)模式迭代的速度正在加速，一個(gè)通過(guò)新思維、新策略、新創(chuàng)意、新?tīng)I(yíng)銷用突破性的想法在新時(shí)代創(chuàng)造大品牌，成就新冠軍的時(shí)代到來(lái)了，這就是歐賽斯要做的所有事情。

歐賽斯不認(rèn)為自己?jiǎn)渭兪且患也邉澒荆蛘哒f(shuō)是一家創(chuàng)意公司，或者說(shuō)是一家數(shù)字營(yíng)銷公司，歐賽斯更愿意認(rèn)為自己是一家戰(zhàn)略與技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的品牌咨詢創(chuàng)意公司，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)咨詢顧問(wèn)懂得創(chuàng)意的時(shí)候是偉大的，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)品牌開(kāi)始擁抱數(shù)字化手段的時(shí)候是偉大的，歐賽斯是認(rèn)為當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯與腦洞打開(kāi)的創(chuàng)意發(fā)想相結(jié)合是偉大的，歐賽斯認(rèn)為系統(tǒng)化的品牌咨詢與最前沿的技術(shù)相結(jié)合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時(shí)代發(fā)展的高度、對(duì)商業(yè)深刻的理解及洞察構(gòu)筑歐賽斯的方法論體系。

歐賽斯渴望用領(lǐng)先的思想、正確的方法及多元化優(yōu)秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學(xué)習(xí)，歐賽斯開(kāi)放、共享、迭代、跨界，建立一個(gè)“以?shī)^斗者為本”的學(xué)習(xí)型組織，打造一個(gè)“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識(shí)管理體系。

歐賽斯認(rèn)為要達(dá)到以上目的，需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一及多元矛盾統(tǒng)一。統(tǒng)一即六大統(tǒng)一：價(jià)值觀統(tǒng)一、文化統(tǒng)一、方法論統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、財(cái)務(wù)統(tǒng)一；多元即人才多元、團(tuán)隊(duì)多元、策略多元、創(chuàng)意多元、風(fēng)格多元、設(shè)計(jì)多元。

歐賽斯認(rèn)為思想是戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意及設(shè)計(jì)背后的根本源動(dòng)力，思想產(chǎn)品及成功案例是歐賽斯的追求目標(biāo)，也是本質(zhì)。

歐賽斯如何做事

1. 以始為終：目標(biāo)為導(dǎo)向

2. 三大思維基石：戰(zhàn)略思維（Strategic Thinking）、創(chuàng)意思維（Design Thinking）、數(shù)字思維（Digital Thinking）

3. 銷售力：短期、中期、長(zhǎng)期的盈利能力

4. 一件事：頂層設(shè)計(jì)只能有一個(gè)主腦，每一個(gè)驅(qū)動(dòng)引擎都需要系統(tǒng)化打造，一體化成型。

5. 做正確的事，把正確的事做好：一個(gè)是頂層設(shè)計(jì)，一個(gè)是執(zhí)行，兩手抓，兩手都要硬；戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。

6. 跨界及融合：創(chuàng)意能力最強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略公司及營(yíng)銷能力最強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)意公司。

7. 開(kāi)放及迭代：開(kāi)放能打敗封閉，快速迭代將會(huì)打敗一成不變，這個(gè)是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。

8. 正道誠(chéng)信、真知灼見(jiàn)：思考、說(shuō)話、做事的出發(fā)點(diǎn)是純粹善良的；真知灼見(jiàn)；至誠(chéng)勝于至巧。

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